Провели итоговую сверку коммерческих директоров в Клубе недвижимости Движение

Обсудили планы, продажи после отмены льготной ипотеки, риски и приоритеты на 2026. Вместе с нами были коллеги из медиацентра Движение.ру, «Петербургской Недвижимости» (входит в холдинг Setl Group), «Группы Самолет», Glorax, ГК «Победа». Делюсь основными тезисами.

⚖️ Рынок и спрос
2025 год для девелоперов оказался устойчивее, чем ожидалось после отмены базовой льготной ипотеки. Рост продаж начался с июня, пик — октябрь, во многом из-за грядущих изменений в семейной ипотеке.

Рынок ведёт себя неравномерно: в столицах продажи снизились, в ряде регионов — выросли.

В декабре активность усилилась: вернулись инвесторы, в том числе из-за возможности зачёта НДС.

💸 Цены и продукт
Реальный рост цен есть, но он замедлился: в большинстве крупных городов цены растут медленнее инфляции.

Средняя площадь лота продолжает сокращаться.

Клиент готов платить за качество продукта и сервиса, если это решает конкретные задачи; «красивые, но лишние» фичи не работают.

Интерес к квартирам с отделкой растёт; попытка отказаться от отделки ради снижения цены не дала ожидаемого роста продаж.

В долгосрочной перспективе инвестиции в качество и сервис поднимают рынок в целом, даже при ограниченном бюджете покупателей.

📊 Ипотека и финмодели
Семейная ипотека остаётся ключевым драйвером спроса, но высокая зависимость от господдержки — зона риска.

Девелоперы стремятся ограничивать долю рассрочки (целевой уровень — до 40%) и внимательнее считать финансовые модели.

Ввод части проектов осознанно переносят с конца 2025 на начало 2026 года, чтобы максимально использовать спрос по семейной ипотеке. Но клиентов это тревожит.

🧑‍💼Поведение клиентов
Покупатели стали внимательнее к качеству продукта, репутации застройщика и срокам ввода.

Усиливается спрос на проекты в высокой степени готовности и полностью готовое жильё, особенно при ипотечных сделках.
Клиент молодеет – 23-27 лет — и умнеет.

🗺 Региональные возможности
Крым — зона высокого потенциала: активная аудитория 45–65 лет, значительная доля покупок за наличные.

Эффективны офлайн-инструменты продаж, но есть дефицит кадров в маркетинге и продажах.

Комиссии риелторов существенно выросли — с 2% до 8%.

Шишкина управляет