Когда KPI убивает мотивацию: как перейти от контроля к ответственности

Эксперт Ассоциации «Люди. Бизнес. Будущее» Сергей Матешук анализирует распространённые ошибки в построении KPI и предлагает решения, проверенные на практике.

В 2026 году всё больше компаний сталкиваются с парадоксом: сотрудники формально выполняют план, однако бизнес не растёт. Причина в KPI, который измеряет активность, а не реальный вклад в доход.

Особенно остро это проявляется в B2B-продажах. Когда премия зависит от количества встреч или подписанных договоров, менеджеры выбирают самые простые сделки, даже если они низкорентабельны или вообще не реализуются. Компания платит за «нулевые договоры», а ценные проекты остаются без внимания.

Проблема не в самом инструменте KPI, а в его слепом применении.

KPI — это система навигации, а не инструмент наказания. Он должен отражать то, что действительно важно для бизнеса: доход, рентабельность и фактическую реализацию проекта.

Главная ошибка - формирование мотивации исключительно на количественных показателях, то есть количество звонков, количество договоров, количество встреч и всё это без привязки к доходам компании. Это формирует поведение, при котором у менеджеров пропадает мотивация искать наиболее интересных, с точки зрения объема и рентабельности, клиентов, за которых необходимо действительно бороться на рынке.

Какой подход действительно работает?

⬆️Привяжите премию не к подписанным договорам, а к фактическому поступлению денег.
⬆️Поощряйте участие в высокорентабельных проектах, даже если они требуют больше времени и усилий.
⬆️Не бойтесь устанавливать процент от продаж - это самый главный показатель для опытных менеджеров. Разумный процент от прибыли мотивирует сильнее, чем фиксированный бонус за активность.

Делегируйте контроль за звонками, встречами и коммерческими предложениями. Поставьте руководителя, который возьмет на себя второстепенные показатели, отвечающего перед вами за конечный результат.

Увеличивайте вовлечённость своих сотрудников — сделайте их частью своего бизнеса. Тогда KPI перестанет быть формальностью и начнёт работать на общий результат.

Какие подходы помогают вам связать KPI с реальным бизнес-результатом?

#HRэксперты #HRтренды2026 #мотивация #KPI #ЛюдиБизнесБудущее