Всем привет!

Как-то образовался длинный текст на тему Что продают Консультанты и Что покупают Клиенты в 2-х частях

Обсуждали с коллегой тему ценообразования и затронули тему часовых ставок и формирования цены на основе ценности. Попробовал привести мысли в порядок на эту тему.

Юристы любят часовые ставки. Между юридическими компаниями часто идет скрытое соревнование по размерам часовых ставок. Высокие часовые ставки – предмет гордости. Я недавно читал в ФБ, что какая-то американская фирма уведомила своего Клиента, что ставки работы партнера, который работает по конкретному делу, что-то около 1200 долларов за час работы, а ставки технических сотрудников – 427 долларов за час. И все задаются вопросом не про юристов, а про техперсонал – стоит ли работа, например, секретаря или помощника «принеси-подай» 427 долларов в час? Ну, мой ответ - если Клиент готов платить – то, очевидно стоит.

В далеком 1995 году, мой первый Клиент, про которого я уже рассказывал, сказал мне, что «все юристы работают по часам» и мы договорились, что мой час будет ему стоить 50 долларов США в эквиваленте. На тот момент это была очень высокая часовая ставка!

Но прошло уже 30 и что изменилось с той поры? Так ли хороши часовые ставки? Сейчас на рынке есть специалисты, которые рассказывают, как формировать часовые ставки, что в них включать и т.д.,
Потому как пр-прежнему считается, что профессиональные сервисные фирмы продают Клиентам время.

Помните старую историю, когда инженер починил станок одним ударом и выставил счет на 10.000? И когда Клиент поинтересовался почему так дорого за 1 удар молотка, инженер ответил, что 1 рубль за удар, а 9.999 за знание куда ударить. При этом, нам ничего не сказано про время, которое потратил инженер на установление проблемы и устранение поломки станка. Очевидно, что «один удар» как раз и символизирует время на устранение поломки. И в этой связи понятно возмущение Клиента размером гонорара. Открытым остался и вопрос, заплатил ли Клиент за эту услугу, поскольку счет инженер выставил после, а не до оказания услуги.

И вот вопрос к обсуждению сегодня:

⁉️ ПРОДАЕМ ЛИ МЫ КЛИЕНТАМ ВРЕМЯ ИЛИ ЧТО-ТО ДРУГОЕ?

Очевидно, что любая часовая ставка состоит из двух основных частей – расходов, которые несет исполнитель, и которые, в свою очередь, делятся на постоянные и переменные, а также маржи или прибыли. В этой связи у меня есть несколько вопросов:

🔸 Кто-то в компании, оказывающей услуги, реально знает, какой размер маржи заложен в часовой ставке?»

🔸Рассчитывают ли провайдеры услуг (исполнители) ставку исходя из текущих расходов?

🔸Они точно уверены, что зарабатывают тот размер маржи, который они заложили в часовую ставку?

У меня большие сомнения, что ответ будет утвердительным! Часто при установлении часовой ставки провайдеры услуг скорее ориентируются «на рынок» и конкурентов, а не на расходы и маржу. Не зря же говорят, что «средняя ставка работы специалиста на рынке» составляет .. рублей.

Если посмотреть на часовую ставку с точки зрения исполнителя – компании или отдельного лица, то в ней, по сути, нет никакого смысла. Смотрите.

1️⃣ У любого исполнителя есть расходы, которые составляют определенную сумму. А клиентские заказы, как правило, отличаются волатильностью. И если работы недостаточно, то оплаченных часов (т.е. денег) просто не хватает для покрытия расходов. Таким образом, размер часовой ставки и заложенная в ней маржа не имеет никакого смысла – все «съедают» расходы. При этом Исполнителю критически важно понимать структуру и размер своих общефирменных расходов;