Первые 30 секунд с незнакомым ЛПР решают не то, купит ли он, а то, будет ли вообще разговор

Большинство менеджеров, которые готовятся к первому звонку незнакомому директору или руководителю, делают примерно так: учат вступление, готовят аргументы, продумывают ответы на возражения. Это нормально и полезно, без вопросов, но часто это нужно только для второй половины разговора. Потому что первые 30 секунд работают по другой логике общения.

1. В первые полминуты человек на том конце провода решает для себя один вопрос: Стоит ли тратить на этот разговор своё время?
Не "интересен ли продукт", не "нужно ли это компании", а именно "стоит ли слушать дальше". И такое решение принимается не на основе аргументов, потому что этих аргументов ещё не было, а на основе того: как звучит первая фраза, есть ли в ней что-то конкретное про его реальность, и чувствует ли он, что человек на другом конце понимает, кому звонит и зачем.

2. Самая частая ошибка здесь - пытаться в него вкачать всё что “планировал”: "Меня зовут, я из компании, мы занимаемся.”, не давая слова клиенту.
Это заставляет человека ждать, пока продавец закончит говорить про себя и наконец скажет что-то про него. А пока он ждёт, он уже принял решение. Представляться важно, только попробовать это усилить.

3. Есть другое начало: короткое и конкретное наблюдение про его бизнес или его отрасль, которое показывает, что звонок не случайный. Не комплимент, не вопрос "удобно ли говорить" в первой же фразе, а что-то вроде: "Вы сейчас активно расширяете дистрибуцию в регионах, я звоню именно по этому поводу." Это занимает пять секунд и сразу меняет тон и смысл разговора, потому что человек понимает: этот звонок про него, а не про продавца.

4. Подготовка к первому контакту с ЛПР - это в первую очередь подготовка одной фразы, которая показывает, что вы знаете, кому звоните. Всё остальное можно натренировать.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко