Макс Десятых, творческий руководитель

Давайте я обобщу и расскажу, какие варианты жизни агентств в ии-эпоху сейчас показывают свою жизнеспособность

Во-первых, наверное, не нужно говорить, что всем надо срочно свою работу переводить на ии-рельсы — дизайнерам, разработчикам, про аналитиков и менеджеров вообще молчу. Это база

Революция на наших глазах: дизайнеры выдают не макеты сайта в картинках, а готовые сайты вместе с админками, например, не привлекая разработку. Разработчики же в этот момент не прибегают к услугам человеков-дизайнеров при проектировании сервисов. Это круто

Но бизнес трясёт знатно. Жесткие эмоциональные качели от «ура, люди больше не нужны» до «ужас, мы больше не нужны»

Уже продолжительное время множество компаний тестирует разные гипотезы и вот какие вырисовываются рабочие тенденции в сервисном бизнесе:

1. Увольнения джуниоров

Тут уже, наверное, все заметили, что работать с ии проще и приятнее, чем с большинством людей, как в разработке, так и в дизайне. Не говоря уже об экономике. Поэтому как только появляется возможность кого-то безболезненно сократить, это нужно делать. Снижаем расходы, уменьшаем головняк от возьни с людьми. В некоторых случаях вкладываться в выращивание нового поколения может быть оправдано, но у большинства сейчас приоритетна стратегия сбрасывания этого балласта

2. Производство продуктов и прототипов

С сокращением затрат на разработку, становится целесообразным начать инвестировать в продукты/прототипы. Я говорю сейчас о чём угодно, что позволяет показать клиенту что-то существующее и работающее заранее. Любые демонстрации решения любой стадии готовности явно положительно влияют на продажи. Это касается как коробочных продуктов, так и прототипов, собранных под клиента за день до презентации. Пытаться продать сейчас услугу и обещание выполнить её хорошо — гиблое дело

3. Доступ к экспертизе за абонентскую плату вместо часов

Очевидно меняется пропорция времени, которое мы стали тратить на переговоры и подготовку по отношению к самому производству. Становится неадекватным брать деньги за часы по прежней ставке. Но и фикс прайс не начинает быть хорошим решением. Очень хорошо показывает себя ретейнер, в рамках которого мы тратим меньше времени на то, чтобы договориться по смете, и больше на производство. При этом стоимость времени ключевых специалистов можно поднимать в 2-6 раз из-за роста их производительности

4. Работа со средним бизнесом

Да, крупный бизнес по-прежнему предпочтителен как клиенты. Но небольшим студиям разработки он недоступен. Дизайн-студиям тут проще — у них доступ к любым гигантам открыт через дизайн-сообщество. И первым и вторым стоит работать со средним бизнесом, оптимизировав свои процессы и бюджеты, чтобы это имело смысл и для клиента, и для студии

5. Продолжение следует…

Мы продолжаем следить за этим изумительным переломом. И апдейты наверняка будут

А пока напишите в комментариях о своих наблюдениях и выводах:

22–23 октября в Москве пройдет AI BOOST’26 — конференция для владельцев, руководителей и команд digital- и IT-агентств о трансформации бизнеса в эпоху кризиса и AI.

Отдельный сегмент уже не спасает: сжимается сама модель, основанная на продаже времени команды.

Главный вопрос года: какую стратегию выбрать, когда старая перестала обеспечивать рост — AI-интеграцию, собственный продукт или новую нишу?

Вас ждет три потока:
• управление бизнесом;
• продажи и маркетинг;
• управление разработкой и проектами.

Для команд от 3 человек действуют индивидуальные условия и скидки.

22–23 октября, Москва
Регистрация: boostconf.ru

370

— столько уточняющих вопросов задал ChatGPT по моей модели построения продаж в агентстве. Это мы готовим практикум по продажам. Скоро будет.

Вчера за один день от разных основателей агентств услышал разные новости:
• один — июль худший месяц года;
• один — думает, не бросить ли это всё;
• один — купил машину;
• двое — рекордная выручка в июле.

Я вам так скажу ребята: за 20 лет в индустрии ничего не поменялось — это всё та же постоянная борьба с обстоятельствами с переменным успехом. Но те, кто не теряет оптимизм и энтузиазм и энергично фигачит, чаще приносит хорошие новости, чем те, кто загрустил и пережидает.

Если у вас сейчас опускаются руки, глубоко вдохните, выдохните, возьмите отпуск ненадолго — до конца лета осталась неделя.

А осенью — мобилизация. Соберемся с силами и покатим дальше наш камень в гору. Там нас ждут хорошие новости.

