Елена Спицина | Отдел продаж | Артколл

Решила поделиться с вами одной историей 🤗 На первый взгляд — просто бытовая ситуация, но для бизнеса она очень показательная.

Что происходит, когда вы подробно объясняете сотрудникам, что нужно делать, но не объясняете, зачем это нужно компании?

👍 Почему я иду на Skolkovo Women's Forum в кластер НАСЛЕДИЕ 28.09

🤝 🎙Елена Спицина — спикер Skolkovo Women's Forum 2026

Предприниматель, основатель консалтинговой компании «Артколл», автор подкаста «Камера. Мотор. Бизнес», спикер «Белой Конфы» и других профессиональных конференций.

‼️ 28 сентября Елена выступлю
с темой: «Профессиональное управление в продажах как отдельная профессия и основа удержания ключевых людей»

Поговорим о том, почему сильный продавец не всегда становится сильным руководителем, какие управленческие компетенции влияют на результат отдела продаж и почему качество управления напрямую связано с удержанием сильных сотрудников.

📍подписывайтесь
📲Наследие в Мах
📲КухняЭкспертов в max
👨‍💼  Наследие в Тенчат
😌  Наследие в телеграм

🔗 А если вы хотите участвовать как спикер или партнёр, создавайте с нами свои сильные связи в регионах!
👇
СТАТЬ ПАРТНЕРОМ

Разделение команды строго по отделам удобно только до первого кризиса. Узкие специалисты работают по регламенту, но как только рынок меняется — всё останавливается, потому что никто не готов закрывать смежные задачи.

В новом выпуске смотрим на фильм «Дивергент» как на наглядную модель управления.

Темы выпуска:

👍Почему строгое деление по функциям порождает инфантильность?

👍Как нестандартные сотрудники с широким профилем становятся главной страховкой бизнеса в неопределённости?

👍Какие принципы помогают удерживать таких людей и превращать их редкий потенциал в результат?

Мы в «Артколл», заходя в проект, всегда ищем тех, кто способен выходить за рамки инструкций, чтобы опираться на них при развитии компании.

🎧 Слушайте свежий эпизод на всех платформах.

А как у вас выстроены команды? Держите людей строго в рамках инструкций или даёте выходить за пределы роли?

Вы задумывались, почему инфоцыганство процветает ещё со времён Гоголя, хотя все вокруг понимают, что это зло?

Если поразмышлять, то оно бьёт в простую человеческую слабость — желание решить сложную задачу чужими руками и без лишних усилий. Нам продают идею, что результат появится легко, быстро и практически без нашего участия, только надо заплатить. При виде таких обещаний критическое мышление отключается.

А когда приходит сильный, честный профессионал, он открыто подсвечивает риски и прямо говорит: инструмент сработает, но только если вы лично будете вовлечены и возьмёте на себя свою часть ответственности. В этот момент у многих срабатывает саботаж и мозг защищается от сложности. В итоге системные эксперты остаются в тени, а вперёд выходят те, кто научился продавать лёгкость и умалчивать о проблемах. Только вот разница в том, что скрывать подводные камни получается ровно до первого этапа. Как только закрыли сделку начинается второй этап — реальное внедрение. И здесь красивая картинка мгновенно рушится. Дальше вас ждёт ещё одно разочарование: люди, которые изначально скрывали сложности, будут и дальше умалчивать о проблемах. Они продолжат транслировать только то, что выгодно им, лишь бы удержаться в проекте, вытянуть больше денег или добрать свои задачи.

Да, все мы работаем ради денег, и мало кто делает бизнес исключительно за идею. Но разница колоссальная: одни готовы зарабатывать любой ценой, а другие выстраивают процесс так, чтобы в плюсе были все стороны. Покупаясь на лёгкие обещания, мы в итоге теряем время, сливаем ресурсы и проходим мимо тех специалистов, которые изначально честно говорили, как всё устроено на самом деле. И это сейчас повсеместная история.

⚡️ РОВНО 2 НЕДЕЛИ ОСТАЁТСЯ ДО SKOLKOVO WOMEN'S FORUM 2026 ⚡️

Запускаем обратный отсчёт! До открытия V ЮБИЛЕЙНОГО Skolkovo Women's Forum 2026 осталось менее 2 недель.

