Маркетинг наизнанку | Екатерина Рыбакова

Я тут в ТГ и ВК провожу эксперимент. Над собой. Ни одна лошадь не пострадала.

Эксперимент заключается в том, что я пишу про всё подряд. Про маркетинг, про мой быт и жизнь, мысли, размышления.

Делаю я это для того, чтобы:

А) Понять, а что мне самой интересно рассказывать?

Потому что, когда нет реакций и комментариев, иногда «руки опускаются». Включается этот голос: «Раз никому не интересно, значит, не буду».

Я решила не слушать этот голос, а послушать себя.

Вот что мне самой искренне интересно, даже если нет внешнего подтверждения.

Б) Увидеть, что всё-таки интересно другим.

Потому что, как ни крути, нам важно получать отклик от других людей.

Можно, конечно, писать, вообще не оглядываясь на других. Но тогда теряется контакт с реальностью. А это уже другая крайность.

Поэтому, совмещая эти два подхода, я понемногу понимаю, что интересно мне и что интересно вам.

Но именно в моём исполнении.

Неправильный самозванец

Знакомо ли вам чувство, что вы — самозванец? Что вокруг все такие умные, а вы ещё поучитесь?

У меня тоже такое было. Это чувство часто накрывает экспертов, которые начинают зарабатывать на своём деле самостоятельно.

И вот в один момент моя подруга спросила меня прямо: «А почему ты чувствуешь себя самозванцем? У тебя есть опыт, образование, сертификаты. В дипломе чёрным по белому написано: маркетолог. Почему ты сомневаешься?»

Я задумалась. Действительно, факты указывали на обратное.

С того момента я начала работать с этим убеждением и теперь могу уверенно заявить: я не самозванец, я профессиональный маркетолог.

Но тут всплыл любопытный парадокс.

Представьте эксперта, который считает себя самозванцем в своей основной сфере. Но при этом он не идёт к другим специалистам — психологу, дизайнеру, тому же маркетологу. Он уверен, что сам разберётся. Хотя объективно в этих смежных областях он разбирается гораздо меньше, чем в своей профессии.

Получается странная картина:
В своей сфере, где у вас годы опыта, тысячи прочитанных книг и наработанная база, вы чувствуете себя неуверенно. А в соседней области, где у вас нет ни опоры, ни фундамента, вы смело «ваяете» тексты, придумываете офферы или сами настраиваете рекламу.

По логике должно быть наоборот: там, где нет опыта, там и должен сидеть «самозванец». Но мы видим другое.

Люди делают сайты «на коленке», сами запускают рекламу, а потом жалуются, что ничего не работает. Конечно, не работает! Потому что сделано дилетантски.

Задайте себе вопрос: неужели вашей сложной профессии можно научиться за пару месяцев по видеоурокам? Если да, то зачем вообще нужны другие люди и их многолетний опыт?

Так что, если вы ловите себя на синдроме самозванца в своём деле, но при этом героически пытаетесь заменить собой целую команду специалистов в других сферах — возможно, дело не в недостатке квалификации.

Как вам такая мысль? Есть ли в этом здравое зерно, или я несу чушь? Давайте обсудим в комментариях.

«Всё было чётко и без воды!» — любимая присказка в отзывах на вебинары, интенсивы или курсы.

Встречалось такое? Авторы курсов же рады стараться и пихают эту фразу в каждый кейс, как высшую похвалу.

Но давайте посмотрим, где здесь зарыта собака: а что на самом деле стоит за этой любимой фразой инфобиза?

Спойлер: чаще всего — ровным счётом ничего.

Для человека с аналитическим складом ума подобная логическая неувязка — это буквально "кровь из глаз"

Смотрите. Чтобы человек мог честно сказать: «Тут отжали всю воду и дали чистую суть», — он должен уметь отличать одно от другого. То есть уже иметь в голове систему знаний по этой теме.

Но вот парадокс: если ты эксперт и пришёл на вебинар, половина базовой информации для тебя автоматически будет «водой». Просто потому, что ты всё это давно знаешь! Твоя метрика пользы звучит иначе: «Узнал ли я что-то принципиально новое или нет?».

