Продажа через обучение: как работает метод “Клиент-эксперт”

Ранее уже упоминал про книгу К.Харского “Осторожно, двери открываются”. Так вот, в ней он рассказывает в том числе про такой подход к продажам как метод продаж “Клиент-эксперт”.

Суть метода в том, чтобы не “впаривать” клиенту свой продукт, а обучать критериям правильного выбора. Это особенно актуально для сложных продуктов и для услуг.

И я понял, что сам не зная того, применял уже ранее этот метод, когда занимался бизнесом в сфере проектирования и строительства домов.

У нас была целая серия писем по email (которая в конечном итоге насчитывала порядка 40-50 писем общей протяженностью на год-полтора). В этой цепочке мы не только делились с подписчиками своим опытом, кейсами, но и в том числе обучали своих потенциальных клиентов тому, как правильно выбирать подрядчика по строительству дома.

Т.е. мы не рекламировали себя напрямую, а показывали, какие критерии вообще важны:
✔️ подрядчик должен проводить геологию земли перед строительством;
✔️ должен строить только по проекту, а не по наброскам и дизайнерским планировкам;
✔️ в штате компании должны быть собственные инженеры и архитекторы, с опытом работы;
✔️ у подрядчика должны быть постоянные бригады рабочих;
✔️ гарантия на построенный дом должна быть несколько лет минимум;
и т.д.

К чему это приводило? К тому, что у нас были кейсы, когда клиент перед заключением договора с нами говорил, что в течение 1,5-2 лет читал наши письма и планировал строительство своего дома. И вот сейчас наконец созрел. Понятно ведь, что он не просто так в итоге выбрал именно нас)

Т.е. клиент смотрел на рынок и оценивал потенциальных подрядчиков именно через эти критерии – о которых мы же ему рассказали и научили. И которым сами в т.ч. соответствовали.

Вот в этом и есть сила метода “Клиент-эксперт”: вы не просто продаете услугу, а формируете грамотного клиента. И становитесь сами для него очевидным выбором.

Сегодня мы используем тот же подход в сфере HR и подбора персонала – обучаем своих клиентов тому, как правильно подходить к найму, какие этапы необходимо соблюдать, чтобы не допускать грубых ошибок, и какие современные технологии использовать для повышения качества принятых решений.

Вопрос к вам: а вы используете этот метод в своем бизнесе? Обучаете своих клиентов тому, как правильно покупать ваш продукт или услуги?