Александра Брызгалова.proTOC

Ребята, спасибо за сегодняшний мастер-класс!🖖 Мне показалось, что у всех всё получилось 🤗

Если решите закрепить материал, попробуйте помочь кому-нибудь другому разобрать его задачу с помощью дерева – или просто рассказать другу, как это работает.

Тренироваться на других бывает проще – из-за того самого парадокса соринки и бревна😅

Ниже, как и обещала, оставляю методичку и список литературы

История о том, как я почти расплакалась в самолёте

Я люблю писать тексты в самолёте. Потому что там намного меньше возможностей отвлечься. А ещё я всегда беру в самолёт книгу Голдратта. Для этого есть несколько причин, но в целом — это опцион. И вот в этот полёт я села писать текст доклада на конференцию TOCICO, которая пройдёт в Манчестере в сентябре.

Название моего доклада — «Когда объяснять недостаточно. Как создавать опыт, который меняет мышление». А точнее: When Explaining Is Not Enough: How to Design Games That Change the Way People Think. И свой доклад я собираюсь начать с фразы: «One, people are good».

Когда что-то не работает, нужно искать ошибку в своей модели мира и в себе. Если объяснения не работают — виноват объясняющий. Интуитивно когда-то я пришла к играм как к способу не просто объяснять, а создавать то, что, как я теперь знаю, называется когнитивным конфликтом или эпистемологическим разрывом. И вот теперь мне нужно понять и объяснить, почему именно это работает.

Начала читать Гальперина с ноутбука, параллельно делая пометки и собирая кусочки текста. Но приносят обед, и ноутбук с подносом перестают помещаться на столике. Поэтому я закрываю ноут и открываю книгу. Книгу можно держать одной рукой, а другой рукой есть. Очень удобно (знали бы вы, как внутренний зануда сопротивляется словосочетанию «есть рукой»). Сегодня у меня с собой «Выбор». И, конечно же, я решаю открыть раздел «Люди хорошие». Дальше, собственно, случился заголовок этого текста. Я почти расплакалась.

Когда-то, отвечая на вопросы для фильма к 40-летию выхода книги «Цель», на вопрос «Какой вопрос вы бы задали Голдратту?» я ответила, что, когда мне нужен его совет, я просто перечитываю его книги.

И вот.

Спасибо.

«Даже самое лучшее объяснение особенностей ... не может убедить руководителей компании, если у них нет опыта, нужного для проверки и усвоения новых (для них) причинно-следственных связей. Объяснение не способно также обеспечить им прочную базу знаний, необходимых для того, чтобы адаптировать (с учетом всех деталей) наше предложение к специфике компании».

Можем ли мы сказать, что если мы что-то делали механически, пусть и много раз, то у нас есть опыт? Я так не думаю. По крайней мере, не в данном контексте. Мне кажется, недостаточно просто прожить ситуацию. Нужно успеть восстановить собственную логику: что именно я сделал, почему в тот момент это казалось мне разумным и к чему в итоге привело.

В какой момент то, что с нами произошло, становится опытом? Достаточно ли помнить результат — или важно помнить ход собственных решений? Насколько вообще можно доверять своей ретроспективной оценке? Ведь задним числом всё удивительным образом становится логичным и последовательным. Мы ожидали, что это случится, — и так и произошло. Всё было неспроста и предусмотрено заранее.

Мы легко перекраиваем воспоминания, даже когда нам не нужно нести ответственность за принятые решения. А если нужно? «Да по-другому в тот раз поступить было ну никак нельзя!» Знакомо?

Так вот, можно ли создать такой опыт, который мы успеем переосмыслить до того, как успеем его перепридумать? И если можно — как? Можно ли создать условия, в которых человек увидит не только результат своих действий, но и собственную логику в момент принятия решения? Увидит, какое предположение делало это решение совершенно разумным — и как именно из этой логики получился результат, который он потом уже считает очевидным?

И заготовленный ответ: конечно! Симуляция)) Не как иммерсивный спектакль и не как бизнес-игра с заранее заложенным правильным ответом. А как способ быстро воспроизвести кусок реальной жизни и тут же посмотреть на него, пока участники ещё помнят, что именно они думали и почему действовали именно так. Ускорить не для того, чтобы быстрее получить результат, а чтобы сократить расстояние между решением, его последствиями и возможностью посмотреть на собственную логику.