Главное бизнес-событие этой осени состоится 28 сентября в Технопарке «Сколково».

🔥 Более 2500 участников из 40+ стран и 89 регионов РФ. Свыше 160 спикеров. Панельные дискуссии, мастер-классы, семинары, экспертные круглые столы, ток-шоу для бизнеса. Всё это и многое другое – Международный бизнес-форум для женщин лидеров Skolkovo Women's Forum.

Я участвую в Пленарной сессии "НАСЛЕДИЕ XXI века" Рост современного бизнеса в рамках закона: лучшие ниши, инвестиции, команда, активы

Важная повестка всего события Skolkovo Women's Forum 2026 станет сохранение устойчивости технологического бизнеса в условиях поликризисов.

Площадка объединит представителей федеральных органов власти, крупного бизнеса, общественных институтов и технологических сообществ.

Моя тема: «Профессиональное управление в продажах как отдельная профессия и основа удержания ключевых людей»

Поговорим о том, почему сильный продавец не всегда становится сильным руководителем, какие управленческие компетенции влияют на результат отдела продаж и почему качество управления напрямую связано с удержанием сильных сотрудников.

👍 А вообще ключевыми треками деловой программы форума в этом году станут: инвестиции и инновации, FemTech, FinTech и IT, креативные индустрии, семейный бизнес, социальное предпринимательство, образование, медицина и фармацевтика, мода и дизайн, маркетинг и PR, благотворительность, а также психология и личное развитие.

Выбирайте удобные соцсети и следите за новостями.

📍
📲 Наследие в Мах
📲 КухняЭкспертов в max
👨‍💼 Наследие в Тенчат
😌 Наследие в телеграм

🔗 А если вы хотите участвовать как спикер или партнёр, создавать свои сильные связи в регионах, то
👇
СТАТЬ ПАРТНЕРОМ

Рост продаж не всегда означает рост бизнеса

У одного нашего клиента было два направления. Первое давало высокий чек, но требовало много времени и ресурсов. Второе стоило дешевле, зато производилось быстрее и приносило в три раза больше прибыли. При этом в общей выручке первое направление выглядело привлекательнее.

Пока мы не разложили P&L по продуктам, собственник этого не видел. Все продажи были собраны в одну цифру, и отдел продолжал активно продавать то, что приносило компании меньше денег. После разбивки стало понятно, куда действительно стоит направлять усилия отдела продаж.

И это хороший пример того, почему рост выручки сам по себе ничего не говорит о бизнесе. Можно увеличить продажи на 15%, а прибыли получить меньше. Вместе с выручкой растут расходы на рекламу, зарплаты, производство, логистику, скидки. Увеличивается стоимость привлечения клиента.

Поэтому вопрос к отделу продаж не всегда должен быть «как продать больше?». Иногда гораздо важнее понять: что именно нам выгодно продавать больше?

На Дзен у меня есть пошаговая инструкция, как считать P&L. Попробуйте сами посчитать, если не получится — пишите, я на личной консультации помогаю разобраться в финансах бизнеса.

Мне регулярно приходит фидбек от клиентов, и хочется, конечно же, делиться с вами, в том числе потому, что здесь я тоже продаю наши услуги. Но забивать канал бесконечными скринами не хочется.

Поэтому я попросила команду сделать отдельный канал, куда мы начали собирать наши результаты. Принципиально не расписываем там длинные кейсы, все максимально просто и на человеческом языке.

Если вам интересно в конкретных показателях посмотреть, что вообще меняется в бизнесе, когда в работу включается наша команда, переходите 👉 кейсы.

Там же можно записаться на бесплатную встречу и обсудить вашу ситуацию.

«Как тебя угораздило?» — это самый частый вопрос, который я слышу на встречах, когда люди узнают про моё музыкальное образование. Обычно сразу удивляются: ну как так, бизнес ведь про цифры, логику и расчет, а музыка совсем из другой оперы.

