«Дорого». Самое непонятое слово в продажах: почему вам его говорят?

Когда клиент говорит «дорого», вы слышите «у меня нет денег». А он говорит другое: «я не понимаю, за что платить».

Цена заключается не в вашем прайсе. Она - в вашем продукте. Точнее, в том, насколько глубоко вы раскопали боль клиента.

Вот смотрите. Приходит человек к стилисту: «хочу одеваться красиво». Стилист одевает красиво. Но красота не была настоящим запросом. Человек хотел произвести впечатление, или привлечь партнёра, или выглядеть дороже в своём кругу, а может быть поправить репутацию. И вот за это он реально готов платить, а не за «красиво».

Или возьмем медицинский пример. Можно дать таблетку, которая снимет симптом. А можно докопаться до причины и сделать так, чтобы боль не вернулась. Угадайте, что стоит дороже.

Клиент всегда платит за решение своей задачи. И чем глубже задача, тем дороже решение. Когда человек говорит «дорого», это сигнал: вы остались на уровне симптома. Не докопались до того, что у него болит на самом деле.

Качество тут не аргумент. «У меня качественный продукт» - говорят все. Качество клиент ждёт по умолчанию, это базовый минимум. А вот роскошный максимум, который стоит дорого - это другое. Это уверенность, что вы решите его настоящую, глубинную проблему, которую он сам возможно не может сформулировать до конца.

А вы знаете настоящую боль своего клиента? Не ту, что он называет вслух, а ту, что лежит под ней?