Метод параноика Вадима Митякина

Как дела на рынке? Так ли все плохо? Какие сегменты растут, а какие падают? Что отличает растущие компании и как попасть в их число?

Первая статья из цикла про исследование рынка, которое провела Анна Караулова

https://habr.com/ru/articles/1081232/

105 глубинных интервью владельцев и руководителей веб-студий, компаний разработки и диджитал-агентств
6 месяцев исследования
220 часов времени Анны

Материал важный и интересный!

@agencymanagement

У Ани Карауловой вышло интересное исследование, стоит прочитать. От себя добавлю, что факторами успеха как обычно оказались подходы, которые отличают предпринимателей от тех, кто просто решил расширить свою профессиональную деятельность до масштаба агентства.

Если клиент прислал ТЗ, продавать экспертизу уже поздно
Что нужно сделать, чтобы перейти от декларации вашей экспертности к ее реальной продаже

Вышла моя новая статья в Т-Бизнес секретах и ее точно стоит прочитать и вот почему.

В 2026 году на рынке сложился интересный парадокс. С приходом ИИ, который берет на себя типовые задачи в разработке, маркетинге, дизайне и копирайтинге, на которых до этого мы делали основной оборот, всем стало очевидно, что единственный путь — переходить к продаже своей экспертизы.

Вот только клиенты почему-то не спешат заключать с нами договора на консалтинг, диагностику и проектирование. Хотя до этого всегда говорили, что им важен наш опыт и уникальная экспертиза. Почему же когда пришло время непосредственно за них платить — кажется, что в этом нет для них ценности?

Если коротко — мы не тем и не то пытаемся продать. И чем дольше вы работаете с клиентом, продавая ему часы своих специалистов, тем меньше шансов продать экспертизу.

Дело в том, что те, кто со стороны бизнеса покупал ваши услуги, смотрели на ваш опыт как на подтверждающий фактор, что вы справитесь с задачей.

Чтобы он стал самостоятельным продуктом, вам нужно переупаковать свою экспертизу и сделать новую продажу, даже если речь идет про существующих клиентов. Вы должны целиться в тех на стороне клиента, кто до этого ставил задачи тем, кто ставил задачи вам!


Почему так сложилось и как исправить эту ситуацию я как раз и рассказываю в статье. Если вы пропустили на нее ссылку, то вот она: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/kak-prodavat-ekspertizu


p.s. Кстати! Через пару недель буду выступать конфереции AAA CONF, где постараюсь еще больше раскрыть эту тему. Будете в Ростове, обязательно приходите послушать и обсудить.

Ранее запланированная встреча клуба будет перенесена на пару недель, т.е. на 3 или 10 октября.

За последнее время было очень много общения, нужно все обработать и восстановить ресурс.

Старт осеннего сезона

Только за прошедшую неделю:
- провел двухдневную стратегическую сессию для ИТ-компании в Новосибирске
- провел в Москве групповую концептуально-диагностическую сессию для руководителей агентств диджитал-рынка совместно с Агимой
- записал подкаст с Кристиной Ляпцевой про маркетинг

И это не считаю запуска нового корпоративного трека по трансформации направления заказной разработки с крупной ИТ-компанией из Казахстана, который произошел неделю назад.

Очень большой контраст с неспешностью августа.

P.s. кстати, скоро опубликую ссылку на новую статью в Бизнес-секретах про продажу экспертизы. Следите за новостями)

😊 Что происходит с агентским бизнесом — запись нашего круглого стола на конференции БДД-2026

В августе мы задались вопросом: стоит ли гнаться по следам безногого тигра, или агентский бизнес, каким мы его знаем, ещё жив? Ответ: жив, но придётся бежать подстраиваться быстрее, чем кажется.

Смотрите запись:

ВК
Рутуб
YouTube

Несколько мыслей:

1. Спрос смещается в сторону услуг «за результат» — просто ведение аккаунта или проекта больше никого не устраивает, заказчики хотят видеть конкретные числа.

2. Кризис заставил бизнес считать деньги жёстче, а планирование на год вперёд превратилось в фантастику: изменений слишком много и слишком часто, чтобы загадывать так далеко.

3. Ценность сместилась к смыслам бренда и содержанию продукта — их важно транслировать через все каналы, а не ограничиваться рекламными форматами.

