Полтора года назад я написал первый пост в этом канале — о том, что понял в роли CEO. Тогда главный вывод был таким:
Задача руководителя — вдохновлять, создавать пространство для сильной работы и желательно не мешать.
Звучало красиво. За следующие полтора года рынок решил немного дополнить эту мысль.
В 2025 бюджеты начали замораживаться, согласования растянулись, а проекты научились бесконечно находиться в состоянии "вот-вот стартуем".
Сначала мы ждали, что рынок раскачается. Потом поняли, что раскачиваться придётся самим. Несколько выводов из этого периода:
1. Единого рынка диджитала больше нет
У кого-то растёт выручка, кто-то сокращает команду. Одни направления продолжают получать бюджеты, другие встают на паузу. Поэтому вопрос уже не только в том, растёт рынок или падает. Вопрос — в какой его части ты собираешься жить дальше.
Наши игры, например, часто находятся внутри маркетинговых бюджетов, которые пересматривают одними из первых.
Стало недостаточно просто хорошо делать проекты. Нужно точнее выбирать задачи и лучше доказывать их ценность для бизнеса.
2. Не адаптироваться — тоже решение, но плохое.
Мы довольно долго продолжали ехать по старой модели, ожидая возвращения привычного ритма.
Он не вернулся. Пришлось пересобирать структуру, фин. модель и загрузку команды. От части привычных решений отказаться, с частью ребят — попрощаться. Старая модель просто перестала соответствовать новой реальности.
Если ты уже чувствуешь изменения на рынке, скорее всего, они произошли раньше.
3. Выручка на бумаге и в реальности — не одно и то же
У компании могут быть подписанные проекты, хороший пайплайн и приличная выручка.
А потом деньги по одному проекту приходят через два месяца, второй зависает на актах, третий переносится. При этом зарплаты, подрядчиков и налоги нужно оплачивать сейчас.
Мы стали внимательнее смотреть на графики оплат, дебиторку, часы, загрузку и фактическую рентабельность. Прибыль в таблице не платит зарплаты.
4. Много лидов — ещё не система продаж
Мы еще в конце года запустили холодный outreach, сделали сотни касаний и получили много диалогов и брифов. Но часть проектов заморозилась, часть ушла в бесконечные согласования, а некоторые растворились в корпоративном пространстве.
Стало понятно, что большое количество возможностей не равно большому количеству продаж. Сейчас мы собираем ABM-подход: выбираем конкретные компании, изучаем их задачи, ищем нужных людей и готовим релевантные предложения.
Не надо пытаться продать всем всё. А стараться стать очевидным выбором для конкретных компаний и задач.
5. Продажа начинается до первого звонка
К моменту разговора у клиента уже часто есть мнение о студии. Он мог видеть кейс, читать статью, встретить её в рейтинге или получить рекомендацию.
Поэтому контент для нас теперь — не просто SMM, а часть системы формирования доверия :)
Мы запустили блог, работаем над SEO и видимостью в ИИ-поиске, переупаковываем материалы и пишем статьи под конкретные боли клиентов.
Параллельно проводим кастдевы: узнаём, что клиенты читают, как выбирают подрядчиков и почему одни агентства попадают в шорт-лист, а другие нет.
Иногда один разговор с клиентом полезнее контент-плана на три месяца.
6. Бесплатный пресейл легко становится отдельным бизнесом. Только без выручки
Каждая концепция, смета и презентация — это часы команды.
Поэтому сейчас мы строже квалифицируем лиды: оцениваем вероятность запуска, состав ЛПР, объём проработки и стратегическую ценность проекта.
Меньше концепций ради количества. Клиент хочет понимать, что изменится после запуска: продажи, реактивация, retention, частота использования продукта или лояльность.
"Будет круто" всё ещё аргумент, но уже не единственный.
7. Один старый, лучше 100 новых?
Конечно, база — мы стали ещё больше внимания уделять развитию текущих клиентов.
Иногда проще и правильнее глубже понять уже знакомый бизнес, выйти в соседнее подразделение или предложить новый формат, чем каждый раз начинать отношения с нуля.
===
Моя задача не угадать, каким будет рынок через год. А создать достаточно вероятностей, которые дадут устойчивость до следующих изменений.
А мысль из первого поста всё ещё работает — нужно вдохновлять и не мешать. Правда, иногда надо вовремя перестраивать всё 🖤