Разбор кейса

Ситуация: Операционный директор успешной tech-компании получает предложение возглавить запуск нового продукта как отдельного спин-оффа. Фаундеры дают громкую должность CEO и обещают 15% от будущей прибыли, плюс туманное «обсудим долю, когда проект встанет на ноги». Спустя год продукт показывает отличную unit-экономику и закрывает первые enterprise-контракты. Новоиспеченный CEO приходит за обещанным. Фаундеры хвалят за работу, но достают P&L, где с учетом «инфраструктурных костов» материнской компании спин-офф всё ещё глубоко убыточен. Доли нет, бонусов тоже.

В чём сложность: Топ-менеджер обменял реальные рычаги влияния на красивую визитку и джентльменское соглашение. Теперь он в ловушке: уйти жалко из-за вложенных усилий, а оставаться — значит продолжать капитализировать чужой бизнес. Классическая ошибка: считать, что обещание пирога в будущем заменяет юридически обязывающий term sheet в настоящем.

Разбор: Если смотреть на это через призму Principal-Agent problem, битва была проиграна в день рукопожатия. Без зафиксированного вестинга или опционной программы на старте, CEO в этой конструкции — просто project-менеджер с ненормированным графиком.

Фаундеры грамотно оставили себе всю опциональность. Взлетит — можно манипулировать аллокацией расходов, чтобы оттянуть выплаты. Не взлетит — издержки спишут на плохой менеджмент. Называется это проверкой боем. На практике — бесплатным тестированием гипотез за чужой счет.

Как нужно было действовать? Во-первых, привязывать профит-шеринг не к чистой прибыли, которую легко размыть корпоративной бухгалтерией, а к выручке или Gross Margin. Это те метрики, которые зависят от усилий команды напрямую.

Во-вторых, фиксировать cliff (период, после которого начинается передача акций) не по факту абстрактной окупаемости, а строго по календарю. Если C-level работает год и выполняет стартовые KPI — он уже заработал часть компании. Если партнеры отказываются фиксировать условия до старта, ссылаясь на доверие — это главный стоп-сигнал. Бизнес строится на контрактах, а доверие — лишь приятный бонус.

Вывод: Должность CEO без прописанной доли и жестких метрик — это просто красивая строчка в LinkedIn. Настоящая игра начинается с контроля над cap table, а не с таблички на двери кабинета.

Знакомый сценарий? Покупались когда-нибудь на обещание «поделим прибыль, когда она будет»? Как из этого выходили — или почему решили остаться? Напишите в комментариях, разберем ваши ситуации вместе.

SHIFT Lab