Чтобы успеть переосмыслить до того, как успеем перепридумать.

Последние три дня я переделывала сайт, который впервые сделала ещё в 2011 году.

Идея сайта была довольно простой: помочь человеку пройти через механику построения тучи (графическая диаграмма дилеммы/конфликта), не забыть вопросы, которые нужно задать, и не потерять последовательность шагов. По большому счёту туча сама по себе — довольно простая штука. Но дополнительный инструмент, который последовательно подталкивает тебя вперёд, всё равно должен был немного упростить жизнь.

И тут всё, как обычно, начало происходить одновременно. И я начала писать пост, но в итоге будет статья) Вот её кусочек:

Разговаривали с одним из моих студентов и зацепились на утверждении, что туча — очень сложный инструмент, да и остальные инструменты мыслительных процессов ТОС тоже.

Так вот. Я утверждаю, что туча вообще не сложный инструмент. Не как аргумент, но в качестве повода засомневаться — фотографии детей, которые строят тучи и негативные ветки в детском саду и школе. Они ещё даже писать и читать не умеют, а уже строят.

Ни туча, ни негативная ветка (логическая цепочка связывающая решение и негативное последствие) механически не являются сложными инструментами.

Что такое негативная ветка, если пока забыть про способы её «обрубить» и прочие следующие этапы? Это причинно-следственная цепочка от А к Б. Которые вы сами только что назвали причиной и следствием! Сначала причина, потом произойдёт вот это, потом вот это, а затем вот это.

Если человек просто решит как-то зафиксировать свою логику рассуждения, он, скорее всего, интуитивно сделает примерно то же самое: нарисует блоки и соединит причины и следствия стрелками. Возможно, развернёт стрелки в другую сторону — но это всё равно будут блоки, соединённые связями.

Сложность тучи, негативной ветки, НЖЯ не в механике. Сложность в том, что это зеркала, которые говорят: «Ты думаешь, что мыслишь логично? Ты думаешь, что понимаешь причинно-следственные связи? Ты думаешь: если считаешь одно причиной другого, то понимаешь почему? А давай проверим!»

И вот ты заглядываешь в это зеркало — и выясняется, что ни черта ты не понимаешь.

На каждом занятии по негативной ветке я прошу взять причину и следствие, которые кажутся абсолютно очевидно связанными, и расписать эту связь. И вдруг оказывается, что объяснить эту связь бывает очень трудно. Не потому, что негативная ветка сложная. А потому, что выясняется, что мы понимаем собственные рассуждения гораздо хуже, чем нам казалось.

Мы учимся строить тучи для того, чтобы не строить тучи. Чтобы не доводить ситуацию до момента, когда мы уже стоим перед якобы неразрешимым противоречием. Мы строим тучи, чтобы в тот момент, когда нам показалось, будто существует выбор, который нас не устраивает, начать задавать вопросы. И проверить, действительно ли этот выбор обязателен. Потому что первый вопрос, который задаёт туча: «Вот ты выбираешь между действиями. А проблему-то ты какую собрался решать?» А потом: «Если ты так уверен, что мечешься между необходимыми действиями, а зачем они? Что такого хорошего в действии, которое ты хочешь выбрать? Что такого плохого в действии, которое ты не хочешь выбирать?»

Не можешь быстро ответить на эти вопросы? Причём здесь туча?

Сложность в том, что ты уверен в чём-то, а уверенность твоя стоит на привычке, автоматизме, чужих словах, удачном прошлом опыте, интуиции или просто на том, что ты никогда не задавал себе этот вопрос.

Это всё не про тучу. Это про мышление.

А туча — это способ увидеть это мышление со стороны, начать наблюдать за собой и заметить, что именно происходит. Туча — механизм обратной связи. А если у тебя есть обратная связь, ты можешь влиять и менять происходящее.

Потому что главная ценность не в том, чтобы с помощью тучи получить ответ. Главная ценность — начать замечать, как ты думаешь. Или реагируешь😅

Сайт я наконец-то обновила. Он рассчитан на тех, кто прошёл обучение, но попробовать можно всем) Лучше с компа.

А ещё 22-23 августа в Москве будет обучение тучам, веткам и НЖЯ. В группе осталось одно место.

