📈 КАКИЕ КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ПОКАЗЫВАТЬ ИНВЕСТОРУ

Продолжаем серию постов про метрики в разных бизнес-моделях. Cегодня разберем ключевые метрики Подписочной бизнес-модель (Subscription), которые нужно включать в свои презентации инвесторам.

Почему важно включить в питч-дек правильные ключевые метрики?

❗️Сам факт наличия правильных метрик скажет инвестору о том на сколько фаундер понимает бизнес, в котором работает.

Подписка позволяет стартапу продавать продукт или сервис на повторяющейся (рекуррентной) основе. Покупателем подписки чаще всего является потребитель, в отличие от b2b SaaS, где покупатель обычно - другой бизнес. С подписочной моделью каждый из нас сталкивается ежедневно, оплачивая Netflix или Яндекс плюс.

Частое заблуждение, что в Subscription и B2B SaaS нужно показывать одни и те же метрики.

В чем же отличие ключевых метрик Подписки от b2b SaaS

1️⃣ Месячная рекуррентная выручка (MRR)

Здесь все также как в SaaS.

Главное - четко отделять рекуррентную часть выручки (которую клиент платит по подписке и которая включается в MRR) от выручки за доп сервисы, единоразовые платежи и т.д. Эта часть в MRR не включается.

Если вы допускаете эту ошибку, то даете сигнал инвестору, что его вводят в заблуждение, либо стартап сам не понимает что происходит. И то и другое играет против фаундера.

2️⃣ Составной месячный темп роста MRR (CMGR - Compounded Monthly Growth Rate).

Формула такая CMGR = (MRR последнего месяца / MRR первого месяца) ^ (1/номер последнего месяца) - 1.

Предположим, у вас MRR за январь = 1000 и MRR за июнь = 1500. Июнь - 6-ой месяц.

MRR CMGR = (1500 / 1000)^(1/6) - 1 = 0.1055 или 10.55%

MRR CMGR составляет 10.55%, что означает среднемесячный рост MRR на уровне 10.55% за период в 6 месяцев.

Частая ошибка - мерить обычный темп роста (growth rate), а не CMGR ❗️

3️⃣ Gross User Churn - количество пользователей, отменивших подписку в текущем месяце / общее количество пользователей в прошлом месяце.

В подписочной модели ключевое - уход клиентов в количестве, в отличие от B2B SaaS где важнее отвал выручки в деньгах (Gross MRR Churn).

Логика здесь простая - в b2b SaaS если от вас ушло 2 мелких клиента, то это окажет небольшое влияние на MRR, в отличие от ухода крупного. Поэтому общий отвал в деньгах показательнее чем количество.

Когда же вы продаете потребителям подписку всего за 10$, то важно видеть картину целиком, поэтому % ушедших пользователей играет для инвестора ключевую роль.

4️⃣ CAC: Затраты на привлечение нового клиента.

Эта метрика одинаково важна как для B2B SaaS так и для подписочной модели.

Андрей Резинкин | Money For Startup