#вопросыпробизнес #заводскойсоветник

Дебиторка: сумма, срок, доля просрочки, топ-10 должников?

Это вопрос, который быстро возвращает собственника из мира “у нас хороший продукт” в мир “у нас должны денег”. А ещё он показывает две вещи без всяких презентаций: финансовую дисциплину компании и реальную силу продаж.

Потому что дебиторка — это не просто цифра в отчёте. Это деньги, которые вы уже заработали, но которыми пользуется кто-то другой. По сути вы кредитуете клиентов: сырьём, рабочим временем, мощностью станков и нервами людей. И чем дольше вы это терпите, тем больше ваш бизнес становится банком с плохими условиями — для себя.

Самая опасная форма дебиторки — не “большая сумма”. Самая опасная — привычка. Когда просрочка нормализуется: “они всегда платят с задержкой”, “у них бухгалтерия”, “сейчас конец квартала”, “у них согласование”. А внутри компании в этот момент происходит тихая подмена: продажи начинают считать сделкой не оплату, а отгрузку. Производство радуется объёму. А финансовый контур начинает жить в постоянном кассовом напряжении: то платим поставщикам позже, то просим отсрочку, то режем закупки, то задерживаем премии.

Почему это ещё и про силу продаж? Потому что сильные продажи умеют держать рамку: предоплата, понятные условия, контроль оплат, работа с просрочкой как с процессом, а не как с “неловким звонком”. Слабые продажи боятся поднимать тему денег, потому что боятся потерять клиента. В итоге клиент не теряется — он просто привыкает, что можно не платить вовремя.

Что важно смотреть в дебиторке:

общая сумма;

средний и медианный срок;

доля просрочки (в процентах и в деньгах);

топ-10 должников и их возраст долга.

Топ-10 — ключевой пункт. Потому что именно там обычно лежит 70–90% боли. И именно там часто прячутся “любимые клиенты”, которые на словах стратегические, а на деле держат ваш бизнес за горло.

Что делать практически — без лишней теории:

Введите еженедельный ритм: список просрочек и конкретные действия по каждому должнику.

Разделите дебиторку на “рабочую” (в срок) и “токсичную” (просрочка). Токсичная — отдельный план, отдельные правила.

Привяжите ответственность: кто ведёт клиента — тот ведёт и оплату. Не бухгалтерия должна “выбивать деньги”, а коммерческий контур должен держать условия.

Введите “ворота” для новых отгрузок: при определённой просрочке — стоп, либо отгрузка только по предоплате.

Дебиторка — это термометр управляемости. Если вы не знаете её сумму, срок, долю просрочки и топ-10 должников, вы не управляете деньгами. Вы просто надеетесь, что “когда-нибудь оплатят”. И бизнес каждый день платит за эту надежду своим кислородом.