НКО, объединяющая экспертов в развитии HR и усиления профессионального голоса в отрасли
По всем вопросам: @klochkovu
🔗 Сайт https://hrasc.ru
Post #298
236
Forwarded from ТИМТОК / Сообщество по управлению персоналом (Yana Chu)
Привет, коллеги!
Пишет Сергей Матешук, член Ассоциации экспертов кадрового развития «Люди. Бизнес. Будущее», эксперт по построению коммерческих команд.
Рост штата продаж часто принимают за рост бизнеса. Но на практике увеличение числа менеджеров может привести к падению маржинальности, хаосу в процессах и выгоранию топов. Почему так происходит?
1️⃣Нанимают «звёзд», а не строят процессы.
Компании думают: «Раз пришёл с опытом — сразу закроет». Но рабочую модель самого результативного менеджера предварительно никто не задокументировал: как он оценивает готовность клиента, когда можно давать скидку, как согласовывать нестандартные кейсы. Вместо того чтобы сразу продавать по проверенной схеме, даже самый ТОПовый менеджер тратит время на адаптацию к внутренней логике, а компания теряет выручку, клиентов и контроль над воронкой.
2️⃣Бонусы за количество, а не за качество.
Когда премия зависит только от числа сделок, менеджеры могут продавать дорогой тариф малому бизнесу или навязывать функции, которые не будут использоваться. Покупатель быстро видит, что решение ему не подходит, теряет доверие и уходит. Компания зарабатывает сегодня - но теряет втрое больше завтра.
3️⃣Новый менеджер не знает продукт глубоко.
Адаптация сводится к презентации и скриптам. Но без понимания, как решение работает у клиента, менеджер не может продавать ценность, только цену.
4️⃣Руководитель остаётся «суперпродавцом».
Он сам закрывает ключевые сделки, а не выстраивает систему. Команда становится зависимой, а масштабирование невозможным.
Масштабирование продаж - это не про новых людей, а про рабочую систему. Без неё рост - иллюзия.
А сталкивались ли вы с ситуацией, когда расширение отдела продаж не дало роста выручки?
#блоги
Предложить пост @radugatesh
Пишет Сергей Матешук, член Ассоциации экспертов кадрового развития «Люди. Бизнес. Будущее», эксперт по построению коммерческих команд.
Рост штата продаж часто принимают за рост бизнеса. Но на практике увеличение числа менеджеров может привести к падению маржинальности, хаосу в процессах и выгоранию топов. Почему так происходит?
1️⃣Нанимают «звёзд», а не строят процессы.
Компании думают: «Раз пришёл с опытом — сразу закроет». Но рабочую модель самого результативного менеджера предварительно никто не задокументировал: как он оценивает готовность клиента, когда можно давать скидку, как согласовывать нестандартные кейсы. Вместо того чтобы сразу продавать по проверенной схеме, даже самый ТОПовый менеджер тратит время на адаптацию к внутренней логике, а компания теряет выручку, клиентов и контроль над воронкой.
2️⃣Бонусы за количество, а не за качество.
Когда премия зависит только от числа сделок, менеджеры могут продавать дорогой тариф малому бизнесу или навязывать функции, которые не будут использоваться. Покупатель быстро видит, что решение ему не подходит, теряет доверие и уходит. Компания зарабатывает сегодня - но теряет втрое больше завтра.
3️⃣Новый менеджер не знает продукт глубоко.
Адаптация сводится к презентации и скриптам. Но без понимания, как решение работает у клиента, менеджер не может продавать ценность, только цену.
4️⃣Руководитель остаётся «суперпродавцом».
Он сам закрывает ключевые сделки, а не выстраивает систему. Команда становится зависимой, а масштабирование невозможным.
Масштабирование продаж - это не про новых людей, а про рабочую систему. Без неё рост - иллюзия.
А сталкивались ли вы с ситуацией, когда расширение отдела продаж не дало роста выручки?
#блоги
Предложить пост @radugatesh
- ❤ 5
- 🔥 2
- 👏 2
- 👍 1
