B2B от первого лица: Александр Кузин - О бизнесе и маркетинге в B2B

Коллеги порой считают меня непоследовательным. Мол, вчера говорил одно, сегодня другое, «сам не знает, чего хочет».

Знаю. Чувствую. Это неправда.

Любое решение в бизнесе принимают в конкретных обстоятельствах. Поменялись обстоятельства, сменился контекст — решение пересматривают. Так позиция и работает.

Я всегда говорю одно и то же. Просто контекст каждый раз другой.

Пришли новые данные по проекту, приоритеты сдвинулись. Клиент уточнил требования, условия реализации меняются. Конкурент зашёл с неожиданного угла, тактику корректируют. Для думающего человека это нормальная реакция на живую ситуацию.

Фиксированное решение в подвижной среде — тупость.

Более того. Первое решение я иногда принимаю специально для того, чтобы получить недостающий контекст (надо ввязаться в бой). Действие запускает реакции, реакции дают информацию, информация улучшает следующее решение. Это рабочий механизм, а не факап.

Есть зона, где гибкость работает: оперативные задачи, тактика, распределение ресурсов, приоритеты проектов, кого на какой проект поставить. Здесь я могу передумать несколько раз за день, и это правильно.

Есть другая зона. Партнёрские договорённости, долгосрочные обязательства перед командой, ключевые условия сотрудничества, обещания, за которыми стоит репутация. Вот здесь я беру паузу. Взвешиваю риски, смотрю на горизонт, думаю о последствиях. И если дал слово, держу его, даже когда некомфортно, ведь именно в этом и есть его смысл. Но мы сейчас говорим про регулярные бизнес-задачи, где нужна скорость, гибкость и адекватность среде. Там упрямство убивает быстрее, чем ошибка.

Проблема в том, что со стороны эти две зоны могут выглядеть одинаково. Человек видит, что я легко меняю решения в одних ситуациях, и начинает думать, что мои решения вообще нетвёрдые. Это ошибка считывания, а не ошибка управления.

Есть ещё одна история, которую я замечаю. Часть людей, видя мою готовность пересматривать оперативные решения, начинает выжидать. Саботируют, тормозят, ждут, когда я передумаю в устраивающую их сторону. Расчёт простой: если подождать, может само рассосётся.

Не рассосётся. Выжидание считывается быстро. Выжидание не меняет контекст быстро, значит и решение можно только затягивать в надежде на объективные изменения. А в операционке это всё как на ладони.

Поэтому я стараюсь говорить прямо: вот это решение принято с учётом текущего момента и может поменяться. А вот это зафиксировано, и я несу за него ответственность в полном объёме.

Гибкость в оперативке и твёрдость в стратегических обязательствах — это разные инструменты для разных задач. Путать их дорого.

У нас в компании правило: клиентские проекты идут вперёд внутренних.

Родилось не просто так. Мы потихоньку начинали тихо сползать в работу над внутренними задачами двигая клиентские проекты, а значит деньги. Правило появилось как лекарство, и оно работало.

Пока мы не решили запустить собственный сервис.

И тут выяснилось, что с таким правилом ты никогда не стартуешь. Свободные слоты появляются, но они дырявые: пять минут здесь, двадцать там. На вдумчивую работу этого не хватает. Все постоянно сдвигается, потому что правило говорит: сначала клиент. Клиент есть всегда. Значит, своё никогда.

Мы поняли, что сами себя заперли.

Пришлось переписать логику. Выделили конкретных людей под сервис, программиста и дизайнера, и поменяли им приоритеты. Полдня их рабочего времени принадлежит только нашему проекту. Не «если останется», а именно полдня. Это дало реальный ресурс, и работа сдвинулась.

Но суть не в найденном решении.

Суть в том, что правила, которые ты создаёшь, начинают управлять тобой. Хочешь двигаться туда, куда раньше не двигался, значит, сначала меняй себя и свою систему. Не жди подходящего момента, не ищи дыры в расписании. Пересматривай правила, которые сам же написал. Иначе ты будешь сидеть с отличным принципом и нулевым прогрессом.

Правило «клиентские вперёд» работает. Просто нужно признать, что оно не масштабируется на случай, когда ты строишь что-то новое.

Прогресс требует, чтобы ты сам стал другим раньше, чем что-то изменится снаружи.

Прорыв мышления в эпоху вайбкодинга

Работа с ИИ и особенно опыт вайбкодинга рождают ощущение сдвига в самой структуре практического мышления.

Раньше мысль почти всегда строилась вокруг ограничений: нехватки времени, знаний, ресурсов, исполнителей, сложности реализации. Мысль окукливалась под тяжестью ограничений. Поэтому мышление либо искало сложные обходные схемы, либо заранее сужало горизонт возможного, подстраиваясь под рамки.

Теперь возникает новое состояние: многие прежние ограничения ослабли или исчезли, но мышление по инерции продолжает вести себя так, будто они по-прежнему непреодолимы. Главным барьером становится уже не объективный дефицит ресурсов, а привычка мыслить из дефицита.

Отсюда ключевая мысль: в практике с ИИ нужно не только осваивать новые инструменты, но и переучивать сам способ постановки задач — мыслить свободнее, не запирая себя в старых рамках времени, труда и компетенций.

В этом переживается почти "антропологический" переход: человек вдруг обнаруживает, что способен замахиваться на то, что раньше казалось недоступным даже на уровне замысла.

Это сопровождается чувством подъёма, эйфории, расширения диапазона возможного.

Здесь ловлю противоречие со своими установками: выход за пределы привычных человеческих ограничений представлялся как болезненный и тяжёлый процесс, но на практике он может переживаться как воодушевляющее облегчение, когда сама практика доказывает — прежние границы были не только внешними, но и внутренне усвоенными.

Технологический прорыв требует когнитивной перестройки.

ИИ открывает не просто новые инструменты, а новый режим практического воображения. Чтобы воспользоваться этим режимом, нужно учиться мыслить так, будто часть прежних ограничений действительно больше не определяет предел возможного.

Настоящий переход происходит в тот момент, когда человек перестаёт проектировать будущее из логики нехватки и начинает проектировать его из логики раскрытой возможности. И тут возникает деление на тех кто мыслит "свободно" и тех кто по прежнему "самоокукливается".

Разговор не про нейросети. Не про замену человека. И уж точно не про то, чтобы отдать работу машине.

Разговор про интерфейс.

Смотрите — контент, смыслы, упаковка, гипотезы. Десять лет мы решали её одним способом: голова, руки, опыт, интуиция. Интерфейс был прямым: я думаю — я делаю. Я чувствую материал — я его обрабатываю. Всё через себя.

Это работало. Мы не массовый конвейер, мы всегда копали лопатой. Штучная работа. Ручная сборка.

А теперь рядом появился экскаватор (ИИ). Но проблема не в том, что мы боимся его завести. Проблема в том, что мы продолжаем думать о нём как о большой лопате. Как о замене рук. Мол, сейчас залезу в кабину — и он будет копать за меня.

На самом деле это не так.

Экскаватор требует другого интерфейса. Это не замена труда. Это принципиально иной способ взаимодействия с собственной экспертизой. Ты не перестаёшь делать работу. Но навыки прикладываются иначе.

И вот здесь мы буксуем.

Мы пытаемся управлять экскаватором, продолжая мыслить как землекопы. Ждём, что он угадает. Ждём, что он поймёт контекст так же, как понимает живой коллега. Ждём, что интерфейс «промт — результат» будет повторять интерфейс «задание — ручная работа». А он не повторяет. Он другой. И освоить нужно именно этот переход.

Как научиться управлять работой по-новому.

Гениальные возможности есть прямо сейчас. Они не отменяют штрихи — тонкая настройка по-прежнему делается руками. Но основной объём, гигантский пласт рутины, которую мы героически тянем, можно вывести в другой режим управления.

Копать можно не только руками.

Черновик всегда прекрасен — потому что мёртв

В нём нет трафика, багов и живого клиента, который заходит не туда. Есть только ваша картинка о том, как «должно работать». Картинка не ломается.

Запуск всё обнажает. Приходит реальность — и ваш прототип начинает сыпаться. Хочется откатить, закрыть, допилить до идеала.

Не надо.

Черновик идеален, потому что мёртв. Проект неидеален, потому что с ним уже работает реальность.

А с реальностью можно работать дальше.

С фантазией — нет.

Летом 2024 года 👆🏻 этим тизером мы ознаменовали открытие сайта «Правого берега».

Осенью того же года сайт выиграл премию Best Law Firm Marketing и до сих пор остаётся самым оригинальным, откровенным и интеллектуально наглым юридическим сайтом.

А неподражаемую Радмилу, дочь мента и просто умнейшую и красивейшую женщину теперь знает весь юридический мир — и далеко не только из-за сайта!

Скоро мы анонсируем новый нестандартный проект. А пока вспомним и покажем презентацию с деталями разработки. Тем более здесь этим кейсом мы ещё не делились.

