2️⃣ Скидки Клиентам, переработки по проектам – все это уменьшает размер маржи, заложенных в часовых ставках, а также вынуждает исполнителя покупать дорогие программы по учету биллинга (часовых затрат) и вести сложный учет каждого часа, потраченного сотрудниками на выполнение клиентских поручений, что то еще «удовольствие»;

3️⃣ Сотрудники «борются» за оплачиваемые часы и не хотят заниматься другой необходимой для компании, но неоплачиваемой работой – их оплата труда также часто связано с «продажей времени»;

4️⃣ Часто приходят Клиенты, которые готовы платить экстра цены за какие-то результаты (за ценность для себя). И размер маржи, заложенный в часовой ставке служит ограничителем заработка исполнителя. И обязательно нужно ведь дать Клиенту шанс заплатить высокую цену;

5️⃣Оставляя за собой право выставить счет «по факту» затраченных часов, исполнитель отдает Клиенту «рычаг» оплаты оказанных услуг. Клиент может отказаться оплачивать услуги полностью или в части, мотивируя разными причинами – качеством, полнотой и т.д.

❗️❗️❗️ При этом, реальные результаты финансовой деятельности исполнитель видит раз в квартал. И какой тогда смысл в часовых ставках?

💵💵💵 Что действительно важно – это сумма денег, которую смог заработать исполнитель за определенный период, например, за месяц.

И с точки зрения Клиента часовые ставки также не имеют особого смысла.

1️⃣ Прежде всего, Клиенты (как и все люди) хотят ясности (т.е. ощущения контроля) – понимания, сколько будет стоить та или иная услуга или работа. И тут речь идет о фиксированной или заранее предсказуемой цене;

2️⃣ Клиенту нужен результат. Ему безразлично, сколько исполнитель затратит времени на достижение результата;

3️⃣ Если предложить Клиенту ту ценность, в которой он нуждается, он заплатит не только вдвойне, но и в пять раз больше ставок, по которым работает исполнитель. Вопрос лишь в том, чтобы понять и найти эту ценность для Клиента.

Я сомневаюсь, что время исполнителя ценно для Клиента. Ценность, которую может создать исполнитель для Клиента базируются на знаниях, опыте, навыках и отношении (поддержке) Клиента. Очевидно, что дизайнеры, архитекторы, бухгалтеры, аудиторы, юристы и многие другие специалисты продают Клиентам свой интеллект.

А сколько стоит интеллект? Никто не знает. Столько – сколько Клиент готов заплатить. Например, песня «All I Want for Christmas Is You» (1994), была написана авторами за 15 минут. Авторы песни Мэрайя Кэри и Уолтер Афанасьев заработали на этой песне $60.000.000.
🔥🔥🔥 И сколько стоит в этом случае минута работы авторов – 4.000.000 долларов? Когда смотришь на ценообразование с точки зрения продажи интеллекта, цены как-то формируются по-другому.

В этой связи хочу порекомендовать хорошую книгу 📖 Рональда Бейкера Implementing Value Pricing, которая мне очень понравилась о внедрении ценообразования на основе ценности. Жаль, что она не издана на русском языке.

Удачи!