Специалист по закупкам в своей практике очень часто слышит фразу
«попробуй ещё снизить цену».
При этом он не вправе обещать объём, менять график или обсуждать аванс. И на любой встречный вопрос остаётся один ответ:
«
Мне нужно это согласовать».
Проблема вовсе не в мягкости переговорщика, просто компания отправила его к поставщику без условий для обмена.
До разговора полезно собрать внутренний мандат:
• какой результат должен гарантировть договор;
• какие условия обязательны;
• чем можно обмениваться;
• где проходит предел решения закупщика;
• кто и как быстро согласует исключение.
И вместо одной просьбы о скидке можно подготовить два или три связанных предложения:
1. поставщик снижает цену, а заказчик подтверждает объём и принимает стандартный график;
2. цена остаётся исходной, зато заказчик получает отсрочку и приоритетную поставку;
3. стороны согласуют умеренную скидку, гибкий объём и порядок пересмотра условий.
Реакция на разные предложения даёт закупщику рабочую гипотезу о приоритетах поставщика. Её нужно проверить вопросами и следующим предложением, не раздавая уступки по одной.
Тогда перед следующим звонком можно спросить не «какую скидку просить?», а «какие два предложения мы готовы подписать и исполнить?»
Если ответа нет, значит переговоры уже идут, и пока что компания ведёт их сама с собой.