-​
📈 КАКИЕ КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ПОКАЗЫВАТЬ ИНВЕСТОРУ #4

В предыдущем посте я писал про метрики бизнес-модели маркетплейса, сегодня - про модель Enterprise.

В этой модели стартап продает услуги или ПО крупным компаниям (более 5 тыс. сотрудников) через крупные срочные контракты.

Особенности модели Enterprise:

🔵Мало клиентов, гораздо более крупные сделки (более 100 тысяч долларов в год)

🔵Рост, обусловленный прямыми продажами

🔵Часто начинают с платных пилотов или соглашений о намерении (Letters of Intent)

🔵Обычно длительные циклы продаж со многими лицами, принимающими решения со стороны клиента

🔵Покупатель не всегда является конечным пользователем

🔵Неравномерный рост: измерение темпов роста от месяца к месяцу не имеет такого большого смысла

Какие метрики должны быть в питч-деке (презентации) стартапа:

1️⃣ Bookings - Общая стоимость подписанных контрактов.
Т.е. берем все контракты, подписанные с клиентами за период и суммируем стоимости этих контрактов.

2️⃣ Total customers - общее число уникальных законтрактованных клиентов на сегодняшний день

3️⃣ Revenue - выручка, которая учитывается в момент когда услуга полностью оказана клиенту

Где происходит путаница:

- Booking - это не Revenue
- Bookings - это не ACV (годовая стоимость контракта)
- Соглашения о намерении (Letters of Intent) или устные договоры - это ЕЩЁ НЕ Bookings.

В следующем посте напишу какие метрики показывать инвестору в бизнес-модели E-commerce 🛒

@startup_venture

Если вам полезно - поделитесь постом с друзьями/ коллегами/ подписчиками 🚀