Представьте вы запускаете новый продукт для b2b, команда традиционно начала с создания персоны. Всё как обычно: придумали среднестатистического клиента, расписали боль, цели, мотивацию. Казалось бы, всё идеально… пока вы не пришли на первую встречу с клиентом.
Там вас ждали не один, а сразу пять человек с разными задачами, ролями и требованиями. Персона? Отлично выглядела в презентации, но, так получается, совершенно не отражала реальность. 😑
Дык, а как работать с клиентами, если это не отдельные люди, а целая система?
На этот счет есть подход, который стоит попробовать.
Моя знакомая Катерина, продакт с большим опытом в b2b, столкнулась с такой же проблемой и нашла решение. Она разработала фреймворк Company Canvas (*шаблон закрепил к посту), который помогает смотреть на b2b-компанию не как на одного человека, а как на живой организм с процессами, людьми и задачами.
Как работает Company Canvas?
Фреймворк строится на анализе реальных компаний:
🔘 Чем они живут?
🔘 Какие процессы у них отлажены, а где бардак?
🔘 Кто принимает решения и кто на самом деле работает с вашим продуктом?
Вот что включает Canvas:
1. Название компании и отрасль. Чтобы понимать, с кем имеешь дело.
2. Зрелость процессов. Как организована работа и где продукт принесёт реальную пользу?
3. Люди процессов. ЛПРы, конечные пользователи, чемпионы. Кто участвует?
4. Факапы. Что у компании идёт не так? Например, утечки данных или судебные дела.
5. Достижения. Чем компания гордится? Кейсы, партнёрства, конференции.
6. Роль регулятора. Какие законы мешают, а какие помогают?
7. Финансы. Где деньги, а где потери?
Персоны слишком узкие для b2b. А Company Canvas даёт полный контекст: как работает компания, какие у неё цели и как ваш продукт решит её задачи.
Если вы работаете в b2b, попробуйте этот подход и поддержите Катерину (можете подпиской, реакцией или спасибом в личку). А если уже пользуетесь похожими инструментами — кидайте их в комментарии. Делитесь опытом! 😊