6 ловушек на пивоте

На эфире в клубе MFS Дима Захаров — фаундер Naoma AI, который сам прошёл через три радикальных пивота — разбирал самое неудобное: почему фаундеры принимают решение пивотиться не тогда, когда надо, а когда уже деваться некуда.

Проблема не в том, что данных мало. Данных обычно достаточно. Но мозг фаундера обрабатывает их через фильтры, которые он сам не замечает.

Дима разобрал шесть ловушек, в которых застревают чаще всего.

1. «Ещё чуть-чуть»
Рост ниже 50% в месяц, LTV/CAC меньше трёх, сейлз-цикл затягивается на полгода, но кажется: вот ещё один крупный клиент, вот пофиксим онбординг, вот дождёмся сезона. Это самая дорогая ловушка по времени. Дима признал, что в одном из своих пивотов потерял почти год именно так.

2. Подтверждение через удобные данные
Из десяти кастдевов запоминаются два восторженных, а не восемь равнодушных. «Интересно» считывается как спрос. «Вернёмся после нового года» — как почти закрытая сделка. На самом деле это тишина, которую мозг фаундера переписывает в сигнал.

3. Sunk cost
Потраченные восемь месяцев, написанный код, нанятые люди начинают управлять решениями. Чем больше вложено, тем сильнее психологическое давление продолжать. Это работает против фаундера напрямую: ресурсы, которые уже потрачены, не вернуть вне зависимости от следующего решения.

4. Влюблённость в решение, а не в проблему
Фаундер объясняет продукт снова и снова, добавляет новые фичи, меняет презентацию. Вместо того чтобы честно спросить: а проблема, которую мы решаем, вообще существует в том виде, в котором мы её придумали? Захаров называет это «продавать продукт самому себе».

5. «Рынок ещё не созрел»
Удобная формулировка, которая переносит ответственность с продукта на внешние обстоятельства. Иногда это правда. Но куда чаще это способ не разговаривать с клиентами, потому что разговор будет неприятным.

6. Социальное давление
Уже сказал инвесторам, команде, родителям, написал в соцсетях. Пивот означает публично признать, что ошибся. Это тяжело, и именно это чаще всего держит фаундеров в тупике дольше всех остальных ловушек вместе взятых.

Чтобы не застревать в этих шести болотах, команда Naoma использует систему 3-3-2 перед любым решением о новом направлении:

— три независимых источника, подтверждающих боль (не из одной компании и не из одной индустрии);
— три сигнала готовности платить — не «интересно», а платный пилот;
— два человека с опытом в новом сегменте, которые говорят, что проблема реальная.

Пока все три точки не совпали, пивот — это побег из одной некомфортной реальности в другую.

А вы в каком из шести пунктов узнаёте себя? Выбирайте в опросе 👇

Андрей Резинкин | Money For Startup