Как получить деньги на вашу игру

За последние 10 лет разработки я много раз привлекал деньги на свои проекты - от издателей и инвесторов. Делюсь мнением, как повысить шансы.

С колокольни разработчика, не инвестора или паблишера - возможно, они в чем-то со мной не согласятся.

Сперва коротко определимся с базой: в чем отличие инвестора от паблишера.

Паблишер прежде всего дает деньги на конкретный проект за процент от прибыли, инвестор - вкладывает в студию за долю в ней (но и там, и там бывают исключения).

Паблишер обычно берет на себя маркетинг, помогает с локализацией и тестированием, активно вовлечен в разработку. Инвестор с этим не помогает, зато может помочь с поиском партнеров или экспертизой - и в разработку, как правило, не лезет.

Инвесторы бывают венчурные (покупают долю, чтобы через несколько лет продать дороже - VC-фонды), стратеги (покупают в рамках своей стратегии расширения портфолио, условно Tencent) и "ангелы" - частные инвесторы, вкладывающиеся на ранней стадии, тоже обычно чтобы потом продать долю другому инвестору. Сильно упрощаю, но суть такая.

Дальше для простоты буду называть все типы инвесторов и паблишеров просто "инвестор" - большая часть рекомендаций актуальна для всех, но не забывайте о фундаментальных отличиях между ними.

1. Не нужно пытаться впечатлить инвесторов, лучше впечатлите игроков

Самая частая ошибка - студии строят весь свой пайплайн на то, чтобы сделать что-то для инвесторов, поднять денег, а "там-то уже заживем и сделаем что-то крутое". К сожалению, это не рабочая схема.

Инвесторам (да и издателям) не очень хочется самим разбираться, делаете вы хороший продукт или нет - им бы хотелось опереться на мнение рынка, а не свое. Так называемый "трекшн".

Если ваша игра уже так или иначе нашла отклик у игроков (вишлисты, ранние метрики, отзывы с плейтестов, залетевшие посты в твиттере) - для инвесторов это значит намного больше любых демо и красивых презентаций.

2. Вам не нужно привлекать инвестиции, чтобы сделать что-то, что впечатлит игроков

Прочтя прошлый пункт, кто-то возразит - мол, мы бы рады впечатлить игроков, но на это нужны деньги.
У меня для вас плохие новости - скорее всего деньги вам не помогут.

Деньги - это мультипликатор. Если изначально у вас ноль, то хоть умножай на сто миллионов - останется ноль.

С учетом новых инструментов, движков, ассетов и ИИ реализация стала доступнее чем когда-либо - влияет куда больше идея (и дистрибуция через органический контент). Вполне реально за небольшие деньги собрать что-то и посмотреть, находит ли это отклик у игроков.

Прототип тех же "Агентов" стоил несколько тысяч долларов без учета моего времени - деньги тоже, но вполне посильные и для инди, особенно если найти компаньона.

В общем, прежде чем получить деньги, вы должны уметь создать какой-то движ вокруг игры и без них. Если не получается - деньги вам не помогут, нужно менять идею или подход.

3. Инвестору куда важнее команда и лично фаундеры, чем проект

И даже для паблишера, который вкладывает в конкретную игру, а не в студию, это остается верным. Разработка игры - это длинный и тернистый путь, и изначально никто не знает, что может случиться по пути, даже если у игры крутая идея и есть трекшн.

И только от фаундеров и их команды зависит, сможет ли студия вывезти.

Поэтому инвесторы еще до оценки игры прежде всего оценивают:
- вы вообще адекватный, с вами можно иметь дело, вам можно доверить деньги?
- у вас есть упорство и целеустремленность довести игру до конца?
- у вашей команды вообще релевантный опыт тому, что вы планируете делать?

4. Публичность и личный блог - ваш лучший друг

Личный блог по-прежнему крайне недооцененный актив любого разработчика. Не обязательно при этом иметь какую-то супер игру и супер результаты, чтобы начать об этом рассказывать.

Но ваш блог сразу помогает инвестору вам довериться - поскольку вы публичны и как минимум просто так не кинете его на деньги :)

А помимо этого, через блог вас самих могут найти и предложить какую-то сделку. Ну и нанимать людей проще.

