🤝 «Нам интересно, пришлите предложение». Что дальше?
Встреча прошла хорошо. Клиент задавал вопросы, попросил презентацию — и исчез. Знакомая ситуация для многих, кто начинает продажи.
Какие вопросы стоит прояснить, чтобы переговоры двигались к контракту? Этому была посвящена практическая часть занятия Евгения Дорофеева 2 октября в Акселераторе 6.0.
Участники разбирали квалификацию сделки — способ понять, насколько реальна покупка и что необходимо для её совершения.
За интересом клиента предстоит увидеть конкретику:
🔹 Какую задачу он хочет решить?
🔹 Почему это нужно сделать в определённый срок?
🔹 Есть ли бюджет?
🔹 Кто и как принимает решение о покупке?
Одним из заданий для команды было заполнить вкладку «Квалификация» в рабочем шаблоне. В ней связаны проблема клиента, решение, ожидаемая выгода, сроки, бюджет и порядок принятия решения.
Такая таблица помогает заметить пробелы: например, продукт понравился собеседнику, но кто согласует расходы — пока неизвестно.
Здесь в работу включается ещё один инструмент — Power Map, карта людей, которые принимают решение о покупке и влияют на него.
💡 Представим продажу CRM-системы компании. Руководителю продаж важно видеть работу с клиентами, финансовому директору — прогнозировать поступления денег, ИТ-специалисту — понимать, как система будет связана с существующими сервисами.
Продукт один, а значимый результат у каждого свой. Поэтому ценностное предложение должно учитывать задачи разных участников сделки.
Отдельное внимание на занятии уделили тому, как завершать встречу с клиентом: зафиксировать обсуждённую проблему, ожидаемый результат, договорённости и следующий шаг с обеих сторон.
Именно здесь работа с ценностью переходит в работу над контрактом: появляются конкретные действия, ответственные и даты.
В Акселераторе 6.0 команды осваивают инструменты, с которыми можно продолжать реальные переговоры после занятия. Это важная часть пути проекта: научиться находить клиентов, понимать условия покупки и вести сделку к результату.
#Акселератор6_0 #Продажи #ОтИдеиКБизнесу