Может ли лучший продавец управлять отделом?

Поставить лучшего продавца управлять отделом — самый быстрый способ слить выручку. Предприниматели постоянно наступают на эти грабли, потому что путают два разных навыка: умение продавать и умение управлять. В итоге вы берете человека, который делает вам всю кассу, даете ему новую должность и получаете полный бардак вместо продаж.

Надо четко понимать: РОП — это вообще отдельная профессия. У нее совсем другие инструменты и требования. Продавец работает за счет харизмы, азарта и личного опыта. А РОП работает через цифры, воронку, регламенты, обучение, CRM, нормальную дисциплину и так далее. Задача руководителя — не продавать самому, а сделать так, чтобы план выполнял любой средний менеджер.

Когда лучший продавец становится начальником без понимания управления, начинается провал. Он сам продает на интуиции и просто не умеет разложить свой опыт на понятные шаги. Когда сотрудники не дают результат, такой РОП начинает психовать. Ему кажется, что проблема в людях. В итоге он прибегает к вам с криками, что вся команда слабая, никто работать не хочет, надо всех разогнать и набрать новых нормальных продавцов. Но проблема не в команде. У него просто нет скиллов, чтобы обучать людей, ставить задачи и строить систему.

Управлять — это отдельный навык, которому надо учиться. Нельзя давать должность РОПа просто в качестве премии за высокие продажи. Если человек круто продает — платите ему хороший процент, отдавайте потенциально прибыльных клиентов и пусть дальше делает деньги. А руководителем должен быть тот, кто умеет учить людей, строить процессы, считать цифры и отвечать за результат всей команды.