Там мы, конечно, будем строить тучи. Но вообще-то — смотреть в зеркало🧜🏻‍♀️

А если не захотите — тоже ничего страшного. Но гравитации, конечно, всё равно🥹

Всем привет!🖖 Мысленный эксперимент: возьмите тимлидов, объясните правила, дайте половинки шариков и попросите собрать как можно больше целых. Казалось бы: вот детали, вот процесс, вот люди, которые вообще-то умеют управлять командами. Они сделают всё как надо? Ну конечно же нет)

Ребята из Yandex Dream TeamLead поставили мне задачу: показать, что такое Теория ограничений, за 1,5 часа. Можно сколько угодно рассказывать и объяснять, но потрогать работает намного лучше. Это должен был быть практикум, поэтому решено было играть. Я очень не люблю бизнес-игры, в которых есть правильный ответ, причём тот, который придумал автор. Но я обожаю симуляции, которые позволяют хоть и упрощённо, но очень сжато по времени пронаблюдать за тем, как устроена жизнь.

Мы собирали шарики. Процесс был разделён на этапы, на каждом этапе — команда из двух человек. Каждая видит свой кусок и не видит, что делают остальные. У каждой есть цель, и все стремятся сделать свою работу хорошо, ведь люди хорошие) Все действуют очень разумно и своими стараниями отдаляют систему от цели.

Кто-то решил: а давайте собирать партиями, так быстрее. Почему нет, это рабочий способ, доказавший свою эффективность. Пооперационка — подход, которому уже лет 200. Локально — скорость вырастет. Следующие этапы в этот момент стоят и ждут.

Кто-то делал свой этап аккуратнее, чем требовалось. Ведь стабильности не бывает слишком много, а качество не может быть слишком высоким. Локально — повышаем качество. Дальше по потоку — лишняя работа и переделки.

Кто-то действовал по здравому смыслу, потому что подробных требований к этапу не было. Что мы проверяем, когда не очень понятно, что проверять? То, что можем. Локально — ну мы же тестирование, мы же можем! Для всей системы — ненужные задержки.

А потом релиз.

Не буду раскрывать всех правил, но там была вполне жизненная особенность: чем больше незавершёнки накопилось перед релизом, тем сложнее становилось релизить. И чем быстрее, слаженнее, эффективнее работали команды на предыдущих этапах, тем…

И это может показаться искусственным, пока не вспоминаешь свой последний релиз. Или ситуацию, где одна команда улучшила свой процесс, а всем после неё стало хуже. Или свой подход к требованиям, стабильности, тестированию.

После пары раундов вслепую у команд появилась возможность договориться. Со стороны казалось, договориться о новых, куда более эффективных правилах — это пара минут, но нет) В целом стало лучше, но сколько же было крика🙈

А ведь это всего лишь безответственная игра в сборку шариков. Где ни у кого нет многолетнего опыта в том, как лучше всего мотать скотч. Где никто не спорит, каким фреймворком пользоваться при приоритизации. Где нет священных обязательных полей в требованиях. Где, чтобы договориться, вроде бы не нужно преодолевать сопротивление, связанное с изменением правильной картины мира, формировавшейся годами.

Я очень люблю такие игры.

Мысль о том, что есть поток и есть ограничение, более чем доступна и очевидна. Но это не просто мысль, не мнение, это физика. И они вместе с гравитацией те ещё бессердечные… Конечно, я специально слегка подтолкнула команды к мешающим друг другу оптимизациям, но они справились сами намного лучше чем я планировала. И ребята, собиравшие шарики, и ещё больше ребят, наблюдавших за этим со стороны, без проблем проводили параллели со своей рутиной. И параллелей и фрустрирующих образов оказалось намного больше, чем я изначально задумала.

Локальная оптимизация, неконтролируемо растущая незавершёнка, занятость ради занятости. Если вы специально не уделяете много внимания и сил тому, чтобы постоянно с ними разбираться, — скорее всего, у вас в системе есть огромный запас мощности.

Часто результата нет не из-за того, что кто-то делает свою работу плохо, а из-за того, что все очень постарались сделать хорошо.

Если захотите приложить эту мысль к себе:
Как выглядит ваш поток и чем он забит?
Как вы понимаете, что улучшили систему, а не отдельный этап?
И какое из ваших недавних улучшений стоит перепроверить — а может, даже откатить, хоть это будет неловко и, возможно, даже немного стыдно?

Примерно сейчас должно закончиться моё выступление на Gastreet) и вот обещанная методичка. Подходит не только для HoReCa😎

Всем привет! Сочи, привет! Позавчера дочь хотела заснуть под моё чтение вслух, но такой возможности не было, и я включила ей своё последнее выступление про «нелогично».

Утром спросила, понравилось ли ей, поняла ли она что-нибудь?

Конечно! Вот, например, чтобы телевизор включился, нужно нажать кнопку на пульте! Значит, должен быть пульт! А ещё он должен быть с заряженными батарейками внутри. А ещё телевизор должен работать. Ну и должен найтись кто-то, кто нажмёт на кнопку.

Мира, 9 лет.

Не тавтология из действий: «чтобы включился, надо включить», а набор необходимых условий! Кайф! Это я ей ещё не рассказала про дерево препятствий! (Которое вообще-то дерево предпосылок😅) А вот 10-го на Gastreet и 13-го на SouthHub расскажу. Кто-нибудь там будет?

А кто хочет потренироваться: попробуйте накидать в комментариях необходимых условий для перехода от «мы отказались от премий и увеличили отклад» к «люди стали заметно меньше работать»😈

Или, например, какие есть необходимые условия, чтобы получить практическую пользу от полезного контента (доклада, подкаста, поста)🤓. Или найти win-win решение в конфликте.

А потом уберите избыточные…😎

Сегодня день рождения у канала🖖🏻 Ура! С днём рождения нас🥰

Вчера я, видимо, решила отметить это делом: докупила билеты на «Подлодку» и в итоге отправила приглашения всем, кто серьёзно отнёсся к вопросу в комментариях. Потому что это приближает меня к цели)

Одна из важных для меня целей — помогать людям в их стремлении повышать качество мышления. Я верю, что если мы будем эффективнее мыслить, нам и людям вокруг нас станет счастливее жить. Отчасти для этого и существует этот канал.

А если и вам кажется, что этот канал и правда чем-то помогает, — буду рада репосту в честь дня рождения. Да, это тоже важно)

И раз уж у нас день рождения, попробуйте сделать себе маленький подарок). В следующий раз, когда вы поймаете себя или кого-то рядом на одной из этих фраз, запишите контекст и попробуйте разобраться:

А как нам стоит сделать: так… или так…

Попробуйте ответить на вопрос: а в чём цель? После ответа на этот вопрос выбор часто становится гораздо очевиднее.

Нужно просто сделать так…

Сделать что-то – это решение. Но если это решение, то какую проблему мы решаем? После ответа на этот вопрос часто оказывается, что решение либо не нужно вообще, либо нужно в сильно урезанном объёме, либо нужно вообще другое.

Это нелогично

В каком месте различаются ваша картинка и картинка оппонента? Чем отличаются наши реальности? Если удаётся найти разрыв, то как минимум разговор продвинется дальше.

Очень часто оказывается, что у нас в руках не проблема, которую мы пытаемся решить, а любимое решение. Или жалоба. Или тревога. Или чужая идея, которую мы приняли за необходимость.

Кстати, на прошлой неделе на конференции мы обсуждали с аналитиками, что просьба «не приносить решение, приносить проблему» — вообще-то тоже решение. Но чтобы решение действительно что-то решало, нужно сначала определить проблему. С этим и разбирались. Запись будет позже.

А сегодня было выступление на «Подлодке» про «нелогично». Запись уже выложили.

P.S. В конце выступлений я обещала пару ссылок:
Здесь можно записаться на обучение инструментам ТОС;
Список литературы по ТОС;
Про пользу разборок со своим контекстом;
Доклад про который говорила Юля. Про то, что если твои очевидно эффективные идеи не поддерживают - поищи проблему на своей стороне;
Маленькая статья про ограничение.

Всем привет, особенно Питеру 🖖🏻🥰! Кажется, у меня начался сезон охоты за священными коровами. Ну или борьбы с ветряными мельницами. Ближайшие:

Analyst Days в Питере, 22 мая в 11:00
онлайн «Подлодка», 26 мая в 10:00 мск
«А вдруг получится» в Белграде, конец мая/начало июня
«Гастрит» в Сочи, 10 июня в 10:00
South Hub там же, 13 июня

А вдруг и вы там планируете быть?

На «Подлодке» в этот раз тема – мышление. Обожаю. Мне дали две проходки. Я хочу отдать их кому-то из вас.

