Кейс: Как нанять менеджера по холодным продажам b2b в офлайне за 1 месяц вместо года

Поделюсь одним из наших кейсов текущего года. Клиент – производственная компания в Н.Новгороде, с которой мы ранее уже сотрудничали. В течение всего 24го года не смогли самостоятельно закрыть вакансию менеджера по активным продажам b2b (даже при наличии в штате HR).

Мы предложили свою помощь по закрытию этой позиции. Основная сложность вакансии в том, что сотрудник требуется для работы в офисе, удаленку для менеджеров компания принципиально не рассматривает. Так как весь коллектив и ОП работает в офисе, необходимо постоянно взаимодействовать с производством на месте.

Что мы сделали

1. Максимально тщательно (как и всегда) подошли к сбору информации по вакансии и компании, заполнению брифа. На этом этапе было важно понять, за счет чего мы сможем выделиться на рынке труда с этой вакансией, кто является нашим идеальным кандидатом и какое предложение нам нужно будет сделать для него. Чтобы заинтересовать и заставить обратить на нас внимание.

2. На основе собранной информации сформулировали несколько гипотез, которые затем принялись тестировать:
– так, одна из гипотез была в том, что молодой кандидат захочет стартовать свою карьеру в продажах на адекватных рыночных условиях и с поддержкой от более опытных коллег;
– другая - в том, что соискателей привлечет надежность и стабильность компании. Поэтому везде в вакансии и в ее презентации для кандидатов мы стали транслировать этот посыл – компания на рынке 20 лет, стабильные выплаты з/п всему коллективу, работа с крупными федеральными клиентами и пр.

3. Разработали стратегию поиска кандидатов на вакансию: от выбора площадок для продвижения и ТГ-каналов до конкретных поисковых запросов на этих площадках.

4. Создали и запустили воронку найма на данную вакансию:
– качественное описание и презентацию вакансии с ключевыми ценностями и отражением преимуществ для кандидатов;
– методы оценки ключевых компетенций и требований;
– тестовое задание с кейсами;
– формат стажировки в компании.

Первые успехи

Уже в первую неделю стало понятно, что кандидатов на рынке очень мало – большинство менеджеров по продажам не хотят работать в офлайне, а предложений на удаленке полно. Поэтому нам пришлось оперативно по ходу корректировать воронку найма – сокращать этапы отбора, чтобы хоть кого-то доводить до Заказчика.

А также продвигать вакансию платными методами.

И уже через 2 недели с момента запуска вакансии одна из наших гипотез сработала – откликнулся кандидат с релевантным опытом работы в активных b2b продажах, для которой была важна стабильность компании и прозрачные условия работы. Плюс девушка хотела вернуться в сферу b2b-продаж после более низкоквалифицированной работы в последнее время.

В итоге переговоры с данным кандидатом прошли успешно и через некоторое время она вышла на рабочее место. Однако, вскоре всплыли подводные камни – оказалось, что для девушки важна полностью белая з/п, чего работодатель не мог предоставить на данной позиции. А в процессе переговоров этот момент все стороны почему-то упустили.

Поскольку иных вариантов сотрудник совершенно не рассматривал, на этом пришлось завершить сотрудничество с ней. А нам – заново запустить процесс поиска на вакансию.

Какой результат в итоге получили

В течение следующего месяца мы увидели, что рынок труда по вакансии сжался еще сильнее – кандидатов на вакансию практически не осталось.

В итоге чтобы хоть как-то расширить возможность выбора, с Заказчиком был согласован следующий вариант корректировки условий труда: на период испытательного срока кандидатам предлагался чуть более высокий оклад, который затем уменьшался до стандартного в этой должности.

Благодаря этому решению нам удалось хоть немного расширить воронку кандидатов по вакансии. И в итоге через 4 недели мы нашли того самого “своего” кандидата – девушка проживала в пешей доступности от места расположения компании и хотела сменить текущее место работы в сфере b2c-продаж плюс имела нужный нам опыт.