Продавцы не понимают, что они на самом деле продают (о B2B-Продажах)

Смотрю на команды продавцов, и вижу один закономерный симптом: они часто много и гордо рассказывают клиенту о функциях своего продукта, надеясь что это продаёт. А клиент слушает, кивает и делает “шаг назад”, через свою сакральную фразу “Я подумаю” или “Пока не актуально”. Потому что он не услышал то, что для важно именно для него.

Это касается не всех, но очень большой части ребят, которые работают в B2B. И это не их косяк, нас всех так учили - больше закрывай возражений, больше дожимай сделку. Действовать по принципу - "Дави сильнее".

Чаще всего продавцы считают, что продают софт, услугу, тариф - на деле же клиент хочет - избежать боли, получить статус, облегчить себе жизнь, сэкономить время или ускорить рост, или вообще скинуть на кого-то свой нудный процесс. Но продавец не может это чётко сформулировать. Он рассказывает в стиле “мы даём X, Y, Z”, а не говорит “вы получаете А - потому что тогда будет Б - и это решит вашу задачу В”.

Когда я начинаю работать с командой, первым делом мы разбираем реальные смыслы продукта для разных ролей клиента: что важнее для СЕО, что для “Операционщика”, что для пользователя, что для CFO или ТехДира. И уже потом строим речь. И практически всегда для команды продаж это оказывается “прорывом” в тех переговорах, где казалось, что всё “сложилось, но не взлетело”. Главное попробовать.

Т.е. вы можете сами разобрать "хотелки", "мечты", задачи, страхи и другие составляющие ваших потенциальных клиентов и заказчиков. И это принесёт смысловой рещультат, который далее приведёт к росту уже конверсий в сделку.

Сразу - смыслы, после - конверсии. Всё по Ильфу и Петрову.

Если продавец не знает, что он на самом деле продаёт - то он просто "продавец функций", а не результата или решения. И тогда можно сказать что эта команда продаёт “воздух”.

Если видите необходимость прокачать работу своей команды. Чтобы и конверсия, и экспертиза, и бонусы за выполнении стали выше. Именно через смыслы для клиентов. Научиться понимать и говорить на Понятно-Человеческо-”клиентском”, то пишите в личные. Вместе найдём решение.

👉🏽 Умное поколение