А кто чаще всего громко восхищается отсутствием «воды»? Правильно — новички с нулевым фоновым уровнем знаний. Когда ты видишь тему впервые, тебе всё кажется невероятно важным, концентрированным и «по делу». У тебя просто нет фильтра, чтобы понять, выдали тебе глубокий системный материал или отгрузили очевидностей, которые можно найти самостоятельно.

Я задумалась об этом, когда решила позаниматься нейрографикой. Помню, что сидела перед экраном с открытым ртом: «Вау! Как всё четко, какая база, вообще без воды!». Мой восторг длился ровно до первого комментария в чате: «Дайте уже пользу, сколько можно лить воду?».

И тут меня осеняет. Мой уровень был «абсолютный ноль», поэтому фундаментальные вещи казались мне чистой пользой. А для человека в теме это были прописные истины, за которыми он не увидел никакой глубины.

Почему рынок продаёт нам этот штамп?

Потому что инфобизу выгодно подменять понятийный аппарат. Вместо того чтобы выстраивать честную методику, замерять реальный рост навыков у студентов и проектировать понятную образовательную траекторию, проще сказать: «У нас сухая выжимка, никакой воды!».

Это самый дешёвый способ создать иллюзию ценности.

Вам продают не результат, а чувство собсвтенной важности и иллюзию того, что вы быстро усвоили суть.

В итоге эксперты и предприниматели бегают по таким «безводным» интенсивам, собирают вершки, а потом удивляются, почему продажи не растут, а в голове — винегрет из советов.

Полноценное обучение не может состоять из одних лишь чек-листов и готовых шаблонов. Ему нужны примеры, контекст, повторение и отработка — то, что дилетанты часто ошибочно сгружают в категорию «воды».

Как не дать себя обмануть?

Когда вы выбираете обучение для своего проекта или читаете отзывы очередного «гуру», не ведитесь на формулировку «всё по делу».

Включите внутренний детектор:

1. «Без воды» — для кого? Для абсолютного новичка или для человека с практическим опытом?
2. За счёт чего убрали объём? Срезали лишнюю «болтологию» спикера или выкинули важный контекст и пояснения, без которых методология рассыпается?
3. Что остаётся в сухом остатке? Понимаю ли я, как применить это в своём проекте, или мне просто дали красивую иллюзию пользы?

Уважайте своё время и свой бизнес. Не соглашайтесь на "доширак" только потому, что его красиво упаковали.

А вы часто ловите себя на том, что хвалите материал за «отсутствие воды»? Или уже научились видеть, где за этим скрывается обычная пустышка?

Ходила на днях сдаваться, но не получилось.

Открыла для себя библиотеки. Поняла, что аудио формат и электронный вариант, мне не подходит. Как то не усваивается информация. А вот бумажные книги, самое то.

На первом фото то, что сдавала. По саморазвитию читаю сама, а классику русской литературы в рамках книжного клуба.

Очень мне нравится этот книжный клуб. Всё, как я люблю, ищем, буквально копаем, смысл. Даже если произведение было написано 100-200 лет назад, актуальность осталась и для нас.

Уже читали "Горе от ума" Грибоебодова, "Маленькие трагедии" Пушкина. На очереди "Евгений Онегин".

Плюс, это такое забытое чувство читать красивый чистый русский язык. Прям до дрожи. Даже не думала, что я могла скучать по такому.

Не хотела брать новых книг. Пока ещё в процессе «Евгений Онегин». Зашла просто посмотреть и в итоге забрала 2 новые книги. 🙈

Читаете? Что предпочитаете?

У меня есть идея начать вести отчёты, как я развиваю сообщество своё в ВК про маркетинг с полного нуля.

Ссылka: https://vk.ru/steptomarketing

Буду тестировать разные способы: через контент, конкурсы, рекламу и всё, что найду.

Идеями и результатами буду делиться с вами, чтобы вы знали и тоже пробовали.

Для старта нужны подписчики, чтобы новые люди не пугались, что никого нет и подписывались.

Подпишитесь, если актуально или готовы меня поддержать.

