Не секрет, что бизнесу сейчас снова непросто. И снова, и снова слышу:
«Нам не хватает оборота, надо любым способом увеличить продажи».
Фраза понятная, нужно закрывать постоянные расходы, платить зарплаты, обслуживать кредиты и закупать товар.
Меня настораживает только фраза "любым способом".
Растущая выручка и ухудшающаяся экономика бизнеса - это, к сожалению, не редкость. Особенно часто возникает там, где коммерческий и финансовый блоки не взаимодействуют, где план продаж живёт отдельно от финансовой модели.
🤦♀️Часто в таких компаниях коммерческая команда получает план по выручке в деньгах, находит способ её выполнить - через скидки, большие отсрочки, через смещение в сторону дешёвых позиций, партнерские платежи и прочее - и формально задача выполнена, но
был ли в этом положительный финансовый эффект?
Можно продать больше и заработать меньше.
Можно провести маркетинговую акцию, а потом обнаружить: коммерцию похвалили за рост выручки, маркетинг показал охваты и конверсию, а финансовый эффект отрицательный. *Здесь не берем тот случай, когда задачи получить прибыль изначально не было.
Поэтому план продаж вместе с маркетинговыми активностями хорошо бы проверять как финансовую гипотезу (влияние плана продаж на плановую прибыль):
🔢 Цена
Если компания поднимает цену, то где тот предел, после которого клиенты начинают уходить, и это становится критичным;
🔢Объём
Если компания снижает цену ради роста продаж, то какой дополнительный объём действительно компенсирует потерю маржи и насколько это реально;
🔢 Маржа
У каждой сделки должна быть нижняя граница, ниже которой компания уже не зарабатывает (и здесь помните, что маржа - это не выручка минус себестоимость);
🔢Деньги
Помним, что рост продаж - это одна из частых причин кассовых разрывов (товар надо закупить, а выплаты поставщикам могут наступать раньше поступлений от покупателей), так что сначала БДДС, а потом уже рискованные коммерческие активности.
⚡️Поэтому, дорогие боги продаж, не воспринимайте как удар по самолюбию и избыточный контроль! Финансовая проверка плана продаж - ответ на 3 вопроса до того, как побежали:
- какой финансовый эффект получим
- потянем ли
- какие плюсы, какие минусы,
ведь цифры нужны, чтобы видеть последствия решений заранее.
🗂️В начале июня разберу эту тему подробно на мастер-классе про финансовое моделирование продаж.
#финансы #управление #цифрыпорусски