Если вы хотите на «Подлодку» – продолжите в комментариях: «Если я пойду на “Подлодку”, то…» Какое последствие произойдёт относительно важное для вас, но не обязательно мгновенное)

Тема моего выступления: «Нелогично – самая удобная ошибка мышления». Немного кликбейт, конечно. Но это очень популярное и удобное объяснение неправоты оппонента. И такое объяснение частенько не особенно приближает к цели. Хотя, конечно, зависит от цели)

У меня был доклад про необходимость уважения и бессмысленность обвинения другой стороны в различных смертных грехах. Теперь зайдём с другой стороны)

Вы хотите, чтобы мы сделали больше, но забираете часть команды? Нелогично!
Вы хотите больше денег, но отказываетесь от части клиентов? Нелогично!
Нашими результатами и так недовольны, а вы ещё и замораживаете часть проектов? Нелогично!

Ну допустим.

Но в целом логику можно выстроить между чем угодно. Надеюсь сообщество выпускников подтвердит) они даже назначили май месяцем диких веток (логических). Просто иногда логика построена на допущениях, про которые мы не подумали или с которыми мы не согласны.

И может быть, мы даже правы. Но пока мы не найдём ту самую «синюю карточку» – допущение, на котором держится вся конструкция, мы не сможем ни доказать, ни опровергнуть логичность.

Например, есть такое абсурдное «доказательство»: пусть a = b, тогда:
a² = ab -> a² - b² = ab - b² ->
(a - b)(a + b) = b(a - b) ->
a + b = b -> b + b = b –> 2b = b ->
2 = 1.

В моей терминологии это скорее неверно, чем не нелогично. Какая-то логика в этом есть, но она держится на неверном допущении.

Про то как находить эти ошибки и буду рассказывать на «Подлодке». Хотите послушать онлайн – приходите в комментарии. А я выберу тех, кому отдам проходки.

Всем привет!🖖 Случился Yandex Dream TeamLead. Было классно!

Запрос от организаторов был: а как бы так объяснить про ограничение? Решили играть, но не в перекладывание спичек. А в локальные оптимизации потока.

С отсылками к:
— стабильности, которая не может быть слишком хорошей
— тестированию, которое тестирует всё, что может
— требованиям, которые написаны по исчерпывающему шаблону.

Мой отдельный кайф — это вопросы и обсуждения после. Сегодня несколько раз всплывала одна и та же история.

Когда ты объективно бутылочное горлышко и не справляешься, ты начинаешь как-то выкручиваться:
— скидывать часть работы
— делать что-то «на минималках»
— обходить процессы не самыми легальными способами
Всё что угодно, лишь бы не быть самым слабым звеном.

А в это же время кто-то рядом, у кого избыточные мощности, продолжает полировать свой кусок работы.

Делать его ещё аккуратнее. Ещё правильнее. Ещё качественнее. Ещё стабильнее… И это нередко ещё больше усложняет работу ограничения

А вы сейчас больше полируете… или уже распихиваете?😅

Всем, кто был — спасибо большое 🤗🥰 От вас очень зависел успех происходящего. И, кажется, у нас получилось. Было весло и поучительно. Думала, что наблюдателям будет скучновато, но вроде бы нет) присылайте фото в комментарии)

А вот доп материалы на тему игры:
Как не угобить систему пытаясь её улучшить. Видео доклада и статья на его основе про эффективность
И список литературы там есть книжки по проектному управлению
Ну и маленькая статья про ограничение

P.S. Ну и да, конечно эта игра добавится к практикуму по проектам🥰

Бэкап канала, чтобы даже с парковки🫠

Всем привет!🖖
Канал жив.
Я, в целом, тоже)

Я периодически выступаю на конференциях. На прошлой неделе выступала на Инфостарте. Отдельный привет ребятам, которые пришли сюда после него🥰 Во время и после конференций периодически возникают обсуждения на тему: а тебе это зачем? У всех разные причины: кто-то строит личный бренд, кто-то хочет продемонстрировать мозги, кого-то заставили деврелы.

У меня нет конкретной цели. Я верю, что для меня выступления — это опцион. Когда риски условно ограничены, а максимальный выигрыш — нет. Я не знаю, какой именно профит могу получить от конкретной конференции. Теоретически — какой угодно. Правда, у большого выигрыша вероятность не очень большая, но зато кое-что я получаю с очень высокой вероятностью.