День сегодняшний есть следствие дня вчерашнего, и причина грядущего дня создается сегодня. Так почему же вас не было на тех тракторных санях и не ваше лицо обжигал морозный февральский ветер, читатель? Где были, чем занимались вы все эти годы? Довольны ли вы собой?

© Олег Куваев, «Территория» (1975)

#концептуально
#кейсы

5️⃣ Бюро Флавита
🙈

Как собрать целевых ЛПРов из крупнейших компаний РФ на своем бизнес-ужине

Хотите, чтобы на ваше камерное мероприятие пришли компании вроде Ростелекома, Мегафона, Алросы, Сегежи, ВТБ, Сбера или WB, хотя вы даже не знакомы с ними? Вам нужен отдел прямых коммуникаций, или ОПК.

Рассказываем небольшой кейс о том, как эффективно работает ОПК в сопровождении юридических и других консалтинговых практик и направлений.

В 2025 году к нам пришла известная российская юрфирма (NDA, поэтому без имён, сорри) и попросила помочь с привлечением на их мероприятие главных финансистов, коммерческих директоров и Head of Legal топовых российских компаний. Мероприятие планировалось достойное — солидный ресторан в центре Москвы, актуальный полезный контент от руководителя направления.

Что мы сделали?

⚫️Наш отдел аналитики собрал списки интересных для клиента компаний и нашёл в них нужных людей.
⚫️После сверки оставили 61 компанию и выделили 100+ целевых ЛПРов.
⚫️Нашли контакты, составили письма — разные для разных должностей, для кого-то и вовсе уникальные, если об адресате нам было известно что-то интересное.
⚫️Отправили первую партию.
⚫️Скорректировали письма, получив обратную связь. Отправили следующую партию.
⚫️Ещё раз написали тем, кто не ответил и так до победного, пока не достигли результата.

А результат такой:

🔥 9 топ-компаний РФ подтвердили очное участие. Среди них Ростелеком, Мегафон, Алроса, Сегежа, ВТБ, ОТЭКО, НХТК.

🔥 11 компаний не смогли присутствовать очно, но оказались готовы к предметному общению. Это Сбер, Мегаполис, Озон, Евраз, Авито и другие.

Через месяц мы помогли клиенту еще с одним мероприятием, расширив круг общения юрфирмы ЛПРами из Медси, ОДК, Нордголда, Билайна, ЦИАНА, ГАП «Ресурс» и много кем еще. В дальнейшем клиент построил системное общение с ЛПРами, найденными нами в ходе проекта.

Статистику проекта можно посмотреть в карточках ⬆️

Мы настоятельно рекомендуем внутри консалтинговых и юридических компаний разворачивать отдел прямых коммуникаций на постоянной основе. Это обеспечит системный приток «свежей крови» на мероприятия компаний и в систему продаж. При этом отпадает необходимость в холодных звонках, а вы не впадаете в зависимость от отдельных продавцов или менеджеров. Вы сможете системно поддерживать контакт с ЛПРами после первичного знакомства (в том числе произошедшего вне активностей ОПК) в духе person-to-person коммуникаций.

Станислав, сооснователь и креативный директор

А если вам тоже нужны целевые клиенты или помощь в разворачивании ОПК — давайте пообщаемся. Пишите на abc@flavita.ru или прямо в директ канала.

#продажи_флавита

🏆 Бюро Флавита
🙈

Почему мы вложились не в канал, а в «табличку». Разбираем гениальность РЮТ

Позавчера мы запустили РЮТ-2025. Но большинство видят только верхушку айсберга — красивый рейтинг каналов.

Мы же, как авторы проекта, видим сам айсберг — готовую инфраструктуру влияния. И это тот актив, который с каждым годом только дороже для входа и абсолютно не воспроизводим.

РЮТ — это не справочник. Это частная биржа репутации для юридического Telegram.

В чем сила РЮТа:

Заменили алгоритм экспертизой. В мире шума РЮТ стал «ручным Яндексом». Доверие к кураторам (Отраднов, Томашевская, Корельский и др.) — это и есть новый алгоритм ранжирования. Тот, кто управляет этим алгоритмом, управляет вниманием рынка.

Превратили выпуск рейтинга в ритуал. Это не разовая акция, а ежегодное событие, которое само себя раскручивает. Старые выпуски живут вечно: их цитируют в презентациях, вакансиях, в личках. Каждый новый выпуск — это не обновление данных, а прирост социального капитала, который уже никуда не денется.

Создали петлю обратной связи для рынка. Хочешь попасть в рейтинг → прокачиваешь контент и оформление → рынок в целом становится качественнее → авторитет рейтинга растёт. Проект заставляет весь рынок бесплатно работать на свой авторитет.

