Что понял про тендеры, когда сам начал их проводить
Рассказывает Артём Чирков, основатель консалтинга «Чирков и партнёры»

1️⃣ Иногда на проект приходит внешний арт-директор, и он тоже работает на вас
На проекте от 200 до 700 тысяч советую клиенту нанять на 8-12 часов внешнего арт-директора. Платит за него клиент, а главная работа идёт до тендера: он вычитывает техзадание и ищет места, где формулировка размыта и потом рванёт спором про сроки и смету. На выходе вы получаете вычищенное задание и разговор про решения, а не про вкус собственника

2️⃣ Первое, что читаю после подписания, это ваше понимание задачи
В договоре есть контрольная точка: после аванса у студии 5 рабочих дней на вводный созвон и на письменный документ о том, как она поняла задачу. Если он расходится с техзаданием, договор можно расторгнуть, а аванс вернуть. Звучит сурово, зато никто не строит проект на разном понимании одной фразы

3️⃣ Правки лежат в договоре заранее
После концепта главной у нас пауза 8 рабочих дней: концепт уходит на тест к живым людям из целевой аудитории, а не к команде проекта. Дальше одна итерация правок по единому списку, срок от 3 до 5 рабочих дней, и она уже в стоимости этапа. Цена второй итерации записана в договоре заранее, обычно 10 или 15 процентов от этапа. Так правки конечны и оплачены, а не тянутся перепиской в чате

4️⃣ Цена весит всего 10%
Мы считаем баллы по пяти критериям: портфолио весит 35%, опыт в нише клиента 25%, процесс 20%, коммуникация 10% и цена оставшиеся 10%. Скидка почти не поднимает вас в таблице, а один кейс из ниши клиента поднимает сразу через несколько строк

5️⃣ Оплата этапами и права на всё, что сделано
Схема простая: 20% аванс, 30% после концепта, 30% после финальных макетов, 20% после акта. Стопроцентной предоплаты не бывает никогда. Отдельными пунктами идут исходники в Figma, репозиторий с историей и домен на компанию клиента. Собственник боится не дорогой сметы, а того, что отдаст деньги и останется без управления проектом

6️⃣ Выбираю не по размеру команды, а по готовности развернуться на ходу
Компании, с которыми работаю, — это бизнесы до 300 миллионов выручки в год. У нас нормально добрать исследование в середине проекта и попросить учесть его в макетах. Небольшие команды разворачиваются на такое охотнее, и лучший мой опыт связан именно с ними. Крупные студии в этот ритм заходят реже, и это не претензия к ним: у них другой класс проектов и своя экономика. Если вы небольшая команда, это ваш аргумент, и его стоит говорить вслух

7️⃣ Тендер это ещё и скамейка запасных
Второе и третье место остаются в коротком списке, и мы к ним возвращаемся: кто-то не подписал договор, к кому-то появились вопросики после техзадания. Проигранный тендер — это не закрытая дверь, а место в списке, куда мы приходим через 2-4 недели

8️⃣ И короткое напоследок
Мы приносим не только техзадание, но и доску с референсами, собранную заказчиком, и ждём не восторга, а сверки: что взяли в работу, что отбросили и почему. Если у клиента ни доски, ни техзадания нет, спросите про них на первом созвоне. Это нормальный профессиональный вопрос

___________________
👈 Если хочешь выступить экспертом — пиши Максу