Каждое решение создает новые проблемы

Сегодня разберем такое правило в работе социальных систем как “Каждое решение создает новые проблемы”. Его еще можно переформулировать по-другому: наши проблемы сегодня - следствие хороших решений вчера.

🟢 О чем здесь идет речь? О том, что когда мы принимаем какое-то решение по работе с системой, воздействию на те или иные элементы системы, то мы чаще всего стараемся принять “хорошее” решение. Т.е. решение, которое может, по нашему мнению, оказать положительное влияние на результаты. Мы редко или почти никогда не принимаем специально “плохих” решений. “Плохих” имеется в виду в отношении себя и своего положения в системе. Так работает наша психика.

❗️ Но суть в том, что мы никогда не знаем точно, как повлияет наше решение на работу системы - будет ли это положительное или отрицательное воздействие в итоге. И даже если оно будет относительно положительное, не создаст ли нам это новых проблем.

Приведу пример из своего недавнего опыта. В декабре я понял, что наша онлайн-школа уже готова к построению полноценного отдела продаж (трафик и маркетинг удалось более-менее выстроить и начать расти в показателях) и принял решение по найму руководителя отдела продаж.

➡️ На тот момент у нас уже около полугода работал один менеджер по продажам с большим опытом в нашей теме, которая в одиночку закрывала все горячие лиды и заказы и выполняла тот объем продаж, на который мы могли рассчитывать.

Сразу поясню, что я не рассматривал данного менеджера на должность РОПа, так как понимал, что это не ее уровень - она хороший продажник, но для должности руководителя у нее нет ни соответствующих амбиций, ни управленческих компетенций. Поэтому было принято решение искать руководителя отдела со стороны, на открытом рынке.

✅ По итогу декабря мы подобрали такого кандидата с нужными нам опытом и компетенциями. С января сразу после праздников она вышла в должности РОПа и начала детально знакомиться с нашей компанией, внутренними процессами, продуктом и т.д.

⁉️ И буквально через неделю работы нового сотрудника в компании мне приходит сообщение от нашего действующего менеджера по продажам, что она увольняется.

Когда я стал разбираться в ситуации через РОПа и HR-менеджера компании, что случилось и почему такое резкое решение менеджера, выяснилось, что та не готова работать в новых условиях, под пристальным контролем со стороны руководителя, заполнять различные отчетные таблицы, которые ввела РОП в работу, не готова пересматривать свою систему мотивации в компании, не готова выполнять требования руководителя по обработке теплых лидов и т.д.

⛔️ Т.е. она привыкла к тем условиям работы, которые были у нее долгое время в компании, с минимальным контролем к ее работе, достаточно высокой степени свободы (хотя при этом и высокой степени ответственности - она обрабатывала горячие лиды и в выходные тоже, т.е. работала по сути без выходных), принятым условиям мотивации и принципиально не хотела ничего менять.

Она даже, по словам РОПа, не захотела ознакомиться с новой системой мотивации, разработанной ею и согласованной со мной. Т.е. настолько человек оказался не готов к изменениям в работе компании и в частности в ее отделе.

⚠️ В результате мы оказались в ситуации, когда единственный менеджер дорабатывает, но при этом у нас нет новых сотрудников отдела продаж, знакомых с продуктом компании и способных полноценно продавать. И нужно было срочно искать ей замену, подбирать новых сотрудников и обучать их. А как вы наверняка знаете, найти компетентного менеджера по продажам на рынке онлайн-образования не так-то просто, особенно если у вас не типовая, узкая ниша.

✅ Т.е. если подвести итог - мое решение по найму в компанию руководителя отдела продаж (которое естественно оценивается как “хорошее”, потому что способствует развитию бизнеса и достижению стратегических целей) тем не менее создало нам немало новых проблем. Как в виде поиска и обучения новых менеджеров-стажеров в авральном режиме, так и в виде снижения конверсии в продажи у текущего менеджера.