Как разобраться в своем или чужом бизнесе (и не сломать при этом голову)

Ответ: мысленно разложить его на части, т.е. на отделы, направления работы.

✳️ Любой бизнес - это сложная система с множеством взаимосвязанных элементов. И чтобы его понять и работать с ним (развивать его), лучше всего раскладывать его на подсистемы, из которых он состоит.

Какие это подсистемы:
- система привлечения клиентов (маркетинга)
- система продаж
- система производства продукта (товара, услуги)
- система управления (и контроля, так как это составная часть управленческого процесса)
- система найма (и адаптации, обучения сотрудников, так как это продолжение процесса поиска этих самых сотрудников)
- система финансового планирования и учета
- система стратегического планирования (выделяю ее отдельно, так как она не относится к оперативному управлению бизнесом)
- система безопасности (юридической, налоговой, технической и пр.)

Это основные подсистемы. Внутри них, конечно, можно выделить еще, например, система логистики (чаще всего как часть системы производства продукта), система исследований и разработки продукта (что описывается термином R&D) и т.д.

Но для понимания бизнеса нам важно видеть прежде всего основные подсистемы (отделы), а также те входящие и исходящие потоки, которые связаны с ними. Обычно это потоки, которые несут какую-то ценность для компании, клиентов или иных внешних контрагентов.

❗️ Понимание этих потоков позволит нам верно выбирать метрики для оценки эффективности работы каждого отдела/подсистемы, т.е. что нужно измерять прежде всего.

⤵️ Давайте разберемся с потоками и метриками на примере нескольких подсистем бизнеса.

Система привлечения клиентов (маркетинга)

Исходящий поток - чаще всего это деньги, вложенные в рекламный бюджет. В случае с соцсетями - это может быть контент, который сгенерил данный отдел.
Входящий поток - лиды или обращения от потенциальных клиентов (звонки, заявки и пр.).

Основные данные, которые нам нужно замерять для оценки эффективности работы этой системы: количество вложенных денег (в рекламу, з/п и пр.), количество лидов, стоимость одного лида. А далее мы смотрим, насколько стоимость лида соответствует рыночной цене, данным конкурентов и устраивает ли она нас с учетом альтернативных вариантов привлечения лидов.

Система продаж

Исходящий поток - обычно это звонки, сообщения, письма и другие форматы коммуникаций, которые использует отдел продаж.
Входящий поток - денежные средства от клиентов.

‼️ Обратите внимание - не количество договоров, не число зашедших на тестовый период и пр. А именно деньги, которые принесла данная подсистема организации. Ведь ни одному собственнику бизнеса не нужны виртуальные договора, которые не перейдут затем в оплаты и деньги на счетах.

Соответственно, для оценки эффективности работы системы продаж мы замеряем: количество совершенных менеджерами контактов с потенциальными клиентами (различными способами) и количество денег, поступивших на счета компании от клиентов. Все остальные метрики уже производные от этих и нужны для детализации, в зависимости от специфики бизнеса.

Система производства продукта

Исходящий поток - товары и услуги, которые компания поставляет своим клиентам.
Входящий поток - благодарность клиентов за поставленные товары/услуги в виде отзывов, рекомендаций и пр. (Неожиданно? А что бы вы определили в качестве входящего потока для данной подсистемы бизнеса?)

Какие данные замеряем для оценки эффективности системы производства: количество произведенной компанией продукции в промежуток времени (день, месяц и пр. в зависимости от бизнеса), количество положительных отзывов (а для этого их нужно регулярно собирать!), процент тех клиентов, кто готов рекомендовать вашу компанию своим знакомым (тот самый NPS).