Клиенты сами попросили стартап брать деньги за место, а не за объём, потому что боятся, что счёт вырастет. Об этом написал Александр в комментариях под первой частью. Кажется, это главный вопрос всей темы: кто несёт риск непредсказуемого счёта?
При оплате за места этот риск на нас: клиент пользуется больше, а маржа тает, как в истории Harvey. При оплате за потребление риск переходит к клиенту, и он, как видим, не всегда этому рад.
В облаках оплата за потребление давно норма, так почему в AI с ней сложнее? Ответ в комментариях подсказал Дмитрий, который делает сервис Noteall: главный конкурент — не другие сервисы, а сами вендоры. Клиенты говорят:
Мы пользуемся Claude или ChatGPT за $20 в месяц, и нам норм
Любой наш счёт сравнивают с этой подпиской, а не с конкурентами. На этом фоне счёт, который непонятно сколько составит в конце месяца, проигрывает заранее.
Поэтому многие ищут середину. В Noteall пришли к двухставочной схеме: фикс за собранный «пазл» из сервисов плюс собственные кредиты на потребление. Фикс считают как текущий средний чек плюс 20–30%, кредиты продают с такой же наценкой к себестоимости. Кредиты свои, а не токены вендора, потому что модели под разные задачи разные и меняются на лету.
Василий в комментариях спрашивал, как такое показывать в счёте: построчно по моделям и токенам или в своих кредитах. Я за свои кредиты. Строчки вида «модель X, 300 тысяч токенов» клиенту ничего не говорят: что такое токен, почему у разных моделей разная цена, почему в этом месяце дороже, чем в прошлом? Свои кредиты, привязанные к понятному действию — обработанной встрече, готовому документу, — вызывают куда меньше вопросов. А если вендор поменяет цены, это останется нашей внутренней кухней, а не сюрпризом в счёте клиента.
А что я вижу здесь как инвестор? Оплата за потребление мне нравится по той же причине, что и любая модель, где можно анализировать когорты, только здесь сигнал гораздо чувствительнее: места клиент покупает раз в год, а потребление меняется каждый месяц. Смотришь на клиентов, пришедших в одном месяце, и видишь, что происходит с их потреблением дальше. Если в когортах оно растёт или хотя бы не падает, стартап движется в правильном направлении: клиенты встраивают продукт в работу. А если потребление скачет — в одном месяце плюс 10%, в следующем минус 30%, — это настораживает, и хочется разобраться почему. Это может быть сезонность, а может быть, клиенты пробуют продукт и уходят, те самые «туристы» из первой части.
Получается, у оплаты за потребление две стороны. Для инвестора это самая прозрачная модель: когорты не врут. Для клиента — самая страшная: счёт непредсказуем. Задача, похоже, в том, чтобы сохранить первое и снять второе: лимитами, пакетами кредитов, фиксированной частью.
Этот пост, по сути, написали вы: половина мыслей в нём — из комментариев к части 1. Спасибо всем, кто подключился к дискуссии 🙏 Мне такой формат очень нравится, так что давайте продолжать. Если вы уже пробовали брать деньги за потребление или, наоборот, отказались от этой идеи — поделитесь в комментариях, это попадёт в разбор.
Андрей Резинкин | Money For Startup