Заранее спасибо!

Почему акции и скидки не спасут вас

Хочу поделиться историей, которая случилась буквально у меня под окнами и очень наглядно показала, когда все усилия маркетологов, все бюджеты и акции летят в трубу.

Рядом с моим домом есть обычный сетевой продуктовый. Но он был необычным благодаря команде. Администраторы, продавцы — все были настолько слаженными и дружными, что это чувствовалось в каждой мелочи. Мы, жители соседних домов, знали их, они — нас. Заходишь — с тобой искренне здороваются. В магазине всегда идеальный порядок: чисто, товары аккуратно выложены, у каждого есть ценник. Просто приятно было туда ходить.

И вот в один день я захожу и вижу совершенно новые лица. Осталась только одна знакомая продавщица, и та с грустными глазами. Она-то мне и рассказала, что вся старая команда что-то не поделила с руководством и разом уволилась. «Была бы моя смена, я бы с ними ушла», — сказала она. Видимо, вскоре так и сделала, потому что больше я её не видела.

Магазин преобразился моментально. Новые сотрудники, видимо, ещё не спелись. А может, им просто всё равно. На полках бардак, часть товаров без ценников. Пытаешься что-то узнать — в ответ пожимают плечами: «Я не знаю, так стояло». На полу валяются какие-то овощи. Атмосфера уюта и порядка испарилась.

И знаете что? Я стала всё реже и реже туда ходить. Хотя живу в двух шагах. Уверена, не одна я.

Случалось с вами, что сервис портил всё впечатление от бренда или конкретного магазина?

Быть «своим в доску» или собой?

Пост о том, почему я не доверяю душевным текстам, написанным по шаблону.

Была на конференции по ИИ. Одна спикер очень зажигательно рассказывала, какие душевные промты можно использовать для соцсетей. Как писать тексты, которые создают образ близкого, понимающего человека. Всё так по-человечески, «не как у бездушных маркетологов». Признаюсь, меня это цепануло.

Но я тут же подумала о другой стороне. Вот наберёшь ты этих промтов, напишешь серию постов в стиле «я твоя лучшая подружка». Люди прочитают, проникнутся, поверят в этот образ. Придут к тебе на консультацию или на курс… и увидят совершенно другого человека.

Представьте: вы ждёте душевных разговоров, а я встречаю вас со своим «Так, какая задача? Что делаем, что не делаем? Чётко и по делу». Конечно, желание клиента — закон, и мы можем поболтать, но мой базовый подход — структурный. И что в итоге? Картинка не совпала с реальностью. Человек чувствует подвох, обман. И второй раз он уже не придёт.

Маркетинг — это не красивый фасад, за которым можно спрятать что угодно. И в личном бренде это критически важно. Ваш контент должен быть не просто «модным» или «вовлекающим», он должен быть вашим продолжением.

Не нужно подстраиваться под то, что вам чуждо. Мне, например, неорганичен сторителлинг в стиле «жила-была девочка». Я не пишу так. А кому-то чужды глубокие аналитические статьи — и он их не пишет. И все прекрасно находят свою аудиторию.

P.S. Те промты с конференции я, конечно, взяла. Протестирую. Но не для того, чтобы надеть чужую маску, а чтобы найти новые грани своего же стиля. Ведь в конечном счёте, самая выигрышная стратегия — быть собой.

У вас бывало, что образ не совпадал с реальной картинкой?

Больше всего как маркетолога меня бесят, когда эксперты и другие люди отрицают маркетинг. Открещиваются. Мол, вы что? Я не такая. Я не люблю все эти прогревы. Бесплатные обещания. Манипуляции.

«Я просто проведу для вас бесплатный вебинар и подарю вам чек-лист, и если хотите, то через месяц у меня стартует большая программа. Но это не продажи. Что вы, что вы! Я просто делюсь с вами пользой. Я хочу, чтобы этот мир стал лучше».

И я такая громко про себя: ШТААА???

Ну как так можно? Неужели люди не замечают очевидного? Или зачем играть в такие стесняшки?

Маркетинг — он везде. Реально. Просто не всегда его видно, но он точно есть там, где продажи.

