Это смотря как заходить. Вот три примера из моего опыта. ⤵️
🔵Случай первый
Достаточно давно президентом известной продуктовой сети был мой товарищ. А ещё у меня были замечательные партнёры – крупные поставщики детских игрушек. Я с удовольствием их познакомил.
Идея добавить в магазин линейку детских товаров моему товарищу понравилась. Он вызвал подчинённых и дал прямое указание организовать поставки. Моего интереса там не было, поэтому за развитием событий я не следил.
Через три месяца я случайно спросил партнёров, как дела. Оказалось, что никак, всё буксует, менеджмент медленно, но верно заматывает тему. Я натурально позвонил своему другу, он пригласил нас в гости и прямо при нас вызвал подчинённых на ковёр.
Честно говоря, я никогда не видел его в таком гневе. Поскольку сказать его менеджерам было нечего, то «раздолбал» – самое мягкое слово, которое я могу написать. Мы с партнёрами сидели, не знали, куда глаза девать. В общем, выгнал он своих бойцов, повернулся к нам и сказал, что, ребята, не волнуйтесь, через две недели ваш товар будет на полках.
И ничего не произошло. 🤖
Более того, мои партнёры попросили «больше не беспокоить президента». Они взяли паузу и через полгода зашли напрямую на менеджмент. Выполнили все неписаные правила, и товар прекрасно встал на полку.
❗️ Вывод: так заходить через собственника не нужно. Менеджмент не любит контроля сверху и боится его.
🔵Случай второй
Мы вели совместную разработку с крупной французской компанией Gemplas. У нас было соглашение о намерениях, мы полгода совместно работали по R&D и готовили основной контракт. Дедлайн на подписание контракта был к новому году, и французы его профукали. То есть всё остальное было хорошо, а по контракту в декабре ещё конь не валялся.
Тогда 31 декабря я позвонил собственнику компании, которого шапочно знал, и тупо пожаловался на его менеджмент. Уже назавтра, 1 января, мне отзвонил старший вице-президент и пригласил в Париж. Сказал, что ему поставили задачу до 6 января подписать договор. Уточнил, готов ли я работать сверхурочно. Я согласился, потому что не понимал, что это значит.
Я прилетел в Париж 2 января после обеда, и дальше график у меня был такой:
➡️2.01 вечером я приехал к ним в офис и уехал оттуда в 4 утра.
➡️Поспал до 8 и снова уехал в офис. Вернулся в 6 утра.
➡️Поспал два часа и опять в офис. Вернулся после обеда, забрал вещи и вечерним рейсом улетел в Москву.
С подписанным контрактом.
В первые сутки там были все технари, и мы решили вопросы, которые не могли согласовать в предыдущие месяцы. На вторую ночь приехали коммерсанты, и мы торговались по коммерческим условиям, срокам поставки и оплаты. И зафиксировали протокол разногласий.
А на третье утро из Дюссельдорфа приехал CEO. На машине, специально для разговора со мной. Мы прошлись по спорным пунктам и сторговались. Он подписал договор и уехал обратно к семье.
Позже мне сказали, что просто сделка была нестандартная и никто не знал, как принимать решения. А собственник собрал конференцию, раздал полномочия. Ну и, конечно, простимулировал по срокам.
P.S. Даже не буду писать, сколько я заплатил французскому юристу, который с переводчиком сидел со мной всё это время 🙂
🔵Пример третий. Совсем свежий.
Я работаю как ментор с компанией – производителем готовой еды. Они полтора года вели переговоры с одной из двух крупнейших сетей в России. И вроде всё хорошо, только очень, очень медленно. То у тех SQM заболел, то тайм-слотов на РЦ нету. Все за, но никуда не спеша.
И вот CEO компании по случаю встретился с региональным менеджером сети (да, не собственник, но не суть). Поговорили.
На следующее утро все контакты ритейлера прислали письма с предложением жить дружно и максимально ускориться с конкретными графиками. Им просто дали зелёный свет.
📌 Резюме
Через собственника нужно заходить тогда, когда уже налажены горизонтальные связи.
Хотите начать работать с крупным партнёром? Не лезьте через голову исполнительных ТОПов!
#как_масштабировать