«Вообще, идеи ничего не стоят. Но вот твои, Макс, идеи очень ценные. Почему так?» — спросил меня сегодня один очень уважаемый мной CEO успешного быстрорастущего агентства.

Агентство быстро растёт потому, что у него очень эффективная команда управления. Они энергичны и быстро реализуют идеи, которых и у самих много. Это главный фактор их успеха. И это моя мысль №1.

А ещё я не стал бы называть идеями те решения, которые я предлагаю им на наших встречах. Потому что «идея» в моём представлении — это, всё-таки, креативная выдумка. Необычная и даже неожиданная. А в управленческом деле мы чаще оперируем решениями, выбранными под ситуацию из большого каталога проверенных и подтвержденных способов решить задачу.

Хорошее решение редко лежит на поверхности. Его не подскажет Клод. Оно часто составное. И даже если однажды оно нашлось случайно, то если оно проанализировано и осознано, то это уже опыт. Это мысль №2.

И пусть здесь ещё и мысль №3 полежит: успех состоит из хороших решений, принятых и реализованных вовремя и в верном порядке.

В этом году конференция BOOST будет 22-23 октября. Вносим в календарь, изучаем подробности — https://boostconf.ru/

😍 — иду
😢 — не иду
🤔 — надо подумать
🌭 — иду, если ты идёшь

Отпуск позади, осень впереди 🍂 А значит мы в преддверии самого активного делового сезона года, который не хотелось бы продолбать — давайте поработаем.

Я знаю, что у вас не очень хорошо с продажами. И маркетинг не работает нифига. И я даже не знаю, что в этот момент хуже: если вы не тратите деньги на маркетинг или наоборот тратите их впустую. Давайте это исправлять.

В режиме индивидуального менторинга мы всё проясним, отбросим всё, что не работает, закроем все вопросы и построим систему, которая работает.

По формату встречи — это свободный разговор по сценарию от целей и стратегии до планов и конкретных шагов.

Соответственно, вначале больше говорим о стратегии, а дальше, когда её определили, говорим о шагах и сложностях в реализации.

На каждой встрече результатом является ясность. Это либо какое-то новое понимание (озарение), либо уверенность в уже существующей идее с уровня интуиции — тогда становится очевидно, что и как делать. Это мы пишем в to do.

Стандартная встреча по времени — 50 минут. Этого достаточно, когда разговор на двоих. Если участников много (несколько фаундеров, например), то могут понадобится сдвоенные по времени встречи.

Стоимость отличается по интенсивности от 1 до 3 встреч в месяц. Обычно начинаем с большего и постепенно снижаем темп, когда все становится понятно и остается только реализовывать. Встречи тут нужны для рефлексии и стороннего взгляда.

Это не эконом-класс, конечно, простите, но желающих много, а личное время ограничено — думаю, могу взять только 3 компании в работу. В любом случае стоимость сопоставима с зарплатой младшего сотрудника, которые у вас уже есть, но толку нет.

Давайте начнём с заявки в свободной форме — Юля, мой ассистент, ответит на вопросы или предложит время для предварительной консультации со мной, на которой мы всё обсудим и поймём, смогу ли я помочь.

✍️ Оставить заявку

Пока я в отпуске с детьми, посты выходить не будут.

Чтобы вы не скучали по мне, вот видео с самым свежим интервью — 📺 https://youtu.be/uaL9rzJbjsw

Почему red_mad_robot продавался с дисконтом, что меня не устраивает в этой компании, как выжить аутсорс-компаниям в эпоху развитого AI, как мы поступаем с токсичными клиентами Duo Sapiens и многое другое:

Сегодня с несколькими компаниями уже поговорили:

1. Про команду маркетинга, нужна ли она и какой должна быть

2. Жесткое позиционирование на узкой нише vs широкое предложение для разных индустрий

3. Роль контента и PR в продажах

4. Международный маркетинг и продажи за рубежом

5. Маркетинг услуг через продукт

Везде есть свои ноу хау. Иногда надо ещё поразбираться, а иногда прям можно брать и делать.

После постов про маркетинг уже несколько человек написали мне в личку с уточняющими вопросами. Думал, что что-то поясняю, а теперь кажется, что только усложнил )

Простите, но тут почти невозможно ответить универсально. Нужно смотреть case by case и индивидуально обсуждать решения.

Давайте так: на следующей неделе у меня будет некоторое количество свободного времени. Я готов отдельно поговорить с несколькими фаундерами про их маркетинг.

