Глобальная политика — это не шахматная партия дипломатов, а жесткий B2B-рынок, где побеждает тот, кто не боится предложить сделку главному конкуренту.

Новости обсуждают инсайд: Трамп на переговорах прямо спросил Си Цзиньпина, не хочет ли Китай купить американское оружие. Дипломаты хватаются за сердце, аналитики ищут геополитический подтекст и скрытые красные линии.

На деле никакого двойного дна здесь нет. Это базовый инстинкт CEO: видишь стейкхолдера с большим бюджетом — предложи продукт. Пока корпоративные стратеги рисуют сложные матрицы рисков и согласовывают комплаенс, реальные сделки часто начинаются с абсурдного, на первый взгляд, оффера. То, что в прессе назовут возмутительным нарушением протокола, в переговорке называется тестированием границ.

Большинство срывает сделки не из-за слабой позиции или плохой unit-экономики. Люди просто боятся задать прямой вопрос в лоб, заранее решив за оппонента, что тот точно откажет.

А вы все еще тратите квартал на аккуратный прогрев контрагента, вместо того чтобы на первой встрече спросить, готов ли он выписать чек?

Источник: Financial Times — Technology

SHIFT Lab