Первое — мои личные ага-моменты. Чаще всего, подавая заявку на доклад, я не вполне понимаю, о чём конкретно собираюсь говорить. Но пока готовлюсь, появляются мысли и идеи, которых раньше у меня не было. И регулярно появляются такие, которые приносят радость и интерес)

Второе — вопросы после доклада. Это моя любимая часть любого выступления. Даже очень дурацкие вопросы дают возможность как-то классно на них ответить. Иногда по сути классно, иногда по форме классно) На всякий случай — на Инфостарте дурацких вопросов не было совсем))

Доклад на Инфостарте был про конфликты, компромиссы и консенсусы. Есть такие устойчивые образы: когда говоришь про ограничение — это цепь, которую мы рвём. Когда говоришь про конфликты — это пирог, который мы делим. Оба образа в чём-то помогают, но и сбивают с толку.

Например, делёжка пирога ассоциируется с делёжкой ресурсов: мощностей, денег, времени. Даже внимание ещё можно довольно легко представить как ресурс. Какому проекту или области деятельности мы дадим больше внимания?

Но ещё можно делить неопределённость. И это как будто не вполне то же самое, что делить ответственность. Можно нести ответственность, но почти не страдать от неопределённости и наоборот — не принимать решений, но потом получить весь удар последствий. Мы перепихиваем неопределённость, решая, кто впоследствии от неё больше пострадает. И как в любом конфликте, мы стремимся искать компромисс — что-то среднее между действиями. То есть по сути выбираем, на чьи плечи ляжет большая часть неопределённости, или как будто пытаемся найти какую-то «золотую середину».

Но, как обычно, решение вообще не здесь. Пока мы делим неопределённость, мы просто решаем, кому завтра будет больнее. Вместо этого стоило бы подумать о другом: не о том, как её распределить, а о том, как с ней работать.

Ясно-понятно, что мы не можем полностью убрать неопределённость. Но закрывая на неё глаза, мы не делаем даже то, что гарантированно помогло бы ею управлять. А потом через какое-то время сталкиваемся с последствиями. И такие: — ну вот, опять.

А вы можете вспомнить конфликт, в котором вы делили неопределённость? О чём вы спорили? А чем стоило бы управлять?

Кстати, история про подстраховку в каждой задаче — тоже попытка распределить последствия неопределённости, вместо того чтобы выделить общий буфер, которые позволит уменьшить сами последствия.

А вот обещанный список полезных материалов:
Тоже про противоречия: Почему ваши очевидно эффективные идеи отвергаются (вероятно, дело в вас)
Ну плоская — так плоская. Как учиться новому, если у тебя уже есть мнение
К вопросу о вопросах после доклада Если это решение, то в чем проблема? Шесть слоёв сопротивления изменениям
Что за опцион
И список литературы для почитать и углубиться в ТОС

Всем привет!🖖 Вот форма для регистрации на открытую Денрожденную лекцию. Мест 45. Всем, кто зарегистрируется, я напишу детали. UPD. Регистрация закрыта. Напишу на следующей неделе всем, кто зарегистрировался.

А вот на онлайн 11 февраля места закончились, и даже на вторую группу 26 февраля тоже закончились.

Регистрация на офлайн будет в канале обучения в понедельник.

Мастер Анонсов!🖖

Три года подряд, 21 февраля, в свой день рождения, я проводила открытую лекцию по ТОС в баре в Академгородке. Название которого даже попало в перевод «Правил потока»)

В этом году я собираюсь продолжить традицию, но в этот раз открытая деньрожденная лекция будет на винодельне @urbanwinery в Москве.

21 февраля, суббота.
Начнётся в 15:00, продлится пару часов.

Количество мест ограничено, так что просьба ответственно относиться к заниманию места😅

Ссылку на регистрацию я опубликую в пятницу, 6 февраля, здесь же.

А ещё!

11 февраля НЖЯ онлайн
21-22 марта Мыслительные офлайн в Москве

Ребята, привет🖖🏻 и спасибо всем, кто поучастовал в обсуждении поста. Его часть, как обычно, провалилась в чат и видна только оттуда.

«...после него уже происходит продажа...»
«делать аудит до продажи…»

В обеих историях словом «продажа» названо подписание договора/перевод денег. И в каком-то смысле это, конечно, верно. Но мы с вами собрались здесь ради попытки взглянуть на очевидное под другим углом.

