Слово «Дорого» пугает только тех, кто не уверен в ценности

У нас какая-то патологическая тяга к бедности и обесцениванию своего труда. Стоит клиенту только бровью повесть или скривить лицо при виде цены, как продавец уже готов отдать товар по себестоимости, лишь бы его не прогнали. Это позиция жертвы, а у жертв никто ничего не покупает, их только жалеют. Максимум из жалости берут.

1. Когда клиент говорит «Дорого», у многих срабатывает рефлекс дать скидку, чтобы удержать контакт любой ценой. Рука сама тянется переписать ценник, но это путь в никуда и прямая дорога к “голому окладу”. Скидка без причины просто показывает, что вы изначально хотели взять лишнего и сами не верите в свою цифру ни на грамм.

2. У компаний всегда есть деньги на то, что им действительно нужно и важно, проверено на личном опыте. Последнее достают. Возражение по цене почти всегда означает тотальное непонимание, за что именно нужно платить. Клиент просто не видит ценности, которая оправдала бы цифру в счете, и ваша задача эту ценность показать, а не падать в цене.

3. Представьте весы в голове у клиента, где на одной чаше лежит ваша цена, а на другой польза. Если он спорит и торгуется, значит чаша с деньгами просто перевесила, и нужно не убирать деньги, а докладывать аргументы на другую сторону, пока его не переубедит здравый смысл. Не всегда это получаетсяя с первого раза. Иногда с 21-го, но получается.

4. Не спорьте с ценой, а лучше разберитесь с контекстом и перестаньте внутренне “истерить”. С чем он сравнивает? С конкурентом, который делает из г...на и палок и срывает сроки? Или с бюджетом, который утвердили в прошлом году, когда курс был другим и мир был проще, а деревья большими и зима тёплой?

5. Люди готовы платить достаточно, если понимают зачем и какой результат они получат. Мы все покупаем дорогие вещи, потому что понимаем их смысл, статус и надежность. Ваша работа не снижать цену до уровня плинтуса, а докладывать условные гирьки пользы и безопасности на вторую чашу весов, пока она не перевесит сомнения.

У нас клиенты часто любят прибедняться и просить скидки просто по привычке, даже если деньги “жгут ляжку” (спасибо за слова Василию Шукшину). Не ведитесь на это нытье, бизнес это не благотворительность. Если ваше решение реально спасает их бизнес от проблем или даёт значимые показатели, оно не может стоить дешево, и нормальный собственник это прекрасно понимает, а с идиотами работать себе дороже. Но для них тоже нужно найти свои “гирьки ценности на весы”.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко