Выбрал сегмент - выбрал судьбу. @zamesin
Сегменты, которые мы выбираем (часть 1)
Привет, друзья.
Надеюсь вы соскучились, не писал с прошлого вторника. Кстати частота постов в неделю стала для меня своего рода метрикой уровня энергии: 3 - отлично, 2 - хорошо, 1 - пора отдыхать, 0 - я отдыхаю. Не вот это абстрактное "как я себя чувствую - нормально", а прям конкретная метрика. Но я отвлекся, сегодня не об этом.
Сегодня я хотел поговорить про сегменты, которые мы выбираем. Напомню, что сегмент - это набор клиентов, сгруппированных по какому-либо признаку. Если не заниматься сегментацией активно, то единственный сегмент, который, у вас есть, это "те, клиенты, кто почему-то пришли сами". И это само по себе не ужасно, особенно, если для вас это работает.
У сегмента есть три определяющих характеристики: моя способность коммуницировать с сегментом, моя способность доставить клиентам этого сегмента ценность и маржинальность сегмента. Т.е. относительно любой группы клиентов я задаю 3 вопроса:
- Могу ли разговаривать с этим сегментом (знаю что они читают, куда ходят, может их телефоны и почту)? Если у меня самый лучший и маржинальный продукт для марсиан, скорее всего я на нем не заработаю, т.к. не могу с ними связаться.
- Могу ли я доставить этому сегменту ценность? Т.е. могу ли я действительно решить их задачи, на уровне соответствующим или превосходящим их ожидания? Часто самые маржинальные сегменты самые "сложные", самые требовательные и поэтому не всегда являются самым лучшим выбором для бизнеса.
- Насколько сегмент маржинален? Маржинальность повышается в результате платежеспособности сегмента и снижается в результате затрат на продажу и обслуживание сегмента.
Самым простым способом подступиться к сегментации клиентов, по-моему, является посмотреть на тех клиентов, которые к вам приходят, экспертно выделить среди них группы и по каждой группе задать себе те три вопроса, которые заданы выше.
Как только вы это сделаете, и посмотрите на получившуюся табличку, вас, с вероятностью 80% начнут посещать крутые идеи о развитии бизнеса.
Для тех, кто сделает табличку будет бонусный следующий пост про стандартные стратегии роста, когда у тебя на руках есть сегментация.
Делаете такое упражнение для себя? Напишите что получается.
Хорошей недели, друзья.