О чём в принципе говорили:
• Что происходит со спросом на агентские услуги
• Как работают американские заказчики с агентствами
• За чем клиенты идут в агентства: за экспериментами, руками или экспертизой
• Как ИИ повлиял на бизнес, маркетинг и отношения с подрядчиком
• Что будет с рынком диджитал-услуг в ближайшие 5 лет

Вели дискуссию Александр Туник, руководитель продуктового направления РР, и Вадим Митякин, методолог, автор книги «Метод параноика» и одноимённого телеграм-канала.

В секции участвовали:
• Со стороны агентств: Роман Ковалёв, совладелец РА «Ковалёвы», и Сергей Беляев, исполнительный директор Data Insight.
•Со стороны заказчиков: Андрей Комаров, Head of SEO в М.Видео, и Павел Никулин, CEO echolytix.com.

#агентства #БДД #маркетинг #ИИ

Запись дискуссии, которую мы проводили с РР (Саша Туник) на площадке BDD в этом августе в Калининграде

Всем привет! Хочу напомнить, что уже в эту пятницу мы с @petragima проводим большую стратегическую сессию для участников диджитал-рынка. Большая часть группы уже собралась, есть еще буквально 1-2 свободных места.

Сессия будет проходить оффлайн в офисе Агимы, если интересно — успейте зарегистрироваться, чтобы мы с вами оперативно связались.

Из интересного: к нам присоединиться Саша Богданов в одну из частей сессии.

Чем быстрее гонка ИИ, тем меньше смысла в борьбе за личную эффективность.

Удовольствие жизни от ее бессмысленной красоты.

Следующая встреча клуба проджект-раннеров состоиться 19 сентября в субботу.

Ну а если вы хотите посмотреть записи прошедших встреч, а заодно присоединиться в чат клуба, пишите @vadim_mityakin.

Бенч не должен быть способом «инвестировать в надежду»

Постоянный штат оправдан повторяемым спросом. Нерегулярные проектные трудозатраты должны максимально переводиться в переменную ресурсную модель (в том числе продюсерскую).

p.s. По мотивам разбора текущей ситуауии на рынке аутсорсинга и аутстафа

Следующая встреча Клуба проджект-раннеров состоиться в 5 сентября в субботу с 12 до 15 по мск. Хочу обсудить две темы:

1. Экпертные продажи. Как вообще подходить к продажам с учетом трендов на рынке. Если вы компания, то нужен ли отдел продаж. Если нет, то кто должен продавать и как?

2. Продуктовизация услуг. В тему последнего поста про то, чем на самом деле является экспертиза, которая представляет собой ценность для клиентов.


Ссылка на Zoom: https://us06web.zoom.us/j/82218111854?pwd=3Me2ngsHcpTXpoxNIUZx1WNm3X7apH.1

Почему компании, которые десять-пятнадцать лет решают сложные задачи клиентов и объективно накопили огромный опыт, всё равно чаще всего способны продать только часы своих людей?

Кажется ответ очевиден: «они просто не умеют упаковывать экспертизу». Но именно с ним, по-моему, и нужно разобраться.

Дело не в упаковке. У большинства сервисных компаний опыт есть, но экспертного продукта, который можно продать, из него не возникает автоматически.

Компания может выполнить сотни проектов. Её специалисты действительно будут знать намного больше новичков. Но эти знания обычно существуют в виде:
— опыта отдельных людей;
— воспоминаний о конкретных проектах;
— интуитивного понимания «так лучше не делать»;
— набора кейсов;
— способности сильного специалиста посмотреть на задачу клиента и что-то придумать.

Это ещё не та экспертиза, которую клиент способен воспринять как самостоятельную ценность. 

Парадокс в том, что нельзя просто взять условные 10 лет проектного опыта и “упаковать его”. Если все эти годы ваша компания была построена как фабрика по продаже трудозатрат, накопленный опыт тоже организован под эту модель.

То есть сервисные компании десятилетиями накапливали экспертизу, но их бизнес-модель была устроена так, что им почти не требовалось превращать её в самостоятельный предмет продажи.

И вот вопрос, на который я действительно хочу ответить, это то, чем на самом деле является экспертиза, которая представляет собой ценность для клиентов.

Кажется, что это консалтинг (в том или ином виде), но это не так. Потому что в конечном счете клиенту нужно получить работающий результат.

Поэтому я бы пока определил продаваемую экспертизу как накопленную способность компании решать определённый класс задач на основе знаний, полученных из предыдущего опыта.

И тогда настоящая упаковка экспертизы — это когда компания способна из множества частных проектов выделить повторяемую технологию решать определённую проблему.

