Почему компании, которые десять-пятнадцать лет решают сложные задачи клиентов и объективно накопили огромный опыт, всё равно чаще всего способны продать только часы своих людей?

Кажется ответ очевиден: «они просто не умеют упаковывать экспертизу». Но именно с ним, по-моему, и нужно разобраться.

Дело не в упаковке. У большинства сервисных компаний опыт есть, но экспертного продукта, который можно продать, из него не возникает автоматически.

Компания может выполнить сотни проектов. Её специалисты действительно будут знать намного больше новичков. Но эти знания обычно существуют в виде:
— опыта отдельных людей;
— воспоминаний о конкретных проектах;
— интуитивного понимания «так лучше не делать»;
— набора кейсов;
— способности сильного специалиста посмотреть на задачу клиента и что-то придумать.

Это ещё не та экспертиза, которую клиент способен воспринять как самостоятельную ценность. 

Парадокс в том, что нельзя просто взять условные 10 лет проектного опыта и “упаковать его”. Если все эти годы ваша компания была построена как фабрика по продаже трудозатрат, накопленный опыт тоже организован под эту модель.

То есть сервисные компании десятилетиями накапливали экспертизу, но их бизнес-модель была устроена так, что им почти не требовалось превращать её в самостоятельный предмет продажи.

И вот вопрос, на который я действительно хочу ответить, это то, чем на самом деле является экспертиза, которая представляет собой ценность для клиентов.

Кажется, что это консалтинг (в том или ином виде), но это не так. Потому что в конечном счете клиенту нужно получить работающий результат.

Поэтому я бы пока определил продаваемую экспертизу как накопленную способность компании решать определённый класс задач на основе знаний, полученных из предыдущего опыта.

И тогда настоящая упаковка экспертизы — это когда компания способна из множества частных проектов выделить повторяемую технологию решать определённую проблему.

Если эта технология обладает еще и возможностью масштабирования на уровне вас как компании, тогда это превращается в настоящую бизнес-модель.

p.s. Пишу статью — это мысли по ходу.