Нужно ли агентству любой ценой выходить на ЛПР?

Кажется логичным: чем выше удалось подняться в структуре клиента, тем лучше. Если текущий контакт не может принять решение — нужно идти к его руководителю, потом к директору, а в идеале добраться до человека, который действительно всё решает.

Но настоящая цель агентства заключается в том, чтобы понять, как принимается нужное решение и кто реально может на него повлиять.

1. Сначала нужно разобраться, кто участвует в решении

ЛПР — не обязательно один человек и не обязательно самый высокопоставленный руководитель.

В одном решении может быть тот, кто формулирует потребность, тот, кто выбирает подрядчика, тот, кто согласует бюджет, и тот, кто формально утверждает решение.

Поэтому сначала стоит разложить процесс: кто отвечает за задачу, кто выбирает, кто согласует, кто утверждает, а кого достаточно держать в курсе.

2. Затем — понять реальное влияние

Формальная должность не всегда показывает, кто действительно влияет на решение.

Директор может формально утверждать подрядчика, но полностью опираться на мнение команды. А менеджер без серьёзных полномочий может иметь большой вес, потому что именно он собирает информацию, формирует рекомендацию и знает внутреннюю кухню.

Поэтому важно смотреть не только на должность, но и на реальное влияние человека на конкретное решение.

3. Определить позицию ключевых людей

Влиятельный человек может поддерживать агентство, быть нейтральным, сомневаться или выступать против.

Это важнее, чем просто количество контактов. Лояльный менеджер может помочь пройти внутренний процесс, а влиятельный человек, который не доверяет агентству, — заблокировать решение.

Поэтому агентству полезно понимать: кто союзник, кто нейтрален, кто может стать блокером и почему.

4. И только после этого решать, нужно ли идти выше

Если решение действительно находится на уровне директора — нужен директор.

Если его может принять текущий контакт, выходить через его голову не только бессмысленно, но и рискованно для отношений. А если решение формируется несколькими подразделениями, одна встреча с ЛПР вообще не решит задачу.

Поэтому вопрос для агентства должен звучать не «Как нам выйти на ЛПР?», а:

«Как внутри этой компании принимается нужное нам решение, кто на него влияет и как оно проходит до финального согласования?»

#клиенты #хозяйке_на_заметку