Иначе просто быть не может.

Из-за таких вот «отрицашек» маркетинг в глазах людей кажется чем-то постыдным. Мол, нормальные люди так не делают, а делают только какие-то инфоцыгане.

Скрывать это и делать на публику лицо «я не такая» — это просто какая-то глупость, как по мне.

Гораздо круче и уважительнее к себе звучит честное: «Да, я продаю. Потому что я классная и мой продукт тоже классный»!

Контент-план — «обязаловка» или ваш помощник?

Я не верю в планы публикаций, которые требуют от человека под них подстраиваться.

Если план делает вас тревожнее, злее или выжимает — это плохой план, даже если он «правильный».

При этом я уверена, что вести канал без плана тяжело.
Но вести его по жёсткому графику — ещё тяжелее.
Потому что в какой-то момент вы начинаете обслуживать не свои интересы, а нести никому не нужную ношу.

Делюсь тем, что работает у меня.

🟣У меня есть ответ на главный вопрос: «Зачем вы вообще ведёте этот канал?»

Не абстрактно — «быть полезной», а конкретно: что этот канал должен делать для вас.

Когда вы знаете для себя «зачем вам это?», то посты перестаю быть обязаловкой, вы просто делаете то, что решили сами для своей цели.

🟣Я не делю контент по дням недели и рубрикам

У меня есть одна концепция, вокруг которой выстраиваются темы для постов. Если у меня возникла классная мысль, а по плану рубрика "советы и рекомендации", то я беру мысль. Хотя, повторю, рубрик у меня нет. Но идею я, надеюсь, донесла.

🟣В моих планах всегда есть место для порыва

Я оставляю место для мыслей, которые нельзя запланировать: реакций, наблюдений, ответов людям.

Если у меня есть готовый пост, но сегодня хочется сказать о другом — я не считаю это сбоем системы. Пусть будет, размещу потом.

🟣Частота публикаций — это не оценка того, насколько вы хороший эксперт

Это показатель того, сколько вы реально можете выдерживать, не начиная ненавидеть канал.

Лучше писать меньше, но оставаться в контакте с тем, что делаете, чем выжимать из себя «норму».

🟣Пауза - это часть регулярности

Если мне не хочется писать, я не пишу. Но при этом не корю себя за это. У меня всегда есть разрешение для себя отдохнуть.

Если отдыхать не хочется - прекрасно, напишу пост. Но если есть такая потребность - для этого у меня тоже есть специальное время.

🟣Я регулярно оцениваю: что сработало, а что нет

Не чтобы себя оценить себя по лайкам и комментария, а чтобы оставаться в реальности, а не выдумывать воображаемый мир.

В конце-концов, пишу я не только для себя.

В итоге

План публикаций мне нужен не для того, чтобы быть эффективней и "впереди планеты всей", а чтобы управлять своим временем.

Когда я знаю о чем и для чего писать, вопрос регулярности уже не давит не меня.

А как у вас?

О боже, я отстала: почему у меня до сих пор нет ИИ-ассистента и почему мне от этого чертовски хорошо

Почему одни люди стремятся бежать «впереди планеты всей», а другим достаточно того, что уже есть? Сейчас это особенно заметно на примере гонки за ИИ. Все куда-то бегут, осваивают новые инструменты, создают бесконечных помощников, чтобы успеть охватить ещё больше.

Я же из другой категории. Мой главный вопрос: «А куда это всё впихнуть?» Зачем мне то, чем я не смогу воспользоваться как следует просто потому, что у меня нет на это времени, сил или ментального пространства?

Философия свободного пространства

Я живу в малогабаритной двухкомнатной квартире. У меня только та мебель, которая действительно нужна для комфортной жизни. Например, у меня нет журнального столика: он будет торчать посреди комнаты и мешать — и функционально, и визуально. Я буду считывать его как нагромождение, а моим глазам нужен простор. Хотя бы просто пустое пространство в центре комнаты.