Раньше я и сама иногда задумывалась, как меня вообще так занесло. Но сегодня шла по улице, размышляла об этом, и меня наконец осенило. Никакой случайности тут нет, всё абсолютно логично.

Мне как раз было бы намного сложнее уйти в какое-то хаотичное творчество (например, стать художником), потому что моя база просто не дала бы этого сделать. Музыка учит ежедневным репетициям, дисциплине и умению делать сразу несколько дел одновременно. Ты держишь ритм, слушаешь остальных и при этом чётко ведёшь свою партию. В бизнесе всё устроено точно так же.

Если оглядеться, в предпринимательстве полно людей с самым разным бэкграундом. Бывшие спортсмены легко заходят в бизнес, потому что привыкли пахать, держать удар и не бросать всё после первой ошибки. Учителей среди предпринимателей вообще очень много, ведь они умеют взять любую сложную тему, разложить её простым языком на понятные шаги и нормально объяснить людям.

Бизнес не сводится к тому, чтобы просто сидеть в таблицах. Это в первую очередь умение наводить порядок, выстраивать понятные процессы и организовывать людей. Музыкальное образование как раз и дает эту привычку собирать хаос в понятную систему и доводить все до качественного результата.

А вы кто по образованию?) Поделитесь в комментариях.

Представьте мир, где за чашку кофе вы отдаёте 4 минуты жизни, а за проезд в автобусе — 15 минут. Время там единственная валюта: заработали — живёте дальше, не успели и таймер на руке дошёл до нуля — просто падаете замертво.

В реальности у нас нет светящегося циферблата на запястье, но мы точно так же ежедневно отдаём свои часы, сжигая их в бесконечной гонке за задачами, проектами и планами.
В 20 выпуске подкаста «Камера. Мотор. Бизнес» мы разбираем фильм «Время» и три темы:

1️⃣ Время — единственный невозобновляемый ресурс. Вы можете заработать больше денег, но не можете заработать больше времени.
2️⃣ Рынок труда: одни продают своё время, другие его покупают и превращают в капитал. Вопрос в том, кто вы в этой системе.
3️⃣ Синдром «вечного бега» — почему мы в гонке за успехом не замечаем, как уходит время.

Выпуск уже доступен на всех подкаст-платформах. Слушайте и делитесь своим мнением в комментариях 🤗

Чем умнее становится ИИ, тем дороже становится человек, с которым интересно поговорить.

И, кажется, это один из самых любопытных эффектов последних лет. Мы долго двигались в сторону всё более удобной коммуникации: сообщения вместо звонка, Zoom вместо встречи, текст вместо разговора. Мы старались убрать лишние контакты, всё автоматизировать, сделать общение быстрее и эффективнее. А теперь происходит обратное.

В исследованиях всё чаще появляется интересный вывод: по мере развития ИИ люди начинают сильнее ценить человеческий контакт. И мне кажется, дело даже не просто в возможности поговорить вживую. Мы начинаем особенно ценить качественный разговор.

Когда человек умеет интересно рассказать, понятно объяснить сложную мысль, поделиться опытом, задать хороший вопрос, услышать собеседника и продолжить его мысль.
Потому что коммуникация становится очень дешёвой. Хороший текст, письмо, презентацию, ответ — всё это теперь можно получить практически мгновенно. А хороший собеседник мгновенно не появляется. За ним — годы опыта, прочитанные книги, прожитые ситуации, наблюдения, ошибки, разговоры с другими людьми. Всё то, из чего вообще формируется наше мышление и способность видеть что-то своё.

И поэтому мне кажется, что чем больше вокруг нас будет ИИ, тем сильнее будет цениться человек, который умеет не просто говорить, а действительно интересно разговаривать. Не обмениваться информацией. А создавать в разговоре что-то новое — мысль, идею, понимание, инсайт. И, возможно, именно это станет одним из самых ценных человеческих навыков в ближайшие годы.

Что думаете? Замечали за собой такое?

Может ли лучший продавец управлять отделом?

Поставить лучшего продавца управлять отделом — самый быстрый способ слить выручку. Предприниматели постоянно наступают на эти грабли, потому что путают два разных навыка: умение продавать и умение управлять. В итоге вы берете человека, который делает вам всю кассу, даете ему новую должность и получаете полный бардак вместо продаж.

