Успех фандрейзинга — это не питч. Но что?

Есть иллюзия, что фандрейзинг — это исключительно питч. Месяцы работы над презентацией, репетиции перед зеркалом, оттачивание каждой фразы.

Но сам питч — это 20% успеха. Остальные 80% — организация процесса.

Вы ведёте переговоры с десятками инвесторов. Один смотрит ваши материалы, другой обещал вернуться с решением через неделю, третий вообще исчез. Как за всем этим следить?

Ответ: CRM инвесторов.

И нет, не нужно сразу лезть в HubSpot или Salesforce. Достаточно простой Google-таблицы. Я сам уже 5 лет веду учёт стартапов, в которые инвестирую, по такой же схеме.

Что должно быть в CRM?

1. Кто этот инвестор?
Имя, email, кто познакомил (очень важная информация — если было тёплое интро, проще выехать на доверии).

2. Тип инвестора
Это ангел, венчурный фонд, корпоративный инвестор? Формулировка питча и коммуникация будут разными.

3. Текущий статус

Возможные этапы:
— Lead – вы только получили рекомендацию, ещё не вышли на контакт.
— First Contact – первая точка общения: интро-письмо, звонок, встреча.
— First Pitch – первый полноценный питч, когда инвестор получил deck.
— Due Diligence – проверка данных, обсуждение условий.
— Soft Commit – инвестор сказал «мне интересно», назвал сумму, но не подписал документы.
— Signed – деньги официально зафиксированы, чек подписан.
— Rejected / Ghosted – инвестор отказался или исчез. Но это не финальная точка! Через полгода можно вернуться к ним с апдейтом.

4. Сумма коммита
Если инвестор дал устное согласие на сумму инвестиций, фиксируем это.

5. Заметки по встречам
Что обсуждали, на что инвестор обратил внимание, какие возражения возникли? Эти заметки помогут не повторяться и показывать, что вы помните детали.

6. Дата следующего контакта
Всегда назначайте следующий шаг. Если инвестор сказал «вернёмся к этому в октябре», вы не ждёте октября, а записываете дату, когда напомните ему об этом.

Почему это важно?

— Фандрейзинг – это воронка. Чем лучше вы ведёте учёт, тем выше шансы закрыть раунд.
— Инвесторы ценят структуру. Если они видят, что вы чётко следите за процессом, — вероятность сделки выше.
— Управление командой. Если фаундеры работают над фандрейзингом вместе, CRM даёт всем понимание, кто, когда и с кем общался.
— Повторные шансы. Сегодня вам отказали, но если через полгода у вас рост X3, можно вернуться и попробовать снова.

Отличный пример того, как будет выглядеть такая табличка, нашёл у The Venture Curator. Можно скопировать и «докрутить» под себя.

А у вас есть система работы с инвесторами или пока всё в голове? Делитесь своими методами учёта в комментариях

Андрей Резинкин | Money For Startup