Всем привет!

Сегодня хочу поговорить про Принцип Парето и Lifetime Value (LTV) Клиентов.

Девятого ноября исполняется 20 лет «Степановский, Папакуль и партнеры».

Я смотрю на эту цифру и становится как-то не по себе – даже не верится, что вместе партнеры проработали столько лет! Но это было бы невозможно, не будь у нас Клиентов. Клиентов с большой буквы!

На протяжении этих 20 лет мы постоянно собирали аналитику, например, сколько выручки приносят первые 10, 20 и 50 Клиентов.

И в течение долгих лет наблюдали одну и ту же картину – 24% наших Клиентов давали 76% выручки.

Это была просто какая-то магия – из года в год одна и та же пропорция!

Мы с партнерами даже обсуждали, что «раз 76% Клиентов дают только 24% выручки, так может быть вообще отказаться от таких Клиентов?». И сосредоточить свои усилия на оставшихся 24%, которые и содержат нас… В общем, принцип Парето в действии, и он, по ходу, работает.

Мало того, новых Клиентов в этих списках было всегда процентов 10-20.

Например, мой первый Клиент появился в 1994 году, и мы до сих пор работаем! Да, сейчас он распродал все бизнес-активы и работает как бизнес-консультант, но по-прежнему является прекрасным источником рекомендаций и приводит заказы.

Второй Клиент пришел ко мне в 1996 году и до сих пор активно заказывает работу у СПП!

И если посчитать выручку, которую принесли даже эти два Клиента за весь период нашего сотрудничества (LTV), то получается неприлично большая сумма!

Другими словами, постоянные Клиенты обеспечивали и обеспечивают процветание СПП на протяжении 20 лет!

К чему я, собственно, клоню? К тому, что все любят «гоняться» и «охотиться» на новых Клиентов. Это такое интересное «развлечение», но основной доход всегда приносят наши постоянные Клиенты. И мы часто недорабатываем именно в работе с постоянными Клиентами и в продуктах, и в уровне обслуживания.

Вывод простой – прежде всего, любите постоянных Клиентов, и будем вам счастье!

Удачи!