Надо четко понимать: РОП — это вообще отдельная профессия. У нее совсем другие инструменты и требования. Продавец работает за счет харизмы, азарта и личного опыта. А РОП работает через цифры, воронку, регламенты, обучение, CRM, нормальную дисциплину и так далее. Задача руководителя — не продавать самому, а сделать так, чтобы план выполнял любой средний менеджер.

Когда лучший продавец становится начальником без понимания управления, начинается провал. Он сам продает на интуиции и просто не умеет разложить свой опыт на понятные шаги. Когда сотрудники не дают результат, такой РОП начинает психовать. Ему кажется, что проблема в людях. В итоге он прибегает к вам с криками, что вся команда слабая, никто работать не хочет, надо всех разогнать и набрать новых нормальных продавцов. Но проблема не в команде. У него просто нет скиллов, чтобы обучать людей, ставить задачи и строить систему.

Управлять — это отдельный навык, которому надо учиться. Нельзя давать должность РОПа просто в качестве премии за высокие продажи. Если человек круто продает — платите ему хороший процент, отдавайте потенциально прибыльных клиентов и пусть дальше делает деньги. А руководителем должен быть тот, кто умеет учить людей, строить процессы, считать цифры и отвечать за результат всей команды.

Сколько раз вы ловили себя на мысли, что понимаете вообще всё и с лёгкостью могли бы сделать любую задачу сами? Кажется, идея простая, суть понятна, а значит и с исполнением проблем не возникнет.

Но правда в том, что невозможно быть профи во всём подряд. У каждого специалиста своя глубина, наработанная годами. То, что профессионал в своей сфере делает за один месяц, у человека без опыта отнимет минимум пять. Да и самое досадное происходит в процессе: пока вы с нуля пытаетесь изобрести велосипед и примеряете на себя профессии, вы прямо в этот момент теряете колоссально много там, где настоящий эксперт — именно вы.

Взять хотя бы видеосъёмку. Со стороны процесс кажется элементарным, ведь задумка понятна и красиво снятых роликов мы видели сотни. Но стоит взять в руки камеру, как вылезает бесконечная техническая рутина. Звук отдаёт эхом, свет падает пятнами, фокус постоянно плывет, сложно склеить. В итоге вместо пары дней уходят недели мучений, а на выходе получается любительское видео.

Или история с ремонтом и созданием интерьера. Многим кажется достаточным просто сохранить стильные картинки из пинтерест и расставить мебель по своему вкусу. А дальше начинаются месяцы погружения в выкрасы, бесконечные поездки за стройматериалами. Через полгода выясняется, что розетки оказались аккуратно спрятаны за спинкой дивана, на стенах пятна при освещении, выключатель перекрывается дверью, а красивый шкаф не даёт полностью открыть окно. Мне нравится тренд в запрещенной сети: хотели/сделали сами или сэкономили и там наглядно показано иллюзорное представление результата и то, что получилось в итоге.

То же самое происходит при попытке самостоятельно собрать сайт. На первый взгляд всё выглядит легко благодаря готовым конструкторам и шаблонам. Но на практике начинаются ночные сидения над шрифтами, съехавшая мобильная верстка, неработающие формы заявок и полная переделка с нуля через пару месяцев выгорания. Знаю много историй таких.

Поэтому хочется подметить, что за каждым лёгким чужим результатом стоят тысячи незаметных деталей и опыта, которых у нас просто нет в смежных сферах. Пытаясь закрыть собой все роли, мы отдаём море энергии за весьма средний итог. Есть у вас свои примеры, когда вы начали делать сами, но быстро поняли, что это стоит доверить профессионалу?

Представьте: у вас есть бизнес, который приносил стабильный доход десятилетиями. Но рынок изменился, клиенты ушли, а старая модель больше не работает. У вас есть два выхода: признать реальность и перестроиться или цепляться за прошлое, пока не останетесь ни с чем. Герои «Вишневого сада» Антона Павловича Чехова выбирают второй путь и теряют всё.