Точно так же у меня нет микроволновки. Потому что нет места для неё. Как я живу без неё? Знаете, прекрасно. Да, иногда не хватает функции «быстро разогреть», но не до такой степени, чтобы городить на кухне витрину магазина бытовой техники.

ИИ как инструмент, а не диктатор

Этот же принцип я переношу на технологии. Да, я освоила ChatGPT и другие ИИ на том уровне, на котором они упрощают мне жизнь, но я не даю им диктовать мне, куда бежать.

Зачем, для чего? Возможно, я от кого-то отстала. Я не завела себе (о, боже!) ещё ни одного ИИ-ассистента. Я ещё практически вручную делаю многие задачи. Я вообще решила учить себя замедляться. Специально себя останавливать. Я не хочу бежать, не разбирая того, что происходит вокруг.

Ведь суть тех же нейросетей — помогать нам, а не усложнять жизнь. Понятно, что там постоянно будет появляться что-то новое: буквально день-два — и всё уже устарело. Но есть опасность так и не понять ничего, не «присвоить», не улучшить свою жизнь, а просто пропустить её мимо. Потому что за поворотом всё время что-то новенькое. И не факт, что нужное.

Парадокс потребления

Наши предки боялись заглянуть за угол, потому что там мог притаиться саблезубый тигр и съесть любопытного товарища. Теперь же, наоборот, товарищ боится не заглянуть, потому что там, за углом, опять что-то «интересное».

Хорошо нам так мозги прочистили в эпоху потребления.

Платежеспособная аудитория вам не поможет

Иногда встречается мнение, что главное — найти платёжеспособную аудиторию.

Людей, у которых есть деньги.

И тогда обязательно всё сложится: продажи пойдут, заявки пойдут, станет спокойно.

Звучит логично. Но здесь есть тонкий момент.

Платёжеспособная аудитория действительно существует. Просто часто — не про вашу честь.

Приведу пример.

Я была подписана на одну предпринимательницу, маркетолога. Она живёт в элитном ЖК в Москве — дорогие квартиры, соответствующий уровень окружения. И однажды она рассказывает: открываю почтовый ящик и нахожу рекламу. Как вы думаете, чего?

Сумок на колёсиках. Таких тележек, которые чаще всего покупают пожилые люди, чтобы не носить тяжёлые пакеты из магазина.

Она говорит: я буквально застыла.

Во-первых, как маркетолог — от нецелесообразности такого размещения.
Во-вторых, как человек, живущий в этой среде. Потому что это не просто «дорогой район». Это другой уклад жизни.

С высокой вероятностью логика продавца была примерно такой:
«Продажи идут плохо. Пойду к богатым. У них есть деньги. Они купят».

И вот здесь ключевая ошибка.

Деньги у аудитории есть. Но это не делает её вашей целевой.
Платёжеспособность не равно готовность покупать конкретно ваш продукт.

Люди в элитном ЖК, скорее всего, заказывают доставку.
Или приезжают на машине в подземный паркинг и поднимают покупки на лифте.
Или у них есть человек, который делает закупки.
Это не вопрос «статуса». Это вопрос образа жизни.

Представить занятого предпринимателя, который едет решать стратегические задачи, а по дороге тащит тележку с картошкой, — можно. Но скорее это очень редкое исключение, чем правило.

Ошибка продавца была не в том, что он выбрал «бедных» или «богатых».
Ошибка была в подмене критериев.

Платёжеспособная аудитория не определяется уровнем дохода.
Она определяется совпадением задачи, контекста и способа жизни.

Чем человек богаче, тем он не «охотнее покупает всё подряд».
Он также покупает то, что ему нужно для его текущих задач и жизни.

И если ваш продукт не встроен в его реальность — он не станет его частью.
Сколько бы денег ни лежало на счёте.

Поэтому вопрос не в том, где «больше денег».
Вопрос — для кого ваш продукт подходящее решение.

Если вы всё ещё рассчитываете, что “аудитория с деньгами” решит вопрос продаж — приходите ко мне на диагностику пути вашего клиента.

Покажу, где вы теряете деньги и дорогого клиента.

Знаете 100 причин купить, а продаж так и нет

Нашла в закромах статью, где автор собрала 100 причин, почему люди покупают.

