🚀 ABC-анализ: кофе варим — цифры считаем (одновременно)
Иногда ассортимент в кофейне (да вообще любого бизнеса с товарами и услугами) напоминает чемодан без ручки: и нести тяжело, и выбросить жалко (знакомо?).
А потом смотришь на продажи — и вдруг понимаешь, что Капучино 300 и Сырники пашут за всех, а "арбузный латте на кокосовом молоке" — просто занимает место и грустно смотрит на тебя из меню.
Вот тут на сцену выходит старый добрый ABC-анализ. Простой как эспрессо, но бодрит не хуже флэта.
🎯 Что это за зверь?
Представь: ты берёшь все позиции своего меню (или ингредиенты, поставщиков, даже бариста — не шучу) и делишь их на три группы:
🔸 А — золотце!
Те самые 20% позиций, которые приносят тебе 70–80% выручки. Эти ребята — твои суперзвезды. Береги их!
🔸 B — уверенные середнячки.
Они тоже приносят доход, но не сияют на витрине. Их нужно немного подтолкнуть — и, может, из них вырастет новый хит.
🔸 C — Что ты такое?! «Зачем мы это вообще продаём?"
Половина всего ассортимента, но приносят лишь копейки. Иногда это балласт, иногда — скрытые жемчужины. Главное — не игнорировать.
📊 Как это работает?
1. Считаем выручку, количество продаж, прибыль по каждой позиции за 1–3 месяца (Важно! Нужно обязательно разделять категории. Например Напитки, Блюда, Десерты и тп. Очень странно сравнивать Капуч и Наполеон. Делаем отдельные сравнения!)
2. Сортируем по убыванию.
3. Делим на группы:
• до 70% — A
• 70–90% — B
• остальное — C
4. Переходим к самому вкусному — выводам!
☕ Что делать с ABC?
✅ A — беречь как зеницу ока, они - кормильцы:
• Надёжные поставки - позиции "А" должны быть всегда в наличии. Вообще без разговоров!
• Прокаченные скрипты продаж
• Лучшие витрины и фотки в соцсетях
• Обучение персонала: “как идеально продавать американо”
✅ B — экспериментировать:
• Делаем из них «А» (стремимся к этому)
• Апсейл (доп. продажи по-модному): “к Латте возьмёте Наполеон?” (Кстати про доп продажи тоже ещё поговорим)
• Изучаем, что тормозит продажи это позиций.
• Снижаем цену для увеличения продаж и/илиработаем на себестоимостью
✅ C — на честный разговор:
• Может, пора в архив?
• Или перепаковать?
• Иногда — просто убрать, и никто не заметит
• Можно конечно дать шанс, но обычно это как с партнёром с избегавшим типом пряивязанности - шансов маловато (но есть!)
💡 Лайфхак для развития:
ABC — это только начало. Добавь к нему XYZ-анализ (стабильность спроса), и получится вообще бомба: ты поймёшь не только, что продаётся, но и насколько стабильно.
А ещё ABC можно делать по поставщикам, по точкам, даже по сотрудникам (кто делает выручку, а кто — просто моет полы на смене).
Тут показывал как выглядит ABC анализ.