Если эта технология обладает еще и возможностью масштабирования на уровне вас как компании, тогда это превращается в настоящую бизнес-модель.

p.s. Пишу статью — это мысли по ходу.

Прикольная цифра из последнего отчета McKinsey.

32% респондентов сообщили, что их компании отказались от покупки хотя бы одного программного продукта или функции, поскольку смогли создать необходимую функциональность самостоятельно с помощью ИИ-инструментов.

Это свидетельствует о перераспределении IT-бюджетов: компании начинают самостоятельно создавать специализированные решения, а внешних поставщиков привлекают более избирательно.

Сам отчет 👇

Думать и придумывать

Это удивительно, но люди платят мне, чтобы иметь возможность думать. Фактически они покупают себе время для этого.

Конечно, кроме времени требуется собеседник, способный переключить ум с рутины на другой уровень абстракции. Среди коллег таких нет, они все погружены в ежедневную рутину. Я же смотрю на ситуацию со стороны.

Если же запрос идет от владельца компании, то компаньон по думанию тем более должен быть извне — худшее, что руководитель может показать своей команде, это неуверенность в своих решениях.

Но неуверенность всегда идет рука об руку с рассмотрением разных вариантов. Значит нужен тот, с кем их можно обсудить, не боясь обнаружить слабость и сомнения.

Вообще сначала я думал, что продаю бизнес-консалтинг. Потом мне казалось, что мой формат ближе к психотерапевтическим сеансам, но в области бизнеса и групповой динамики проектных команд. Теперь я вижу, что моя ценность в глазах тех, с кем я работаю, в том, что я помогаю им думать и придумывать.

Именно придумывать, т.е. доводить думание до логического конца, конечного результата мыслительного процесса. А это знаете ли дорогого стоит (кстати это и правда стоит дорого). Ведь в большинстве случаев думание ничем не заканчивается, кажется это называется прокрастинация. Я же как тренер в спортзале все время заставляю делать лишнее усилие и поднимать интеллектуальный вес до нужного уровня.

Все дело в том, что я умею доводить мысль до конца. Особенно чужую. Но этого недостаточно. Еще нужно быть в теме. Говорят, что правильные психологи ничего не советуют, а только задают вопросы. Пациент должен дойти до решений сам. Но чтобы задать правильный вопрос, нужно видеть неочевидное для того, кого спрашиваешь. Сделать это можно только если ты на шаг впереди его понимания, а значит понимаешь сам, но на более высоком уровне.

Если ты не вел бизнес, не работал с людьми, не проектировал продукты, не организовывал проекты, не смотрел на подноготную индустрии, в чем глубина твоих вопросов? Ее нет.

Я же это все прошел, прошел сам и прошел с множеством людей. Поэтому когда я задаю вопрос, то в большинстве случаев в нем уже есть скрытый ответ. И в попытке его разгадать и рождается понимание. Ведь я не могу понять за человека, это он может сделать только сам. Но для этого нужно время. Время, которое люди покупают себе, работая со мной, чтобы иметь возможность думать. Думать и придумывать.

Следующая встреча Клуба проджект-раннеров состоиться в 5 сентября в субботу.

Если хотите попасть в чат клуба, где публикуются записи встреч, напиши мне @vadim_mityakin.

Статья про экспертную модель «ИИ, проекты и неопределённость: что упускает бизнес»

Все говорят, что ИИ позволит бизнесу делать больше самому: запускать маркетинговые кампании, собирать аналитику, быстрее прототипировать продукты и писать код, создавать интерфейсы, обходиться без части подрядчиков.

В этом смысле ИИ выглядит как технология прямого доступа к исполнению задач. Между замыслом компании и его реализацией должно остаться меньше людей, согласований и внешних исполнителей. Бизнес сможет не теряя времени проверять идеи, внутренние команды — быстрее выпускать результат, а подрядчики перестанут быть обязательным звеном производственной цепочки.

Буквально ещё вчера эта картина казалась максимально реалистичной, но по мере того, как спадает волна энтузиазма, возникает вопрос — почему мы не видим радикальных изменений в бизнесе, которые нам обещали евангелисты ИИ?

И почему раньше проекты выполнялись медленнее, но всё же чаще приводили к работающим результатам, а сейчас с приходом ИИ делаются быстро, но результата не приносят?

В новой статье, вышедшей в «Т‑Бизнес секретах», я решил разобраться с этим парадоксом и ответить на вопрос, что должно прийти на смену классическому производственному циклу.

Полный текст статьи: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/ii-proekty-i-neopredelennost/