Если у вас есть опыт, у вас есть специализация.

Простая мысль, с которой мы начали групповую стратсессию с командами из агентств.

16-17 октября в Красноярске прошла конференция KD Conf, в первый день были выступления, а на второй, пока часть гостей конфы гуляла по городу, мы 6 (!) часов плотно разбирались с тем, как устроен рынок и как найти на нем свое место.

Идея простая — чтобы привлекать клиентов, вы должны быть в чем-то уникальными. В противном случае вас легко заменить. Так работает позиционирование. Это может быть редкая, но ценная для клиентов комбинация компетенций ваших специалистов, это может способность находить инновационные решения в привычных областях, наконец, это может быть накопленный опыт решения задач в определенной сфере.

Когда вы говорите, что готовы взяться за любой проект — единственным вашим аргументом может быть только цена. Поэтому вы должны фокусироваться на чем-то уникальном, что будет отличать вас от других. Основа этого — ваш опыт, потому что нельзя быть опытным во всем.

Так рождается специализация.

Да, в начале вы можете брать своей яркостью, например, это хорошо работает для начинающих дизайн-студий. Но по мере того, как вы начинаете претендовать на действительно интересные и серъезные проекты, кроме внешней уникальности, должна накапливаться ваша экспертиза. Знания, ради которых клиент будет готов с вами работать, даже несмотря на более высокую цену и количество претендентов на проект.

Поэтому если вы действительно хотите преуспеть в своем деле, вам нужно увеличивать капитализацию вашего опыта и перестать браться за все подряд. Вам необходимо сфокусироваться. Да, это это стратегия в долгую, но это стратегия. И вы придете к результату гораздо быстрее, чем те, кто совершает хаотичные попытки выиграть в моменте.

Кстати, необязательно воспринимать специализацию буквально, как выбор какой-то клиентской отрасли. Ваш опыт может проявляться в самых разных направлениях, и даже если ваши клиенты — корпорации, и для них вы поставляете широкий спектр услуг, то в этом и состоит ваша специлизация: в умении работать в рамках тендеров, понимать особенности внутренних процессов таких компаний и помогать их сотрудникам достигать своих KPI. Сами услуги при этом могут быть обычного качества.

Просто честно отвечайте себе на этот вопрос и стройте вокруг этого ваше позиционирование.


p.s. Хочу поблагодарить всех, кто принял участие в этой стратсессии, и в особенности Владимира Кожина (CEO, KozhinDev), организатора конференции за его помощь в проведении встречи:
— Елена Назарова (СЕО ItFox)
— Мария Евланова (COO Chipsa)
— Анна Сабадаш (директор по коммуникациям Софториум)
— Семенов Олег (компания Cyber-Nevod)
— Алетдинова Татьяна (руководитель и основатель Atlant Analytics)
— Виталий Бакланов (управляющий партнер в joinmetrics.ru)
— Иванов Андрей (COO ItFox)
— Петр Федюшкин (Директор Partner's Club)

p.s.s. Что именно ждет рынок агентств и ИТ-компаний, и почему на нем будет важна специализация, я уже писал в своем посте про продюсерскую модель и агентства нового типа.