Про переговоры

Как минимум, несколько раз на собственном опыте убеждался, что если ты “прогибаешься” в процессе переговоров под условия клиента/Заказчика/партнера, то ничего хорошего из этого не выйдет. Обычно в дальнейшем от такой сделки страдаешь не только сам, но и твой визави по переговорам – который думал, что получил более выгодные условия.

Как это чаще всего происходит?

Например, клиент хочет получить существенную скидку и всеми путями продавливает по цене. По каким-то причина нам очень нужна эта сделка – и мы нехотя соглашаемся на условия другой стороны.

В итоге мы вписываемся в сделку на условиях, которые нам явно невыгодны – маржа низкая. И в процессе исполнения обязательств уже испытываем негатив + возникает кассовый разрыв по этой сделке.

Результат – сроки срываются, клиент испытывает недовольство, начинаются претензии и новые торги, в итоге стоимость сделки для обеих сторон может оказаться даже дороже, чем изначально планировалось. И обе стороны при этом испытывают разочарование от сотрудничества.

Как избежать подобных ситуаций в переговорах?

Я руководствуюсь одним из базовых правил – любая уступка другой стороне должна делаться в обмен на что-то иное.

Например, клиент хочет снизить нашу изначальную цену – возможно, но только при изменении условий оплаты.

Или хочет изменить условия оплаты на более удобные для себя – пожалуйста, но в этом случае цена (или другие условия) меняются на более выгодные для нас.

Т.е. я рассматриваю весь набор параметров, с которыми вхожу в переговоры, в совокупности – и если в процессе меняется один, то должен измениться и какой-то другой. Чтобы сохранялся некий виртуальный баланс.

А если вы начнете просто уступать свои позиции в переговорах, то сами не заметите, как в итоге окажетесь в зависимом положении – и подпишите себя на сделку на условиях добровольного рабства. Как уже сказал, ничем хорошим это обычно не заканчивается.