С февраля в контексте конкурса «Родная игрушка» много обсуждаем с разными ведомствами тему продажи товаров на маркетплейсах: комиссии, скидки, правила игры и прочие скучные, но очень важные экономические аспекты жизни производителей.

И приятно, что эта тема не остается в тиши кабинетов, а выходит в публичное поле. Сегодня, например, очередной материал выпустил «Коммерсант». В нем речь идет о жалобах продавцов на заметную разницу в условиях для российских и иностранных поставщиков, а также на скидки, которые маркетплейсы устанавливают без согласия самих продавцов.

Претензии в целом выглядят оправданными. Сегодня платформы действительно вольны самостоятельно определять размер комиссий. Если смотреть, например, на категорию детских товаров, то у Wildberries базовая комиссия для российских производителей составляет 34,5%, а для китайских продавцов через China POP — 5–16%. У Ozon для российских продавцов в этой категории с 6 апреля заявлена ставка 50%, для китайских — около 14%. А если добавить логистику, хранение, возвраты и эквайринг, совокупные издержки для российских производителей становятся совсем тяжелыми.

И здесь можно было бы ограничиться фразой «во всем виноваты плохие маркетплейсы» и закончить разговор. Но, как мне кажется, это было бы слишком простым объяснением. Нельзя оценивать ситуацию, глядя только на одну сторону конфликта. Поэтому логично задать следующий вопрос: а почему маркетплейсы вообще ведут себя именно так?

Ответ, в общем, довольно очевиден. Платформы — это бизнес, и бизнес почти всегда идет туда, где больше ассортимент, ниже издержки и проще продажа. Китайский рынок огромный, поток товаров оттуда масштабный, и с точки зрения чистой коммерции площадкам часто выгоднее продавать то, что уже есть в изобилии и что, скорее всего, быстрее купят.

В итоге возникает вполне понятный системный тупик. Мы хотим, чтобы развивались наши производители, но их товар по ассортименту и потребительскому интересу часто проигрывает китайскому. Китайский товар взять проще. Маркетплейсы хотят зарабатывать — и это нормально для любого бизнеса — поэтому делают условия для Поднебесной выгоднее. Наши производители, в свою очередь, не против выпускать больше и интереснее, но им нужна помощь, чтобы выдерживать эту конкуренцию. И это тоже нормально, если страна действительно хочет развивать собственный внутренний рынок. Все вроде бы хотят хорошего, но тянут ситуацию немного в разные стороны.

Что с этим делать? Смотреть на проблему комплексно.

На уровне платформ действительно можно говорить о более прозрачной и фиксируемой комиссии, понятных правилах скидок и меньшей асимметрии между разными группами продавцов. Но одного этого недостаточно. Если государство хочет, чтобы отечественный производитель не просто формально присутствовал на рынке, а реально рос, нужно работать не только с офертами и комиссиями, но и со спросом. Пока население не видит в российских товарах понятной ценности и не готово выбирать их массово, платформа будет вести себя так, как ведет себя любой рациональный бизнес: продавать то, что легче и выгоднее продается.

Иными словами, маркетплейсы сегодня — это уже не просто торговля. Это место, где встречаются частная коммерческая логика и государственная задача по поддержке собственного производства. И если в этой точке ничего не настраивать, рынок сам выберет не «наше», а то, что быстрее оборачивается.