Список внушительный и разнообразный. Идеи охватывают все уровни пирамиды потребностей Маслоу и затрагивают разные психологические аспекты. Например: «купить, чтобы выглядеть хорошо в глазах других».

Ссылку на статью размещу в комментариях, кому интересно.

Но пока читала, поняла совсем другое.

Статью эту я явно сохранила несколько лет назад как референс для своих постов: брать одну причину и раскрывать её.

Сейчас же смотрю на неё совсем иначе.

Можно знать 100 причин, почему люди покупают, но это не поможет, если вы не понимаете, почему они не покупают.

Можно всё сделать красиво.

Создать красивый сайт.
Вести свой канал бодро и задорно.
Писать потрясающие тексты, которые цепляют за душу.

Но забыть при этом что-то важное, что ведёт человека к покупке, — и все усилия напрасны.

А вот что именно не сработало — тут список тоже можно составить. Но у каждого это будет что-то своё.

Даже не что-то одно, а связка последовательных действий, которая ведёт вашего клиента от момента осознания потребности до факта покупки.

Если на каком-то этапе возникает препятствие, можно сколько угодно знать о мотивах покупателя, писать прекрасные тексты и улучшать сайт.

Это не поможет.

Поэтому мне сейчас гораздо интереснее не очередная подборка из 100 причин, почему люди покупают, а другой вопрос:

Почему не покупают в каждом конкретном случае?

Что бы вы хотели знать больше: 100 причин, почему у вас покупают, или одну причину, почему не покупают?

Есть распространённая рекомендация от маркетологов:

«Чтобы понять, почему человек у вас купил, просто спросите его об этом».

Но я бы тут поспорила.

А покупатель сам точно знает, почему он покупает?

Вы сами, как покупатель, всегда точно знаете, почему купили ту или иную вещь?

Мне кажется, что часто — нет.

Человек может вполне искренне сказать:

«Купил, потому что мне понравилось предложение».

Или:

«Потому что цена была подходящей».

Или:

«Потому что мне нужен был обещанный результат».

Но на самом деле всё могло быть по-другому.

Не обязательно, что человек при этом врёт. Просто это может быть не вся история, а лишь та её часть, которую он сам осознаёт.

Мы очень хорошо умеем объяснять собственные решения понятными словами.

Например, мы купили курс у эксперта не потому, что он действительно лучше всех разбирается в теме.

А потому что он нам нравится как человек.

Весёлый, прикольный. Или, наоборот, производит солидное впечатление: «Вот этот точно знает, что делает».

Или мы ходим за продуктами в магазин, который чуть подальше от дома.

Почему?

Можно сказать: там хорошие цены, удобный ассортимент, нам нравится этот магазин.

А может оказаться, что нам просто нравится дружелюбный кассир, который каждый раз делает приятный комплимент.

Мы готовы пройти лишние метры с пакетами ради этого маленького ощущения.

Причём мы сами можем даже не считать это причиной, по которой выбираем именно этот магазин.

Поэтому, когда спрашиваете клиента, почему он выбрал вас, не спешите считать его ответ окончательной причиной покупки.

Человек может совершенно искренне назвать то, что сам считает причиной. Но это не значит, что вы услышали всю картину.

Ответ клиента — это информация, которую стоит проверять и тестировать.

Когда у меня шёл ремонт, я решила попробовать себя в роли блогера — постоянно рассказывать и показывать, что у меня происходит.

Все мы видели эти бесконечные ролики на любые темы (и ремонт — лишь одна из них).

Но, увы, блогерства у меня пока не сложилось. Я быстро поняла, что не готова постоянно думать, с какого ракурса и в какой именно момент включать камеру, чтобы заснять всё происходящее.

А ведь потом нужно потратить уйму времени, чтобы всё красиво смонтировать, наложить субтитры, поправить цвет, повысить качество и так далее.

Оказалось, что эта невидимая сторона процесса меня невероятно бесит. Я уже сделала работу, наклеила обои — и теперь хочу отдыхать или заниматься другими делами. А вместо этого нужно тратить час-два на то, чтобы «всё было красиво».