5. Торговаться за лучшие условия для себя с инвестором - это нормально

Но торговаться только когда у вас есть понятные аргументы и рычаги, а ваши запросы рыночные. А не просто "хочу денег в три раза больше, а долю не уменьшу, и IP у меня остается".

Так что не стесняйтесь обсуждать условия - они не высечены в камне и при наличии понятных аргументов могут быть пересмотрены в вашу пользу.

6. Инвесторы прежде всего люди и инвестируют в людей, а не в питчи

Ведите себя адекватно :) Старайтесь в любой ситуации просто по-человечески объяснять, что вы делаете и зачем - без супер заумных слайдов, сложных схем, тысячестраничных ГДД.

Точно также при любых проблемах или недопониманиях - старайтесь не приукрашивать, а просто спокойно объяснить.

7. Инвесторам не интересны ваши ГДД

Ценность ГДД для инвестора около нулевая, может даже отрицательная. Им вообще все равно, что у вас пятьсот страниц расписано.

Нужен короткий питч (где половина вообще не об игре, а о команде, студии, стратегии и ваших запросах), геймплейное видео и в идеале - демо. А совсем идеально - трекшн (метрики, вишлисты, отзывы игроков), который обсуждали выше.

Никто не будет разбираться, как у вас работает инвентарь. (Но на более поздних этапах конечно верхнеуровнево нужно будет описывать, какие фичи вы делаете в майлстоун.)

8. Договоренности и взаимопонимание важнее договоров

Если вы дадите любой договор чатгпт, с вероятностью 99% он выдаст километр моментов, которые якобы критичны для разработчика. Часть из них действительно стоит исправить, но в большинстве своем привести договор к полному отражению ваших интересов, чтобы все нюансы были закреплены - почти невозможно. Но главное - не целесообразно.

У меня очень редко возникали проблемы из-за формулировок в договоре. Часто если у вас хорошие отношения с паблишером, на все даже жесткие условия готовы закрыть глаза. И наоборот - если нет взаимопонимания, договор вам не особо поможет.

(Но! Договора читать обязательно и обязательно понимать ключевые моменты - рев-шару, у кого права на IP и тп.)

9. Лучше всего искать деньги тогда, когда они вам не нужны :)

Это самая сильная переговорная позиция. Если у вас уже горят последние запасы - вы в очень плохой переговорной ситуации. Если нет срочности - в хорошей.

Закладывайте доп. время на привлечение денег. Даже если договоренность удалось получить быстро, в формальностях и договорах часто уходит несколько месяцев.

Если сделка с инвестором - закладывайте полгода+. Если с паблишером - 2-3 месяца.

10. Всегда старайтесь получить что-то кроме денег

Просто деньги за проценты - не самая лучшая сделка. В целом неплохая, но далека от идеальной.

Хорошо, если вы также получаете что-то реально важное: сильный (реальный) маркетинг от паблишера, а не просто дежурную рассылку инфлюенсерам перед релизом, или сильную экспертизу от профильного инвестора, или помощь с наймом, или поиск нужных партнеров.

Что важно - сами не воспринимайте инвестора просто как мешок с деньгами. Обычно они что-то понимают в этом бизнесе и могут вам помочь еще помимо денег.

11. Не теряйте контроль над вашей студией

Какие бы ни были условия, главное, что вы по-прежнему должны отвечать за свою студию и задавать ее курс.

Если вы подписываетесь под тем, что вам кто-то приносит сверху план, что делать - это странная история, и так быть не должно (если только вы не продаете 100% доли - тогда сами согласились).

12. Помните - денег в индустрии в целом очень много

Получить их непросто, но вполне реальная задача, если вы более-менее делаете адекватные гипотезы. И привлечение инвестиций - это не победа, а только начало челленджа.

——
Бонус - полезные материалы: примеры питчей, P&L, что нужно инвесторам, как питчить паблишерам, реальные истории фаундеров:

narwhal knowledge base - https://knowledgebase.narwhal.ax/?v=0cdfcae6f0b04194a187f9dafc53c0d3
tinybuild: how to pitch your game - https://www.tinybuild.com/how-to-pitch-your-game
gamesfund resources - https://www.gamesfund.vc/resources
https://joakimachren.com/articles