Рост продаж не всегда означает рост бизнеса

У одного нашего клиента было два направления. Первое давало высокий чек, но требовало много времени и ресурсов. Второе стоило дешевле, зато производилось быстрее и приносило в три раза больше прибыли. При этом в общей выручке первое направление выглядело привлекательнее.

Пока мы не разложили P&L по продуктам, собственник этого не видел. Все продажи были собраны в одну цифру, и отдел продолжал активно продавать то, что приносило компании меньше денег. После разбивки стало понятно, куда действительно стоит направлять усилия отдела продаж.

И это хороший пример того, почему рост выручки сам по себе ничего не говорит о бизнесе. Можно увеличить продажи на 15%, а прибыли получить меньше. Вместе с выручкой растут расходы на рекламу, зарплаты, производство, логистику, скидки. Увеличивается стоимость привлечения клиента.

Поэтому вопрос к отделу продаж не всегда должен быть «как продать больше?». Иногда гораздо важнее понять: что именно нам выгодно продавать больше?

На Дзен у меня есть пошаговая инструкция, как считать P&L. Попробуйте сами посчитать, если не получится — пишите, я на личной консультации помогаю разобраться в финансах бизнеса.