B2B-маркетинг, который девелоперам стоит читать как инструкцию по работе с брокерами

Продолжаем разбирать модуль «Маркетинг» в МШУ Сколково.

Лекция — бомбовая. Подходит для всех бизнесов в моем поле интересов.

Специально для девелопмента адаптировал инсайды для рынка недвижимости.

▪️ Работа с брокерами — это B2B-маркетинг, а не «поддержка канала».
Рост продаж обеспечивается через системную работу с брокерским рынком, а не разовыми акциями и повышением комиссии.

▪️ Брокеров нужно растить, а не просто привлекать.
Знание продукта, логики проекта, сценариев продаж и ограничений важнее скидок и бонусов.

▪️ Фокус важнее охвата.
Перед запуском любых активностей девелопер должен ответить:
— с какими брокерами мы работаем
— какие проекты для них приоритет
— какую долю продаж через брокеров хотим получить

Без этого маркетинг брокеров не работает.

▪️ Брокеров нужно изучать так же, как конечных клиентов.
Регулярные встречи, обратная связь, разборы сделок, причины отказов.
Не «анкетка ради галочки», а реальные управленческие выводы.

▪️ Инструменты должны сопровождать брокера на всём CJM.
От первого знакомства с проектом — до повторных сделок и рекомендаций.
Презентации, материалы, обучение, доступ к информации, сопровождение сделок.

▪️ Лидогенерация для брокеров — это тоже маркетинг.
Контент, мероприятия, обучение, комьюнити, личные контакты — всё это напрямую влияет на объём сделок, а не «на узнаваемость».

▪️ Даже сильному проекту нужен маркетинг брокеров.
Если сегодня брокеры и так продают — это не навсегда.
Как только появится альтернатива, рынок уйдёт туда, где проще, понятнее и системнее.

▪️ Эффективность работы с брокерами нужно считать.
— доля продаж через брокеров
— активная база
— конверсия
— повторные сделки
— отток

А у нас, кстати, есть канал для партнеров.
Так и называется, TOUCH & PARTNERS.

#обучение@ss_shiza