Запустить такое — повод для тихой зависти. И вот почему:

Монополия на статус. Мы и наш клиент стали де-факто арбитрами. Новому каналу теперь нужно не просто быть хорошим, а соответствовать «правилам игры РЮТа». А любое отсутствие в нём требует оправданий.

Платформа для всего. Рейтинг — это ядро. Вокруг можно без усилий достраивать что угодно: исследование стоимости рекламы, кадровый хантинг, премию — и всё это сразу получает аудиторию и доверие «по умолчанию».

Рейтинг — это не прайс-лист, а лучший в отрасли «социальный радар». Видно, кто растёт, кто выдыхается, кто готов к партнёрствам. Это данные для точечных, высокомаржинальных сделок и сотрудничества.

Любая следующая активность автоматически получает статус «подкреплено данными РЮТ». Это дико повышает чек и сокращает путь к доверию клиента.

Гениальность запуска — в обманчивой простоте.
Входной барьер кажется низким: «просто собери каналы в табличку». Но внутри — невоспроизводимый коктейль из доверия кураторов, сложившегося комьюнити и ежегодной традиции.

Конкуренты могут скопировать (и копируют) форму, но не могут собрать 40+ лидеров мнений и историю в 2 900 каналов, про маркетинговую составляющую я просто помолчу.

В этом году мы сделали еще больше, появилась даже игра! Да, у нас есть косяки, есть поводы покраснеть, но факт остается фактом РЮТ — это главное событие юридического ТГ.

Если у вас нет вашего «РЮТа», вы до конца карьеры будете играть по чужим правилам. Вы будете просить включить вас в чужой список, оправдывать своё отсутствие в нём и зависеть от его метрик.

Настоящий актив здесь — не сайт и не табличка. Это право определять, что важно. Право раздавать статусы. Тот, кто один раз занял эту позицию, навсегда становится точкой входа в рынок. И пока другие делают контент, создатели РЮТа создают валюту мышления.

Именно об этом уровне запуска завидуют молча, хотя - в личках порой кричат об этом.

P.S. Если вы дочитали до конца и почувствовали этот холодок «почему это не моя идея?», то вы уже всё поняли. Вопрос теперь в том, что вы с этим чувством сделаете. #РЮТ25 #рют

Бунт самости

Проблема многих компаний, да и в целом коммуникаций на рынке в том, что они хотят быть, как все. Они хотят использовать те же инструменты, что, как им кажется, работают у других. Они хотят те же цели, что и остальные. То, что работает у других, как им кажется, они тоже хотят применять. Они хотят быть такими же, как все, они хотят влиться в рынок таким образом, чтобы это считалось приемлемым.

Но они забывают о том, что они сами по себе другие. У них есть собственная индивидуальность, свои особенности, собственный опыт, которым они страшно бояться делиться при взаимодействии с клиентами. Им страшно представить, что они могут сделать что-то, что не принято на рынке, что не используется на рынке, что выделит их среди других компаний, среди других решений, среди других практик. Для них это неприемлемо — быть не такими, какими принято быть.

Хотя они и другие, они имеют свою индивидуальность, свою самость, и эта неспособность проявить её, явить себя миру, говорит о косности их мышления. Говорит о том, что они не претендуют на какие-то высокие знаково важные места, показатели. Они всего лишь хотят находиться в этом маркетинговом и коммуникационном болоте.

А для тех компаний, которые способны к проявлению этой самости, к проявлению своей индивидуальности, стать именно самими собой, явиться миру, явиться рынку, является единственным и самым естественным способом научиться работать на своем рынке, научиться общаться со своей аудиторией, научиться работать с подходящими им инструментами и тем самым прокладывать себе путь к сердцам своих клиентов.

Без этого бунта самости ничего не получится.

Кто убил Анфису в Угрюм реке?

Вот такой вопрос я задал 5 ИИ — и они мне вынесли мозг потоком своего бреда.

Ни намёки, ни прямые указания на то, что они несут чушь, не помогают. Степень паранойи, особенно у DeepSeek, ужасает. Казалось бы, вопрос по источнику, ответить просто — но нет.

ИИ не справляются с фактологией, что странно: на первый взгляд это кажется самой простой задачей. Только perplexity ответил наиболее корректно.

Доверять ИИ как источнику информации нельзя — с этой функцией он не справляется.

А вот бредить умеет — знатно и наваристо.

Рекомендательные алгоритмы пятёрочки это фантастика. Откуда они узнали?