Напишите мне в личку @desyatykh, чтобы не дёргать @assistantx10 в отпуске:

Макс, давай поговорим

Я предложу варианты по времени.

Если после двух предыдущих постов у вас возник вопрос: «Ну хорошо, а как тогда правильно?», — то мой ответ, наверное, вас разочарует.

Никак.

Точнее, не существует универсального ответа, который подошёл бы всем.

Поэтому меня всегда раздражали статьи в духе «10 инструментов маркетинга для агентства» или «5 способов получать клиентов».

Потому что маркетинг почти никогда не начинается с выбора инструментов. Он начинается с понимания компании.

Одному агентству действительно нужно шуметь на весь рынок. Другому — познакомиться с двадцатью конкретными людьми.

Одному полезно вести большое медиа. Другому достаточно раз в месяц проводить закрытый бизнес-завтрак.

Маркетинг зависит от масштаба компании, от состава команды, от уровня клиентов, от портфолио, от услуг и продуктов, от истории, от известности бренда, от целевого клиента и от целевой аудитории (не путать).

Примерно по этой причине я не люблю разговоры про позиционирование. Не потому, что оно бесполезно, а потому, что фаундеры слишком часто начинают думать о формулировках вместо системы: что написать на главной странице сайта, как в трёх словах объяснить, чем мы отличаемся.

Хотя вопрос обычно совсем в другом: какие клиенты нам нужны и при этом есть шанс до них достучаться?

Какую проблему для них мы решаем? Почему они должны захотеть с нами поговорить?

И вот когда появляются ответы на эти вопросы, мы собираем ноги в руки и идём к ним, а слова на сайте не имеют значения.

Поэтому, наверное, главная мысль всей этой серии такая:

Маркетинг — это не статьи, не канал, не конференции, не премии и рейтинги, не seo и даже не лидогенерация.

Маркетинг — это система правильных подходящих решений, которая помогает компании построить отношения с рынком.

И каждый раз, когда я слышу вопрос «что сейчас работает в маркетинге?», мне хочется задать очень много встречных вопросов.

Как сейчас агентства делают маркетинг?

Пишут статью — обычно это кейс. Публикуют её на какой-нибудь площадке или у себя на сайте. Ссылку — в telegram-канал, который периодически начинают вести и периодически забрасывают.

Туда же отправляют новость о дипломе конкурса или о двузначном месте в рейтинге в одной из категорий одного из городов.

И, конечно, очень хотят, чтобы однажды реклама в директе или платная строчка в рейтинге окупилась новыми клиентами.

Это можно понять. Именно такой набор действий все видели у сильных игроков и резонно делают вывод, что так и работает маркетинг в b2b. Но форма воспроизводится, а механизм — нет. Чистый карго-культ.

И проблема не в том, что кейсы и статьи бесполезны, а рейтинги и конференции ничего не дают. Проблема в ожидании, что всё это работает самостоятельно. Постараюсь дальше пояснить, что я имею ввиду.

Десять лет назад мы в red_mad_robot много работали над пиаром и не нуждались в поиске клиентов — они шли плотной струёй. Нам достаточно было обеспечить себе известность в профессиональном сообществе, а потом обрабатывать входящие заявки.

Так и сформировался функционал маркетинга: писать статьи и готовить презентации для поддержки продаж.

Многие агентства продолжают воспроизводить ту же модель, хотя механизм, который делал её эффективной, заметно ослаб.

Давайте даже иначе сформулируем: контент-маркетинг в привычном для агентств виде как канал массового привлечения клиентов перестал работать.

Но это не значит, что у проблемы нет решения. Сейчас контент-маркетинг может быть нужен нам для другого.

Так, например, статья может быть способом выйти на конкретного человека. Не писать потенциальному клиенту «здравствуйте купите до свидания», а предложить ему выступить экспертом в материале для делового издания или отраслевого исследования.

Легко отказаться от предложения купить, но невозможно отказаться от просьбы поделиться невероятно важным своим мнением по какому-то вопросу!

Так появляется контакт.

Кажется, что статья нужна, чтобы её читали. Но иногда статья нужна, чтобы появился повод поговорить с нужными людьми.

То же самое с подкастом: его ценность может быть вовсе не в количестве слушателей или зрителей, а в возможности час поговорить с одним единственным человеком — гостем, с которым иначе невозможно получить встречу.

Кажется, что мероприятие нужно, чтобы собрать большую аудиторию. Но иногда его задача — посадить за один стол пять конкретных людей, с которыми компания хочет построить отношения.

