В одной статье попался классный B2B-кейс. Стартап с чеком на $10k в год продавал софт автосервисам. Вместо холодного обзвона они заказывали потенциальным клиентам доставку горячей пиццы, а потом звонили:
Привет, мы тут отправили вам пять пепперони, всё доехало?
Трубку никто не бросал, конверсия в диалог была отличной. В итоге стоимость привлечения клиента (CAC) выходила около $80 — ровно на сумму чека из пиццерии. Выглядит дико, но юнит-экономика сходилась.
С одной стороны, что-то похожее мы уже проходили. С другой — не просто так история сделала круг.
Кейс подсвечивает важный тренд. С развитием AI писать код стало проще и дешевле. Классный продукт сам по себе — больше не защитный ров от конкурентов. Настоящим (и, возможно, последним) moat становится дистрибуция.
Это значит, что привычные каналы привлечения теряют эффективность, и фокус смещается в сторону нестандартных подходов.
Вот несколько рабочих стратегий:
🟢 Интеграция «по дефолту».
Статус выбора по умолчанию внутри другого популярного AI-инструмента. Например, когда платформа при создании нового проекта автоматически подтягивает определённую базу данных. Партнёрство такого уровня даёт самую сильную дистрибуцию.
🟢 Бесплатный доступ к AI как новый CAC.
Сервисы вроде Cursor или Lovable просто раздают бесплатные лимиты на генерацию. То есть вместо расходов на рекламу компания сама оплачивает вычислительные мощности за свой счёт. В юнит-экономике всё это идёт в себестоимость (COGS), зато юзер с первых минут видит ценность продукта без ввода банковской карты и остаётся.
🟢 Покупка аудитории, а не рекламы.
Компании всё чаще готовы платить за уже выстроенное доверие. OpenAI, например, недавно приобрёл популярный техно-подкаст. Если бюджета на покупку готового канала нет, имеет смысл растить своё медиа с глубокой экспертизой.
🟢 Бесплатные партнёрские бандлы.
Раздача годовых доступов через закрытые комьюнити или инфлюенсеров. Так продукт попадает к супер-тёплой аудитории, которая уже лояльна партнёру.
Получается, иногда выгоднее зашить стоимость привлечения прямо в сам продукт или отдать долю выручки партнёрам. Или просто купить пиццу.
Ставьте 🔥, если тоже захотели
Андрей Резинкин | Money For Startup