Поэтому я пришла к выводу, что для блогерства необходимы две вещи:

1. Быть хотя бы немного нарциссом — чтобы искренне получать кайф от постоянной демонстрации своей жизни.

2. А главное — если инструмент или формат вам органически чужд, не надо себя мучить.

На своём собственном примере с блогерством я лишний раз убедилась: если инструмент или формат вам искренне не подходит — не стоит мучиться и насиловать себя. В бизнесе и маркетинге работает тот же принцип: попытки делать то, что вам органически чуждо, быстро приводят к выгоранию и сливу. Намного эффективнее искать решения, которые дают результат без постоянного преодоления себя.

И если у вас складывается впечатление, будто маркетологи советуют неработающую фигню — скорее всего, вы просто ещё не рассмотрели все варианты. Вместо того чтобы мучить себя неподходящими инструментами или делать поспешные выводы, всегда полезно узнать второе профессиональное мнение.

Если чувствуете, что застряли в некомфортных форматах и вам нужно такое второе мнение по выбору инструментов — пишите мне в личку.

Разберёмся и подберём то, что будет работать именно на вас.

Когда, если не 1 сентября, вспоминать свои учебные годы?

Я в этом году — мама дочери-третьекурсницы, так что стандартные родительские хлопоты минуют меня уже не первый год. Ура!

Недавно я делилась этой фотографией: ездила в гости и оказалась рядом со своим первым универом. Тогда еще спросила вас о воспоминаниях про вашу «альма-мутер».

Хотя я знаю, что правильно пишется «альма-матер». Но «мутер» — это по-немецки, а именно с немецким языком у меня связано одно яркое воспоминание.

По первому образованию я экономист-менеджер (и не простой, а в сфере внешнеэкономической деятельности), поэтому знание языков входило в обязательную программу. Стартовали мы со стандартного английского. Но где-то на 3 или 4 курсе завкафедрой иностранных языков решила провести эксперимент и внедрить нам второй язык.

На выбор давали французский или немецкий. Я выбрала немецкий по двум причинам:

1. Французский я уже пыталась учить ранее — не пошло.

2. К 3 курсу я уже работала в компании, которая сотрудничала с немцами: мы поставляли из Германии в Россию строительное оборудование.

Хотя общалась я с партнёрами по-английски, перспектива поговорить с ними на немецком казалась очень вдохновляющей.

В итоге немецкий выбрало большинство моих сокурсников. И мы приступили. Правда, начали почему-то не с базы — алфавита и правил чтения, — а сразу стали зубрить тексты. Что-то вроде стандартной автобиографии: «Меня зовут Екатерина Рыбакова. Я учусь в Московском техническом университете связи и информатики. Мне столько-то лет, я живу в Москве...»

С этим же вызубренным текстом мы и пришли на экзамен. Сдали, естественно, на «отлично». Завкафедрой искренне восхищалась: «Ах, какие молодцы! Как хорошо освоили язык!»

А чего бы не «освоить», когда ты просто заучил текст наизусть без глубокого понимания грамматики и смысла? Уверена, большинство сокурсников как выучили его тогда, так вскоре и забыли.

Позже я еще пыталась освоить немецкий всерьёз: занималась на курсах, с репетитором, пыталась практиковать в командировках с партнёрами. Но потом мне стало лень, и я окончательно вернулась к английскому. Хотя базовые фразы и слова на немецком помню до сих пор.

А что вам больше всего запомнилось из ваших студенческих лет?

Чем вы лучше ИИ?

Обсуждали сегодня с Женей, которая приходила ко мне на консультацию, что писать о грядущем запуске её продуктов.

Сказала ей, и скажу вам.

К стандартной схеме контента, который должен закрывать вопросы «что?», «зачем?», «для кого?» и «какой результат?», нужно добавить ещё один важный тезис:

Чем мой продукт лучше, чем ИИ?

Почему ИИ не сможет помочь вам так, как я?

Реальность такая, что ИИ дарит нам иллюзию лёгкости и доступности. Вот он под рукой. Может стрелять ответами за миллисекунды.

