На фоне новостей о сложных переговорах между США и Китаем часто мелькают эксперты вроде профессора дипломатии из Harvard University. Кажется, что это чистая геополитика, бесконечно далёкая от реального сектора. На деле — это демонстрация навыка, который решает судьбу бизнеса, но которому почти не учат на классических программах MBA.

На уровне C-suite технические знания уходят на второй план. P&L могут посчитать аналитики. А вот структурирование сделок в GCC, выход на азиатские рынки, слияния или конфликты акционеров требуют исключительно политического чутья.

В корпоративном мире это изящно называют stakeholder management. На практике — это умение сидеть за одним столом с людьми, которые хотят вас сожрать, и спокойно обсуждать долгосрочное партнерство.

Если базовый бизнес-инструментарий уже освоен, следующий образовательный шаг — не очередной мотивационный тренинг. Стоит смотреть на Executive-программы по продвинутым переговорам. Такие модули в Harvard Business School или INSEAD дают жесткие фреймворки работы с иррациональным поведением оппонентов. Учиться нужно не тому, как строить финансовые модели, а тому, как читать скрытые мотивы.

Оглянитесь на свои последние сорвавшиеся договоренности. Чего там не хватило: красивых цифр в презентации или банальной дипломатии? Напишите в комментариях, какие программы или книги по сложным переговорам реально работают на практике.

Источник: Bloomberg Markets

SHIFT Lab