В новом выпуске подкаста «Камера. Мотор. Бизнес» разбираем «Вишневый сад» через три ключевых бизнес-вопроса:

🔺Почему управленцы не видят очевидных изменений на рынке и ждут чуда, пока процессы и выручка рушатся?
🔺Что происходит с компанией, когда вы тянете с важными решениями до последнего и окончательно теряете контроль над ситуацией?
🔺Почему жесткие и прагматичные шаги оказываются единственно верным выходом, даже если они вызывают сопротивление и кажутся слишком радикальными?

Подумайте прямо сейчас: что в вашем бизнесе стало тем самым «вишневым садом», который давно пора вырубить, но вам все еще жалко с ним расстаться?

🔗 Слушайте выпуск на вашей любимой подкаст-платформе и делитесь мнением в комментариях

На днях произошла показательная история, в которой легко узнаются бытовые хроники коммерческого бизнеса.

Нам заблокировали расчетный счет из-за задержки с нулевой декларацией. Нарушение сразу устранили, отчетность сдали. По регламенту отмена блокировки занимает три дня. Спокойно ждем.

Проходит неделя — счета заблокированы, в личном кабинете автоответы, еду в инспекцию лично. И на месте выясняется: инспектор сформировала документ еще в первый день… и ушла в отпуск. Система выдала ошибку, не прогрузилось что-то до конца и документ просто застрял в системе, отправить его в банк было некому. В налоговой искренне уверены, что вопрос закрыт, а мы сидим с заблокированными счетами.

Над госаппаратом легко иронизировать, все мы это знаем, но в коммерческом секторе это происходит сплошь и рядом. Сотрудник со спокойной совестью уезжает в отпуск, считая, что свою часть сделал и естественно не выходит на связь. Руководство убеждено, что всё под контролем. А на той стороне сидит клиент, у которого застряли отгрузки или зависло решение, просто потому что передачу дел никто не подхватил, а вся информация осталась в голове уехавшего.

Главный парадокс в том, что устойчивость бизнеса рушится не на сложных стратегиях, а на вот такой элементарной передаче процессов. Если уход человека в плановый отпуск или передача дел новому сотруднику выбивает клиента из нормального ритма — значит, процесса как такового пока нет в компании, страдает репутация и лояльность со стороны клиентов.

Признаки отсутствия системы на примерах:

➡️Менеджер уезжает на море и продажи падают в два раза, потому что вся база была у него в голове.
➡️Операционист уходит в отпуск и клиенты неделями ждут согласования договоров с минимальными правками.
➡️Маркетолог заболел и рекламный бюджет сливается, потому что некому отключить неработающие связки.

Посмотрите сегодня на свою команду и задайте один вопрос: если ваш ключевой сотрудник завтра уедет на две недели без связи — ваш бизнес продолжит работать планово или ваши клиенты окажутся заложниками ситуации и вы потеряете деньги?

Хватит искать горящие глаза ⛔️

Модель бизнеса, которая годами держалась на персональном подвиге, больше не работает.
Раньше это казалось рабочей практикой. Находишь сильного, гиперответственного человека, и он на личной выносливости вытягивает весь отдел. Перепроверяет каждую мелочь, доделывает за другими, сглаживает накладки перед клиентами и работает без выходных. И вроде всё движется.

Но сегодня этот ресурс закончился. Опытные специалисты либо окончательно истощены, либо назвали такой ценник, который полностью убивает маржинальность. А новые люди просто не хотят идти туда, где нет структуры. Им нужна понятная рамка: конкретные задачи, прозрачные правила и возможность спокойно делать свою работу, а не постоянно исправлять чужие ошибки.

Попытка найти очередную «звезду», которая придет и наведёт порядок, обычно лишь маскирует отсутствие процессов. Вы платите человеку высокий оклад, а на выходе получаете те же срывы сроков и накладки — только теперь за очень большие деньги.

Выигрывают компании, которые перенесли надежность с конкретных людей на саму систему. Когда у сотрудника есть нормальные инструменты и понятный алгоритм, качественный результат становится нормой, а не редким подвигом.

Хотите построить систему?
Пишите «РОП» в личные сообщения