Никогда ещё такого не было.

Не надо ходить в библиотеку, учиться в универе, спотыкаться на практике — просто пару строк в интерфейсе, и готов ответ.

Кажется, что другая профессия — это так легко и просто.

Со стороны.

Мне, например, казалось, что клеить обои — ну что такого? Легкотня.

В итоге мы уже пятый день никак не можем закончить одну грёбаную комнату метражом 11 кв. м.

Одну!

И примерно то же самое происходит с любой другой профессией.

Вы можете спросить у ИИ, как запустить курс. Как настроить рекламу. Как вести блог. Как сделать сайт.

Он расскажет.

Но между «получить ответ» и «сделать и получить результат» почему-то оказывается целая пропасть.

Поэтому в контенте недостаточно рассказывать, что у вас за продукт, для кого он и какой результат человек получит.

Нужно ещё объяснять, зачем ему вы, если часть информации он уже может получить у ИИ.

Что вы видите и делаете такого, чего не происходит после пары вопросов в чате.

Вот это я бы обязательно добавила в контент.

Всего 2 причины, по которым люди покупают

Если сильно упростить, можно выделить две большие группы причин, по которым люди покупают:

1. Нужда — когда чего-то не хватает. Еда, деньги, безопасность.

2. Потребность — когда хочется получить больше, чем уже есть. Больше выгоды, эмоций, статуса, удовольствия.

✨ Например, возьмём курс по обучению ИИ.

Если продавать его через нужду, посыл может быть таким:

«Обучение поможет заработать ХХ денег».

Здесь акцент на нехватке — человеку нужны деньги, и обучение предлагает способ эту нехватку закрыть.

Но тот же самый курс можно продавать через другой посыл:

«Обучись ИИ и обгони конкурентов».

Здесь уже акцент на другом — получить преимущество, стать сильнее конкурентов, повысить свою значимость.

❗️При этом начинка курса может быть совершенно одинаковой.

Меняется не продукт, а причина, по которой человек хочет его купить.

✨ Как это применить на практике

Посмотрите на свой продукт и подумайте, какую причину покупки вы сейчас используете в своей коммуникации.

Нужду или потребность?

И попробуйте рассказать о своём продукте через одну из них.

Для первого шага достаточно найти, что именно человек хочет получить с помощью вашего продукта.

А какой посыл вас цепляет сильнее — про деньги и выгоду или про статус и преимущество?

Неожиданный результат моего увлечения психологией

Меня всегда интересовали скрытые мотивы поведения людей. Не те, что на поверхности (вроде "я в него влюбилась за красоту"), а настоящие, глубокие и часто неочевидные даже для самого человека.

С этой точки зрения я начала изучать психологию. Пыталась разгадать эти тайны мышления, чтобы лучше понимать себя и окружающих.

В профессию психолога я не ушла, но зато эти знания отлично легли на маркетинг.

Долго думала, как их совместить, и поняла: есть тема, которая напрямую скрещивает психологию и маркетинг.

Это ответ на вопрос: почему люди покупают, а почему — нет.

Сейчас мне хочется погрузиться в это особенно глубоко, структурировать свои знания и разобраться, что на самом деле стоит за решениями о покупке.

Ведь если вы эксперт, предприниматель или у вас микробизнес, вы живете за счет того, что у вас стабильно хорошо покупают.

Лично мне хочется, чтобы у меня покупали без давления, манипуляций и уговоров. Психология помогает понять, почему люди покупают, а маркетинг — как это правильно оформить.

Кстати, я с помощью ИИ делаю ремонт своими руками. Советуюсь с ним, что делать и в какой последовательности. Очень выручает. Но при этом ещё смотрю видео, читаю статьи.

Но прежде чем обратиться к ИИ, искала консультанта по ремонту, но не нашла. Потому что живой человек всегда лучше.

Кстати, не занятая ниша нашлась.

Делюсь хроникой ремонта у себя в личном канале: https://t.me/takiedelakatya/458

Рассказала там заодно, почему местные предприниматели проигрывают маркетплейсам, на примере магазинов стройматериалов и собственного опыта.