Как мы протестировали 200 SKU на ВБ без производства и закупки

За 3 года мы потратили 4,5 млн рублей на проверку 200 товарных гипотез. В среднем тест одного SKU обходился в 20-25 тысяч.
⠀
Обычно товарный бизнес строят так: придумывают продукт, ищут производство, разрабатывают упаковку, заказывают партию, размещают её на площадке. И только потом думают, как всё это продавать.
Первым делом идут во внутреннюю рекламу. Она быстро перегревается, и выясняется, что экономика не бьётся.
Мы пошли с другого конца.
Наша сильная сторона - маркетинг. Мы искали не товар, который хотелось сделать, а связку: продукт + источник трафика, при которой получается положительная юнит-экономика уже с первой продажи.
⠀
Первый раз мы провернули такое ещё 12 лет назад.
В 2014 году увидели в американском ТВ-шопе антибликовые козырьки для автомобиля. Самого товара у нас не было. Взяли фотографии, за день собрали лендинг и сразу запустили рекламу в «Одноклассниках».
Открыли статистику и поняли: нашли ракету. Больше сотни заявок, стоимость каждой - меньше 100 рублей.
Уже на следующий день мы распечатали аналитику и взяли первые деньги на закупку товара из Китая.
Так появилось одно из наших направлений с китайскими вау-товарами.
⠀
В 2023 году, после успеха нашего флагманского очистителя, мы начали массово искать новинки для ассортимента BRANDFREE.
ВБ стал для нас испытательной лабораторией.

Теперь сама технология.
Мы находили карточку похожего товара с достаточными остатками и небольшими, но стабильными продажами. Договаривались с несколькими небольшими блогерами с разных площадок: YouTube / Telegram / ВК / другие соцсети.
Блогеры заказывали товар для интеграции прямо с чужой карточки на ВБ.
Все публикации выходили в один день (это важно!).
Дальше смотрели продажи по этому SKU в сервисе аналитики.
Если вместо обычной линии продаж появлялась явная свечка, мы вычитали средний дневной объём из результата тестового дня. Расходы на рекламу делили на дополнительные заказы и получали смешанный CPO - стоимость заказа.
⠀
Это не точная атрибуция: мы не знали, какой блогер принёс конкретный заказ. Но нам был нужен сильный сигнал, который сложно объяснить обычным шумом.
Большинство гипотез не пошло дальше теста. Мы рисковали бюджетом проверки, а не месяцами работы и деньгами на разработку и первую партию.
⠀
А несколько гипотез выстрелили. Среди них были паста, пятновыводящие салфетки и другие позиции, которые мы затем запустили под BRANDFREE и под косметическим брендом.
Только после сигнала решали, какой будет состав, визуал, где производить продукт, как его упаковать, какой объем, ценовой сегмент и юнит-экономика нашего SKU.

Чужая карточка была для нас не образцом для копирования, а измерительным прибором спроса.
⠀
В 2026 мы по прежнему используем такой подход.
Да, данные получать стало сложнее. Например, когда привычные сервисы аналитики по остаткам легли, мы перешли на «Сравнение карточек» на ВБ.

Инструменты за 12 лет изменились. Принцип - нет.

По сути, мы разделили два вопроса: можем ли мы сделать этот продукт и можем ли мы его продать?
Большинство сначала дорого отвечает на первый и только потом добирается до второго. Мы старались сначала получить хотя бы первичный ответ на второй.

И сама логика не привязана к ВБ. Для услуги или цифрового продукта тоже можно сначала проверить оффер, визуал, цену и стоимость заявки, а уже потом строить всё остальное.

Результат такого подхода - не только продукты, которые мы в итоге запустили. Не менее важно, что большинство из 200 SKU мы вовремя не стали производить)
Стопроцентной гарантии успеха это, конечно, не даёт.
Мы просто научились ошибаться быстрее - до производства и больших инвестиций. И вовремя отсекать лишнее.
⠀
Здесь буду рассказывать, как мы строим BRANDFREE: что пробуем, на чём зарабатываем и где ошибаемся. С цифрами и тем, что обычно остаётся внутри компании.
Если сами строите бизнес - присоединяйтесь, делитесь опытом. Думаю, нам будет о чём поговорить 🙂