Ищите точку для приложения рычага

Давайте сегодня поговорим о таких явлениях в работе системы под названием “онлайн-школа” как “узкие места” и “рычаги”.

❗️ Смысл в том, что в системе всегда есть какое-то узкое место, воздействие на которое может обеспечить значительные изменения. Важно - даже слабое воздействие в правильном месте может привести к существенным улучшениям работы системы.

➡️ Давайте на примерах. Все мы знаем, что работа большинства онлайн-школ строится по принципу воронки. И лид (будущий клиент) идет с этапа на этап по этой воронке.

Например, мы выяснили, что конверсия посадочной страницы у нас существенно ниже, чем это принято по рынку. Провели работу в этом направлении, переработали офферы, встроили дополнительные триггеры доверия, гарантии и пр. на страницу - и нам удалось повысить конверсию на 2-3%. Например, у нас была конверсия 6%, стала 9%.

✅ Т.е. получается, что мы при том же бюджете на рекламу увеличили число лидов (регистраций на веб) в 1,5 раза! А это значит, что при сохранении конверсий на других этапах воронки мы получим прибыль примерно в 2 раза больше! Вот что значит узкое место в системе.

Или другой пример. Мы проанализировали работу отдела продаж и выяснили, что конверсия в закрытие из заказов в оплаты у нас существенно ниже, чем должна быть по рынку.

✅ Провели работу с отделом продаж - избавились от неэффективных менеджеров, набрали новых, обучили их, внедрили более эффективные скрипты и инструменты для закрытия сделок и повысили конверсию в продажи. Если, например, нам удалось повысить конверсию всего на 10-15%, то это может дать увеличение выручки в 1,5 раза и прибыли в 2 раза!

Почему прибыль увеличивается больше, чем выручка? Потому что мы фактически не понесли больше расходов, расходы остались те же, за исключением дополнительных премий и бонусов на сотрудников отдела продаж. Но на оборотах от нескольких миллионов это уже не существенно.

‼️ Вот почему так важно регулярно анализировать работу бизнес-системы через призму узких мест - так можно выявить те зоны/этапы воронки, в которых идет сильная просадка и из-за которых итоговые результаты работы бизнеса сильно снижаются.

Лучше всего, конечно, это видно при расчете финансовой модели или модели юнит-экономики.

⤴️ В этом случае мы через “игру” с цифрами основных этапов воронки можем проанализировать влияние каждого из показателей на итоговый финансовый результат и понять, куда лучше всего направить свое внимание. Т.е. куда вставить тот самый “рычаг”, который позволит сдвинуть работу всей системы в нужном направлении.

❗️ Именно такой подход через поиск узких мест позволяет руководителю/собственнику бизнеса не метаться в поисках причины “почему у меня ничего не работает”, “почему такие плохие показатели в конце месяца”, а четко понимать, с чем нужно работать в ближайшее время.

⬇️ Рекомендую внедрить в работу вашей школы такой подход, если вы еще не пользуетесь. А если пользуетесь, напишите, как это работает у вас?