Главная ценность таких инструментов часто происходит за кадром: в переписке, подготовке, разговоре до записи, обсуждении после.

Сами инструменты не изменились. Изменилось понимание того, какой механизм они должны запускать.

Карго-культ начинается там, где компания воспроизводит чужие действия, не понимая, зачем они совершаются.

А маркетинг начинается с ответа на другой вопрос: с кем и как мы хотим создать контакт?

Большинство агентств понимают маркетинг как лидогенерацию.

Признаюсь честно, я сам долго думал примерно так же. Маркетинг — это функция привлечения клиентов. Нужно что-то написать, где-то выступить, запустить рекламу, попасть в рейтинг, опубликовать кейс, и тогда клиенты узнают о компании, заинтересуются её услугами и придут с запросом. Сейчас я убеждён, что это слишком узкое понимание.

Маркетинг — это взаимодействие бизнеса с рынком.

Бизнесу от рынка нужны клиенты, продажи и в конечном итоге деньги. Рынку от бизнеса нужны продукты: товары или услуги. В нашем случае, конечно, услуги.

Маркетинг находится на этом стыке. Продукт должен соответствовать запросу рынка. У клиентов должна быть постоянная потребность в услугах. Они должны доверять вам, выбирать вас, покупать, платить больше, никогда не уходить или возвращаться снова и советовать другим. Всё это я включаю в маркетинг.

Если компания оказывает услугу, которая рынку не нужна, это проблема маркетинга. Если услуга нужна, но один раз в год или вообще один раз в жизни, это тоже проблема маркетинга. Если компания хочет работать с крупными клиентами, но её продуктовая линейка подходит только мелким, а культура работы сотрудников непригодна для работы с enterprise, это тоже проблема маркетинга.

Именно поэтому странно сводить маркетинг к входящим заявкам. Входящие заявки могут быть следствием хорошего маркетинга, но сам маркетинг не равен входящим заявкам.

Но маркетинг всё равно должен быть связан с продажами. Если маркетинг вообще никак не помогает компании получать клиентов и деньги, то это, скорее всего, не маркетинг, а какое-то другое занятие.

Это не противоречие, а нюанс.

Ошибка начинается в тот момент, когда мы считаем, что маркетинг обязан работать только так: мы что-то публикуем, человек это видит, оставляет заявку, менеджер по продажам закрывает сделку.

Для агентского бизнеса это слишком примитивная модель.

Иногда задача маркетинга — не привести заявку, а сделать так, чтобы нужный человек впервые о нас услышал. Иногда — чтобы он понял, чем мы можем быть полезны. Иногда — чтобы появился повод для разговора. Иногда — чтобы мы лучше поняли рынок и изменили собственную услугу.

А иногда — чтобы будущая продажа вообще стала возможной.

Поэтому я бы сказал так: маркетинг в агентстве — это не производство лидов. Это система взаимодействия компании с рынком, которая в конечном счёте должна помогать продажам.

Но путь от маркетинга к продаже может быть гораздо длиннее и сложнее, чем кажется.

Я понимаю, что всё это пока может звучать слишком абстрактно. Поэтому в следующем посте дам больше конкретики.

Хотел написать один пост про роль менеджера по маркетингу в агентстве. Но понял, что одним постом тут не отделаться — там на 20-30 страниц набирается. Это не тема, а целая вселенная.

Чем дольше я об этом думаю, тем больше мне кажется, что большинство агентств называют маркетингом вообще не то, что им нужно.

Пишут статьи, кейсы, посты в телеграм-канал. Подаются на премии и конкурсы, следят за рейтингами. Иногда покупают позиции в рейтингах и рекламу в Яндексе. Потом ждут клиентов.

Но всё это может быть как настоящим маркетингом, так и бессмысленным воспроизведением ритуалов. Дьявол в нюансах, как говорится.

Я попробую разложить это в несколько постов. Кажется, получается важное размышление про то, как должен работать маркетинг в современном агентстве.

duo sapiens едет на кайференцию! и приглашаем вас с нами

↘️ 19 июля в москве цифровые человеки встретятся на кайференции от прагматики — чтобы показать себя, послушать крутых коллег, раздать стиля и тупа отдохнуть.

от нас там будут:

- как минимум 14 наших менторов
- команда duo sapiens, включая макса десятых
- розыгрыш годового менторинга
- экспресс-консультация от менторов
- мэрч

🙇 чтобы кайференция для вас была не только в кайф, но и в экономику вписывалась, выбили промокод KAIFKAIF — он даст скидку 1000₽ на билет. действует до 18 июля.

ждём всех! 👀👀