По мне, продажа — это синхрон между тем, что предлагает исполнитель, и тем, что действительно нужно заказчику. В качестве ещё одного определения слова «продавать» можно использовать антоним «впаривать».

В случае онлайн-школы продажа начинается с первого возникновения названия нашей школы в голове потенциального клиента и не закончится на протяжении всего времени жизни клиента (LTV). А в онлайн-школе мы частенько хотим, чтобы это LTV длился как можно дольше. И такое уточнение сильно влияет и на фокус, и на решения.

Например, как отметили в обсуждении, становится очевидно, что продаёт не только отдел продаж. А ещё, что продавать должен не только пробный урок, но и все последующие. А ещё, что не все этапы продажи мы можем контролировать, но это все равно не значит, что не нужно ничего с этим делать.

Или другой пример (привет Антон): если замеры перед проектированием мебели воспринимать как часть продажи, становится очевидно, что замерщики должны приезжать в красивой фирменной одежде и с бахилами. Потому что они уже нас продают.

А как вам кажется:
— Где в вашей системе на самом деле происходит продажа, даже если вы так её не называете?
— Какие действия вы не считаете «продажными», но именно они формируют синхрон?
— А что вы делаете отлично формально, но при этом «впариваете»?

Всем привет!🖖🏻Москва, пока❤️на начале недели разговаривали с основателем онлайн-школы, и прозвучала такая фраза:

«Одна из важных метрик продажников — обеспечить доходимость клиента до пробного урока, после него уже происходит продажа».

Я сразу её записала, потому что она вызвала у меня дискомфорт. И нет — не из-за KPI 🙂

Мы много уже говорили о необходимости и важности фокуса. Если мы вдумчиво не выбираем, на чём фокусироваться, мы всё равно на чём-то фокусируемся.

Так вот, здесь, как мне кажется, есть опасное смещение, которое сбивает фокус.

Как вам кажется:
— как изменится фокус, если переопределить понятие «продажи»? и когда же она происходит?😅
— какие действия и улучшения перестанут быть эффективными? А актуальность каких вырастет?

P.S. вчера обсуждали тему продаж с приборостроительной компанией. И снова…

«Нужно делать аудит до продажи…»

И понятно, что речь про подписание договора. И понятно, что продажа не только это… а может и не понятно

Всем привет!🖖🏻У нас сегодня -27⛄️а у вас?😅

Когда я пишу статьи или получаю видео выступлений, то часто перед публикацией прошу посмотреть на них людей, которым доверяю. Своих одинаковок 🥰

Вчера я работала над статьёй и попросила по ней обратную связь. А сегодня получила её вот в таком виде:

«Я только что закончил ретроспективу по бизнес-направлению *** с командой, которая, по сути, была не командой, а набором элементов процесса.

И хотел поделиться с тобой двумя вещами. Во-первых, я очень доволен. Во-вторых, я использовал знания и вдохновение, которые получил, прочитав твою прошлую статью — ту, которую ты вчера прислала мне посмотреть, и рассказ про дерево препятствий.

В результате мы договорились грохнуть вообще все процессы, связанные с этим направлением. Прямо все. Переходим к проектной логике. Короче, основная мысль в том, что мы убили доски и процессы — и всем было как-то неожиданно, но клёво.

В общем, фокус на цели и препятствиях сработал очень круто. Я вообще не знаю, по какой технологии я проводил эту ретроспективу и пользовался ли я хотя бы одной сотой инструментов. Но я точно шёл из позиции: вот у нас есть цель, есть хотелка — и что нам мешает её достичь?

Через это очень легко и быстро отфильтровывается всякая история с идеями, предложениями, гипотезами и домыслами. Всё становится про факты — быстро и чётко.

В итоге мы сформировали базовое решение — убить процессы, потому что они нам мешали. И несколько действий — немного — которые нужно сделать, чтобы проверить гипотезы всех».

Вот такой забавный итог. Формально получается, что, прочитав про построение процессов, процессы решили убить😅

Понятно, что они никуда не исчезнут. Они просто будут другими. И речь не про «ничего не делать», а про новые правила — которые, конечно, тоже процесс, но всё же.

А если вы не боитесь стать убийцей😈, то вот статья

А если любите слушать, а не читать, то вот видео